Dans votre parcours de repreneur d'entreprise, vous allez découvrir l'importance de la rencontre du cédant : détecter les non-dits, appréhender la personnalité du dirigeant, comprendre ses attentes, poser les bonnes questions...

Pour quelle raison souhaitez-vous vendre votre entreprise ?
Encaisser le fruit de son travail, partir en retraite et profiter de la vie, adosser l’entreprise à un partenaire industriel, réaliser d’autres projets personnels… Le cédant doit apporter des réponses sincères à cette question et il est important que ses motivations ne soient pas purement financières.

Depuis quand cherchez-vous à vendre votre entreprise ?
Le processus de cession d’une entreprise prend souvent plusieurs années. Le calendrier est un poison car celui du repreneur, qui veut avancer vite, est souvent différent de celui du vendeur, qui ne veut pas brûler les étapes et prendre le risque de se tromper. Le repreneur a ainsi intérêt à privilégier des dossiers avancés avec des cédants sincèrement décidés à passer la main. Mais chaque dossier est un cas particulier. Il y a des entreprises connues à céder depuis longtemps qui ont beaucoup de mal à intéresser les repreneurs, principalement parce qu’elles n’ont pas une valorisation de marché.

Etes-vous conseillé pour vendre votre entreprise ?
La probabilité de vendre est statistiquement beaucoup plus faible si le cédant n’a pas de conseils à ses côtés, notamment un conseiller en fusion acquisition. Cet intermédiaire impulse une dynamique de contacts, de rencontres et de négociations avec un objectif de réussite, ce qui est dans l’intérêt de tout le monde.

Avez-vous une idée de la valorisation de votre entreprise ?
Le repreneur a besoin de savoir rapidement si la reprise est à sa portée financière mais c’est la question qui fâche et il doit éviter de la poser directement au cédant. C’est à l’intermédiaire du cédant, qui a un rôle de tampon entre les parties, d’apporter les éléments de la réponse et permettre de préserver la qualité de la relation entre le cédant et le repreneur.

Attention le repreneur doit commencer par se découvrir…
Le jeu des questions réponses repreneur cédant n’est évidemment jamais à sens unique. A la première rencontre, le repreneur doit se présenter. Il le fait avec les mots justes, montre de l’optimisme, présente son parcours professionnel de façon positive, intéressante et concise. Il est aussi très convaincant sur ses motivations, sa volonté et surtout sur sa valeur ajoutée personnelle pour réussir son projet entrepreneurial.
Le repreneur est capable de répondre aux mêmes questions que celles qui sont posées au cédant :
- depuis quand cherchez-vous à reprendre une entreprise ?
- quelles sont les caractéristiques des entreprises que vous ciblez ?
- quel est votre capacité financière ou le niveau de votre apport personnel ?
- quels sont les points marquants de votre parcours professionnel ?

Quelles sont les actions que vous mettriez en œuvre si vous étiez aujourd’hui le repreneur de votre entreprise ?
Le cédant connaît mieux que quiconque son marché, sa clientèle, ses concurrents, les axes prioritaires d’évolution et de développement de son entreprise. Tout ce qu’il peut livrer comme information sur ce sujet vaut de l’or pour le repreneur.

Comment les choses se passent-elles quand vous êtes absent ? Quelles sont les personnes clés ? Faudrait-il apporter des changements à votre organisation ?
Le personnel est le capital le plus précieux de l’entreprise. Il devra adhérer au projet de reprise qui va impliquer inévitablement une organisation différente, des changements, des remises en question, des incertitudes... Il faut faire silence et beaucoup écouter le dirigeant d’entreprise sur ce sujet essentiel de la composition des ressources humaines de l’entreprise.

Quelles sont vos plus belles réalisations ? De quoi êtes-vous le plus fier ?
L’échange doit surtout privilégier des messages positifs. Le repreneur habile pose des questions qui permettent au cédant de se mettre en valeur, d’expliquer ses réussites, de se rappeler les meilleurs souvenirs de son parcours... Ces réponses sont aussi pleines d’enseignements pour définir les axes prioritaires du business plan de la reprise.

Qu’allez-vous faire après la cession ?
Il est essentiel que le cédant ait des projets personnels à réaliser après la cession. Ceci l’aide à prendre du recul par rapport à la lenteur du processus, incertitudes ou tensions de la négociation. Il doit commencer à se projeter dans une nouvelle vie. Cet état d’esprit est un élément moteur pour sa motivation et pour l’acceptation d’une offre de reprise.

Quelles sont les qualités nécessaires du repreneur pour réussir ? Quel est le profil du repreneur idéal ?
Il est important que le cédant soit ouvert et n’ait pas trop d’à priori sur cette question. Il devra se faire à l’idée que le repreneur est rarement son fils spirituel.

Avez-vous préparé votre entreprise à sa transmission ? Quels sont les aspects qui seraient à modifier ?
Rares sont les entreprises qui peuvent être cédées sans préparation. Il y a beaucoup d’aspects à prendre en compte : au niveau de l’organisation, des ressources humaines, des moyens de production, de l’immobilier, des outils de gestion, de la fiscalité de l’opération pour le cédant…

Etes-vous prêt à répondre à mes questions ?
Il est tout à fait normal que le cédant souhaite limiter les informations communiquées au repreneur sur son entreprise. La diffusion extérieure de certaines informations peut avoir des conséquences négatives et entraver le bon déroulement du processus de transmission. Il y a aussi des informations qu’on ne communique qu’au moment de l’audit d’acquisition, cad dans la phase finale de toutes les négociations.

Il y a-il des investissements à prévoir ? Quels sont vos conseils ?
Pour financer son acquisition, le repreneur contracte un emprunt bancaire qui se remboursera par une ponction significative des résultats à venir. C’est une dette « stérile » qui n’existait avant la cession. Il est indispensable qu’il anticipe sur tous les autres besoins financiers de l’entreprise et qu’il conserve une capacité d’autofinancement suffisante pour accompagner l’évolution du BFR et faire face à l’obscolescence de l’outil de travail.

La confiance, condition clé de la réussite de l'opération
Dans tous les cas, cet exercice de questions réponses pour comprendre et sonder l’intimité du cédant, demande beaucoup d’humilité, de tact et de subtilité de la part du repreneur.
Le savoir-être, le professionnalisme et la personnalité du repreneur sont des qualités essentielles pour cultiver une vraie relation de confiance avec le cédant, condition clé de la réussite de l’opération !

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d’entreprises
Tél : 06 08 31 68 86