Reflexion
Vendredi 16 Novembre 2012 à 18h03 par JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL
Acquisition d’entreprises aujourd’hui : conseils de repreneurs et professionnels de la transmission
La reprise d’une entreprise est une aventure passionnante et hors du commun pour les repreneurs. Ils doivent être capables de dépasser les préjugés et les à priori, avoir une détermination personnelle à toute épreuve pour être pris au sérieux et construire leur projet, trouver des entreprises à leur portée, réussir à boucler le financement de l’opération sans perdre de temps… Conseils de repreneurs et professionnels du rapprochement d’entreprises sur la base de transmissions récemment conclues avec succès !
Michel KRATZ, repreneur de la société EUROMAC 2 (fabrication de matériaux isolants de construction) à Folschviller (57)
Il faut être lucide et réaliste, ne pas se raconter d’histoires, ne pas s’emballer, avoir conscience que 90 % des sociétés potentiellement à reprendre offrent très peu de visibilité et sécurité. Il faut écouter les autres, sa famille, sa femme et ses enfants, et avoir l’avis de son expert-comptable.
Rosario CUNTRERI, repreneur de la société TRAFIC (fabrication distribution d’équipements de signalisation lumineuse) à Maizières-lès-Metz (57)
Le repreneur doit avoir une énorme envie de reprendre une société et se mettre à son compte. Il faut qu’il ait cela dans la peau. Les candidats repreneurs sont un peu désemparés car ils attendent qu’on leur propose des dossiers. Ils ne comprennent pas pourquoi c’est si difficile et ils ont souvent l’impression de s’adresser à un mur. Il est essentiel pour le repreneur d’avoir à ses côtés un conseil pour l’aider à se décider. Après la reprise, il faut tout faire pour vite abaisser le point mort de l’entreprise. Quand on a une culture de dirigeant de PME/PMI, on peut réussir à trouver des réserves de productivité et les moyens d’améliorer la trésorerie (meilleure gestion des stocks, du poste clients et fournisseurs,…).
Damien NOEL, dirigeant de FUSACQ, place de marché en ligne dédiée à la reprise transmission d’entreprises (75)
Bien malin est celui qui sait quel est le nombre exact d’entreprises à céder. Le marché potentiel pour la reprise d’entreprises se limiterait à priori à 7 000 entreprises par an et le marché potentiel réel serait plutôt de l’ordre de 3 000 à 5 000 cessions d’entreprises (hors transmissions familiales). La répartition des cessions d’entreprises en France correspond à peu près au poids de la population et du tissu économique de notre pays. Il y a ainsi beaucoup de repreneurs originaires de l’Ile de France et tous les secteurs sont représentés. Plus l'affaire est importante en taille, plus elle est rare et donc plus il y a de concurrence. Attention ainsi à ne pas viser trop haut par rapport à son budget. La majeure partie des sociétés à reprendre sur FUSACQ se situe entre 500 000 et 3 000 000€ de CA, la moyenne se situant à 1,8 million d'euros pour 15 personnes. Tout type d’entreprise se vend quel que soit sa taille, son effectif et sa région. Pour être efficace il faut consulter régulièrement les annonces de cessions et ne pas hésiter à se créer des alertes car la majeure partie des contacts se fait le 1er mois de la mise en ligne. Les repreneurs s’intéressent en priorité aux entreprises dans les nouvelles technologies et les cédants se trouvent surtout dans les secteurs d’activités industrielles traditionnelles. 80 % des dossiers de FUSACQ sont « intermédiés », cad dans les mains de professionnels du rapprochement d’entreprises. Mon conseil au repreneur ? Savoir convaincre l’intermédiaire qu’il est crédible, qu’il est un entrepreneur dans l’âme. Il doit reprendre par envie et jamais par dépit !
