Reflexion
Jeudi 20 Septembre 2012 à 11h41 par JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL
Quels conseils pour réussir à céder ou reprendre une entreprise en période de décroissance ?
Quel est le climat actuel du marché de la transmission des entreprises familiales ?
Le marché de la transmission des PME et PMI familiales tourne au ralenti. Beaucoup d’entreprise à vendre, qui ont tardé à se mettre sur le marché, sont fragilisées par le durcissement du contexte économique. Mais la roue continue quand même à tourner. Il y a et il y aura toujours des opportunités à saisir que l’on soit cédant ou acquéreur. Il faut s’y préparer pour pouvoir saisir sa chance au bon moment. La tendance est à la diminution des valorisations d’entreprises car les bilans font très souvent état d’une baisse d’activité et de résultats. Les repreneurs sont beaucoup plus exigeants et plus aguerris que par la passé. Ils éliminent d’emblée les entreprises qui ne sont pas proposées à un prix de marché. Ils n’oublient pas non plus qu’il y a de plus en plus d’opportunités d’entreprises en difficulté à reprendre à un niveau de valorisation très faible.
Quelles remarques sur l’attitude des banques ?
Il n’y a pas de problème de financements quand les acquisitions d’entreprises ont du sens, notamment en permettant de dégager des synergies et abaisser les coûts. Il est normal qu’en période de décroissance les banques soient plus vigilantes sur la qualité des dossiers. Les comptes prévisionnels du repreneur sont considérés comme des données indicatives qui comptent beaucoup moins que les résultats tangibles de l’entreprise à acheter. On voit les banques demander 30 à 50 % de fonds propres. Certains établissements refusent les nouveaux dossiers extérieurs à leur clientèle.
Est il possible de définir « le juste prix » d’une entreprise ?
Ce qui importe, ce n’est pas la valorisation théorique de l’entreprise (établie selon les méthodes classiques et au vu des éléments financiers) mais celle, très concrète, d’un repreneur sérieux qui fait une offre écrite et financée. Je demande toujours au cédant de s’interroger sur le prix qu’il serait prêt à débourser, et surtout capable de financer, s’il était lui-même acquéreur de son entreprise.
Quelles sont les solutions de compromis sur la valeur de l’entreprise à reprendre ?
Si la trésorerie le permet, on peut faire baisser le prix par une distribution des résultats. Les cédants sont aussi davantage amenés à accepter qu’une partie du prix soit payée avec un crédit vendeur.
Quels conseils aux cédants ?
N’attendez pas pour agir. Les démarches de vente d’une entreprise sont toujours beaucoup plus longues et plus difficiles qu’imaginé. La cession d’une entreprise est impossible sans préparation, anticipation et l’acceptation d’un certain nombre de concessions. Vous devez offrir de la lisibilité et une vision juste de votre entreprise sur tous les sujets (ressources humaines, encours clients et stocks, passif, carnet de commandes…). Soyez aussi très attentif à la problématique immobilière de votre société qui est souvent à l’origine des échecs des cessions d’entreprises. Les rencontres avec les acquéreurs potentiels sont essentielles pour avancer et trouver le meilleur schéma possible pour la transmission. Quand on a un repreneur de confiance, mieux vaut céder maintenant, quitte à accepter une baisse de prix et un crédit vendeur, qu’attendre le retour à des jours meilleurs. Par ailleurs, il est opportun de tirer profit du régime d’exonération des plus-values de cessions qui reste d’actualité pour le moment.
Quels conseils aux acquéreurs ?
La période est favorable pour la croissance externe qui devient un véritable acte de gestion. Mais le chef d’entreprise doit pouvoir consacrer du temps et de l’énergie à l’étude de ces opérations, sans délaisser ses propres activités. Je lui conseille de mettre en œuvre une stratégie de prospection d’entreprises cibles répondant à un cahier de charges précis. Réactivité, volontarisme, humilité et persévérance sont les qualités à cultiver pour concrétiser une opération, autant pour la croissance externe que la cession transmission.
