En ma qualité de conseil en cession d’entreprises, je rencontre des repreneurs de tous profils, des sociétés en croissance externe et bien-sûr aussi des repreneurs personnes physiques. Il est essentiel pour moi de bien cerner le profil du repreneur, appréhender sa personnalité et son savoir-être, son sérieux et ses motivations, son parcours professionnel, le degré de maturité de son projet entrepreneurial, son calendrier pour mener à bien l'acquisition... Souvent cela se fait par un premier entretien au téléphone, et chaque fois que possible, par une rencontre. Rien ne remplace le contact direct.

Dans l'échange, je me dois de poser " la question qui fâche : " si vous reprenez demain une entreprise, quel serait le montant de votre apport personnel ? " La réponse du repreneur est toujours très révélatrice de ses intentions et du degré d’avancement de son projet d’acquisition. Il est courant que le candidat soit pris au dépourvu et essaye de s’en sortir par des explications très générales et peu convaincantes : " cela dépend de l’entreprise, cela dépend de la rentabilité, cela dépend du salaire du dirigeant..."

L'apport personnel : élément de base de la crédibilité du repreneur

Imaginer pouvoir reprendre une société sans mobiliser une partie non négligeable de son patrimoine et de ses économies personnelles est très peu probable. L’apport personnel est un élément de base de la crédibilité du repreneur et du montage financier de l’acquisition.

Dans la période de crise sanitaire et d’incertitudes que nous connaissons, l’effet de levier pour obtenir le financement d'une acquisition d'entreprise est beaucoup plus limité que par le passé. Selon ce dirigeant d'entreprise aguerri et impliqué actuellement dans les négociations bancaires pour l'acquisition d'une société de conception d'unités industrielles," il est judicieux de prévoir des fonds propres de 1/3 de la transaction, là où on pouvait se débrouiller avec 20 ou 25 % il y a un an". Cela représente une augmentation de 50 % par rapport aux usages antérieurs.

Chercher des solutions pour optimiser et doper les fonds propres

Pour la faisabilité de leur projet entrepreneurial, je conseille vivement aux repreneurs individuels d’analyser le sujet de leur apport personnel à fond, avec sincérité, recul et lucidité, et surtout de chercher des solutions pour optimiser et doper les fonds propres de leur opération avec l’aide de partenaires extérieurs (investisseurs et love money, fonds d’investissements, Réseau Entreprendre...). Un candidat qui ne veut pas ou qui ne sait pas répondre de façon spontanée, sincère et transparente à ma question prend le risque d’être éliminé du processus de la sélection des repreneurs et de se priver d’autres opportunités par la suite.

Jean-Yves Lestrade, Associé de FRANCESSION