Mathieu SIMONIN, repreneur de la société BERARDI (fabrication de menuiseries PVC), à Hussigny Godbrange (54)
Il ne faut jamais se décourager. Le parcours est très long. Etre bien entouré, c’est essentiel pour réussir à finaliser l’acquisition de l’entreprise. Au début de la reprise, la difficulté c’est de prendre des décisions sans validation.
Laurent DRIUTTI, repreneur de la société NEGOCE PLUS (distribution de visserie et boulonnerie) à Ennery (57)
Le plus dur pour tout repreneur, c’est de trouver une cible finançable. La recherche du financement est une étape essentielle. Il faut un apport sérieux pour être crédible auprès des banques. C’est difficile de faire valoir dans le business plan de la reprise le retraitement de certains postes de dépenses.
Gérard COLLOT, dirigeant du cabinet GCPE, cabinet de fusions et acquisitions d’entreprises
Les acquéreurs qui reprennent aujourd’hui sont ceux qui ont des moyens financiers importants et qui sont accompagnés avant même de trouver des cibles. Il y a de plus en plus de repreneurs disposant d’un apport jusqu’à 1 million d’euros qui ne trouvent pas de bons dossiers. Les meilleurs repreneurs réfléchissent très en amont à leur projet et ils finissent par trouver une entreprise correspondant à leurs objectifs. Aujourd’hui, le repreneur peut difficilement s’en sortir s’il ne fait pas aussi bien que le cédant. Valorisation des sociétés ? Je dis attention aux conseils qui sont déconnectés de la réalité du marché des transmissions d’entreprises.
Sébastien MARI, repreneur de la société TOITULOR (travaux de couverture) à Châtel-Saint-Germain (57)
Avant la reprise. La reprise d’entreprise, c’est un chemin de croix pour le repreneur. Il ne peut acquérir une maturité qu’avec le temps et au fil des ses recherches. Son travail personnel va lui permettre de se créer des réseaux pour recevoir des dossiers. Souvent au bout d’un an, il reçoit des dossiers valables, cad des entreprises en phase de vente, pas des entreprises dont le cédant n’a pas une vraie volonté de vendre. Le repreneur ne doit pas se restreindre dans un domaine d’activité précis. Ce qui est important, c’est la structure et l’organisation de l’entreprise. Souvent, plus il y a de salariés, plus c’est difficile pour le repreneur.
Après la reprise. Dans le secteur du bâtiment et du second oeuvre, il faut réussir le transfert de la clientèle. Si le repreneur n’est pas bien vu par les architectes qui sont des prescripteurs importants, il n’ira pas loin. Il ne faut surtout pas négliger l’accompagnement du cédant. Les 9 mois d’accompagnement n’ont pas été de trop pour me permettre de comprendre les subtilités de la société TOITULOR. Le repreneur doit aussi être clair dans ce qu’il veut faire. Il ne peut pas travailler avec des collaborateurs qui n’adhérent pas à son projet. Il faut rapidement jauger ses équipes et prendre les décisions qui s’imposent pour ceux qui ne correspondent pas au projet.
Jean-Pierre ROSSIGNOL, cabinet de conseil en reprise d’entreprises auprès des managers (75)
Le repreneur doit être un patron avec l’habitude de responsabilités transversales qui couvrent un peu tous les domaines. Mais cela ne suffit pas. Il y a aussi une exigence de qualités de la part du repreneur qui ne sont pas celles d’un simple gestionnaire. Je conseille au repreneur de faire un bilan de compétences et d’expériences pour faire ressortir ce pourquoi on est fait et d’engager après la démarche de prospection de cibles. Pour moi, le risque pris par le repreneur est inversement proportionnel à la valorisation de l’entreprise. Il vaut mieux acheter une entreprise de 6 millions que de 2 millions € de valorisation. Il ne faut pas hésiter à faire appel aux fonds propres. On voit aujourd’hui des dossiers avec 60 % de fonds propres et 40 % de dette d’acquisition. Le taux d’échec après la concrétisation de la reprise s’élève à environ 25 %.
Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d’entreprises en Lorraine, Alsace et Champagne Ardenne
Tél : 06 08 31 68 86
Michel KRATZ, repreneur de la société EUROMAC 2 (fabrication de matériaux isolants de construction) à Folschviller (57)
Il faut être lucide et réaliste, ne pas se raconter d’histoires, ne pas s’emballer, avoir conscience que 90 % des sociétés potentiellement à reprendre offrent très peu de visibilité et sécurité. Il faut écouter les autres, sa famille, sa femme et ses enfants, et avoir l’avis de son expert-comptable.
Rosario CUNTRERI, repreneur de la société TRAFIC (fabrication distribution d’équipements de signalisation lumineuse) à Maizières-lès-Metz (57)
Le repreneur doit avoir une énorme envie de reprendre une société et se mettre à son compte. Il faut qu’il ait cela dans la peau. Les candidats repreneurs sont un peu désemparés car ils attendent qu’on leur propose des dossiers. Ils ne comprennent pas pourquoi c’est si difficile et ils ont souvent l’impression de s’adresser à un mur. Il est essentiel pour le repreneur d’avoir à ses côtés un conseil pour l’aider à se décider. Après la reprise, il faut tout faire pour vite abaisser le point mort de l’entreprise. Quand on a une culture de dirigeant de PME/PMI, on peut réussir à trouver des réserves de productivité et les moyens d’améliorer la trésorerie (meilleure gestion des stocks, du poste clients et fournisseurs,…).
Damien NOEL, dirigeant de FUSACQ, place de marché en ligne dédiée à la reprise transmission d’entreprises (75)
Bien malin est celui qui sait quel est le nombre exact d’entreprises à céder. Le marché potentiel pour la reprise d’entreprises se limiterait à priori à 7 000 entreprises par an et le marché potentiel réel serait plutôt de l’ordre de 3 000 à 5 000 cessions d’entreprises (hors transmissions familiales). La répartition des cessions d’entreprises en France correspond à peu près au poids de la population et du tissu économique de notre pays. Il y a ainsi beaucoup de repreneurs originaires de l’Ile de France et tous les secteurs sont représentés. Plus l'affaire est importante en taille, plus elle est rare et donc plus il y a de concurrence. Attention ainsi à ne pas viser trop haut par rapport à son budget. La majeure partie des sociétés à reprendre sur FUSACQ se situe entre 500 000 et 3 000 000€ de CA, la moyenne se situant à 1,8 million d'euros pour 15 personnes. Tout type d’entreprise se vend quel que soit sa taille, son effectif et sa région. Pour être efficace il faut consulter régulièrement les annonces de cessions et ne pas hésiter à se créer des alertes car la majeure partie des contacts se fait le 1er mois de la mise en ligne. Les repreneurs s’intéressent en priorité aux entreprises dans les nouvelles technologies et les cédants se trouvent surtout dans les secteurs d’activités industrielles traditionnelles. 80 % des dossiers de FUSACQ sont « intermédiés », cad dans les mains de professionnels du rapprochement d’entreprises. Mon conseil au repreneur ? Savoir convaincre l’intermédiaire qu’il est crédible, qu’il est un entrepreneur dans l’âme. Il doit reprendre par envie et jamais par dépit !
Mathieu SIMONIN, repreneur de la société BERARDI (fabrication de menuiseries PVC), à Hussigny Godbrange (54)
Il ne faut jamais se décourager. Le parcours est très long. Etre bien entouré, c’est essentiel pour réussir à finaliser l’acquisition de l’entreprise. Au début de la reprise, la difficulté c’est de prendre des décisions sans validation.
Laurent DRIUTTI, repreneur de la société NEGOCE PLUS (distribution de visserie et boulonnerie) à Ennery (57)
Le plus dur pour tout repreneur, c’est de trouver une cible finançable. La recherche du financement est une étape essentielle. Il faut un apport sérieux pour être crédible auprès des banques. C’est difficile de faire valoir dans le business plan de la reprise le retraitement de certains postes de dépenses.