Jean-Yves Lestrade, cessions et acquisitions d’entreprises familiales (Lorraine, Alsace et Champagne Ardenne)
4, rue des cèdres F - 57 070 Metz
E-mail : jylestrade@wanadoo.fr
Tél : 06 08 31 68 86
Le marché de la transmission des PME et PMI familiales tourne au ralenti. Beaucoup d’entreprise à vendre, qui ont tardé à se mettre sur le marché, sont fragilisées par le durcissement du contexte économique. Mais la roue continue quand même à tourner. Il y a et il y aura toujours des opportunités à saisir que l’on soit cédant ou acquéreur. Il faut s’y préparer pour pouvoir saisir sa chance au bon moment. La tendance est à la diminution des valorisations d’entreprises car les bilans font très souvent état d’une baisse d’activité et de résultats. Les repreneurs sont beaucoup plus exigeants et plus aguerris que par la passé. Ils éliminent d’emblée les entreprises qui ne sont pas proposées à un prix de marché. Ils n’oublient pas non plus qu’il y a de plus en plus d’opportunités d’entreprises en difficulté à reprendre à un niveau de valorisation très faible.
Quelles remarques sur l’attitude des banques ?
Il n’y a pas de problème de financements quand les acquisitions d’entreprises ont du sens, notamment en permettant de dégager des synergies et abaisser les coûts. Il est normal qu’en période de décroissance les banques soient plus vigilantes sur la qualité des dossiers. Les comptes prévisionnels du repreneur sont considérés comme des données indicatives qui comptent beaucoup moins que les résultats tangibles de l’entreprise à acheter. On voit les banques demander 30 à 50 % de fonds propres. Certains établissements refusent les nouveaux dossiers extérieurs à leur clientèle.
Est il possible de définir « le juste prix » d’une entreprise ?
Ce qui importe, ce n’est pas la valorisation théorique de l’entreprise (établie selon les méthodes classiques et au vu des éléments financiers) mais celle, très concrète, d’un repreneur sérieux qui fait une offre écrite et financée. Je demande toujours au cédant de s’interroger sur le prix qu’il serait prêt à débourser, et surtout capable de financer, s’il était lui-même acquéreur de son entreprise.
Quelles sont les solutions de compromis sur la valeur de l’entreprise à reprendre ?
Si la trésorerie le permet, on peut faire baisser le prix par une distribution des résultats. Les cédants sont aussi davantage amenés à accepter qu’une partie du prix soit payée avec un crédit vendeur.
Quels conseils aux cédants ?
N’attendez pas pour agir. Les démarches de vente d’une entreprise sont toujours beaucoup plus longues et plus difficiles qu’imaginé. La cession d’une entreprise est impossible sans préparation, anticipation et l’acceptation d’un certain nombre de concessions. Vous devez offrir de la lisibilité et une vision juste de votre entreprise sur tous les sujets (ressources humaines, encours clients et stocks, passif, carnet de commandes…). Soyez aussi très attentif à la problématique immobilière de votre société qui est souvent à l’origine des échecs des cessions d’entreprises. Les rencontres avec les acquéreurs potentiels sont essentielles pour avancer et trouver le meilleur schéma possible pour la transmission. Quand on a un repreneur de confiance, mieux vaut céder maintenant, quitte à accepter une baisse de prix et un crédit vendeur, qu’attendre le retour à des jours meilleurs. Par ailleurs, il est opportun de tirer profit du régime d’exonération des plus-values de cessions qui reste d’actualité pour le moment.
Quels conseils aux acquéreurs ?
La période est favorable pour la croissance externe qui devient un véritable acte de gestion. Mais le chef d’entreprise doit pouvoir consacrer du temps et de l’énergie à l’étude de ces opérations, sans délaisser ses propres activités. Je lui conseille de mettre en œuvre une stratégie de prospection d’entreprises cibles répondant à un cahier de charges précis. Réactivité, volontarisme, humilité et persévérance sont les qualités à cultiver pour concrétiser une opération, autant pour la croissance externe que la cession transmission.
Jean-Yves Lestrade, cessions et acquisitions d’entreprises familiales (Lorraine, Alsace et Champagne Ardenne)
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Pour en savoir plus
JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL
JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL est un cabinet de conseil en cession et acquisition d'entreprises. Créé à Metz en 2008, il intervient principalement dans le Grand Est de la France où il se classe parmi les acteurs de référence pour la transmission d'entreprises. Jean-Yves LESTRADE est également Associé du réseau FRANCESSION.- 4 rue des cèdres
57070 Metz - 06 08 31 68 86
- jylestrade@wanadoo.fr
- Contact : Jean-Yves LESTRADE