Gérard COLLOT, dirigeant du cabinet GCPE, cabinet de fusions et acquisitions d’entreprises
Les acquéreurs qui reprennent aujourd’hui sont ceux qui ont des moyens financiers importants et qui sont accompagnés avant même de trouver des cibles. Il y a de plus en plus de repreneurs disposant d’un apport jusqu’à 1 million d’euros qui ne trouvent pas de bons dossiers. Les meilleurs repreneurs réfléchissent très en amont à leur projet et ils finissent par trouver une entreprise correspondant à leurs objectifs. Aujourd’hui, le repreneur peut difficilement s’en sortir s’il ne fait pas aussi bien que le cédant. Valorisation des sociétés ? Je dis attention aux conseils qui sont déconnectés de la réalité du marché des transmissions d’entreprises.
Sébastien MARI, repreneur de la société TOITULOR (travaux de couverture) à Châtel-Saint-Germain (57)
Avant la reprise. La reprise d’entreprise, c’est un chemin de croix pour le repreneur. Il ne peut acquérir une maturité qu’avec le temps et au fil des ses recherches. Son travail personnel va lui permettre de se créer des réseaux pour recevoir des dossiers. Souvent au bout d’un an, il reçoit des dossiers valables, cad des entreprises en phase de vente, pas des entreprises dont le cédant n’a pas une vraie volonté de vendre. Le repreneur ne doit pas se restreindre dans un domaine d’activité précis. Ce qui est important, c’est la structure et l’organisation de l’entreprise. Souvent, plus il y a de salariés, plus c’est difficile pour le repreneur.
Après la reprise. Dans le secteur du bâtiment et du second oeuvre, il faut réussir le transfert de la clientèle. Si le repreneur n’est pas bien vu par les architectes qui sont des prescripteurs importants, il n’ira pas loin. Il ne faut surtout pas négliger l’accompagnement du cédant. Les 9 mois d’accompagnement n’ont pas été de trop pour me permettre de comprendre les subtilités de la société TOITULOR. Le repreneur doit aussi être clair dans ce qu’il veut faire. Il ne peut pas travailler avec des collaborateurs qui n’adhérent pas à son projet. Il faut rapidement jauger ses équipes et prendre les décisions qui s’imposent pour ceux qui ne correspondent pas au projet.
Jean-Pierre ROSSIGNOL, cabinet de conseil en reprise d’entreprises auprès des managers (75)
Le repreneur doit être un patron avec l’habitude de responsabilités transversales qui couvrent un peu tous les domaines. Mais cela ne suffit pas. Il y a aussi une exigence de qualités de la part du repreneur qui ne sont pas celles d’un simple gestionnaire. Je conseille au repreneur de faire un bilan de compétences et d’expériences pour faire ressortir ce pourquoi on est fait et d’engager après la démarche de prospection de cibles. Pour moi, le risque pris par le repreneur est inversement proportionnel à la valorisation de l’entreprise. Il vaut mieux acheter une entreprise de 6 millions que de 2 millions € de valorisation. Il ne faut pas hésiter à faire appel aux fonds propres. On voit aujourd’hui des dossiers avec 60 % de fonds propres et 40 % de dette d’acquisition. Le taux d’échec après la concrétisation de la reprise s’élève à environ 25 %.
Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d’entreprises en Lorraine, Alsace et Champagne Ardenne
Tél : 06 08 31 68 86
JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL
JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL est un cabinet de conseil en cession et acquisition d'entreprises. Créé à Metz en 2008, il intervient principalement dans le Grand Est de la France où il se classe parmi les acteurs de référence pour la transmission d'entreprises. Jean-Yves LESTRADE est également Associé du réseau FRANCESSION.- 4 rue des cèdres
57070 Metz - 06 08 31 68 86
- jylestrade@wanadoo.fr
- Contact : Jean-Yves LESTRADE
