La transmission d’une entreprise se prépare sur beaucoup d’aspects comme un examen et l’obtention d’un diplôme. Cette préparation permet aussi pour d’être prêt si une offre alléchante de cession se présente subitement. Il y a des opportunités qu’il ne faut pas laisser passer ! Axes de réflexion pour le dirigeant.

Pas de « non-dits » sur la transmission en interne de l'entreprise

Une des premières questions à se poser en matière de transmission, est de savoir si la cession aux salariés est possible. Il faut tout mettre sur la table et évacuer tous les "non-dits", autant du côté du chef d'entreprise que des salariés avant d’engager le processus de recherche d’un repreneur extérieur (entreprise en recherche de croissance externe ou repreneur individuel).

Cédant psychologiquement prêt

Le cédant veut pouvoir se consacrer à autre chose, en particulier aux projets personnels et familiaux qui lui tiennent à cœur. Il y a réfléchi, il est psychologiquement prêt à couper le cordon ombilical avec son entreprise.

Personnel préparé à la transmission

Il est important pour n’importe quel repreneur que le personnel soit autonome dans son activité opérationnelle. Il ne dépend pas constamment du dirigeant, il connaît ses objectifs, ses moyens et il a des marges d’autonomie pour prendre des décisions à son niveau de compétences.

Bon sens pour la valorisation de l'entreprise

Bien-sûr qu’il est plus facile de vendre une entreprise dans une dynamique de développement et de compétitivité et que cette situation permet d’optimiser sa valorisation. Dans les faits, la valeur d’une entreprise se détermine davantage sur son positionnement, son organisation, ses ressources humaines, son potentiel de développement, que sur les résultats du dernier exercice.

Dans la négociation, on raisonne avec bon sens en se concentrant sur la « valorisation finançable de l’entreprise ». Les paramètres de base de cette équation sont le montant de la dette d’acquisition acceptable par les banques, la trésorerie de l’entreprise et l’apport du repreneur.

Un accompagnement rapide du repreneur

La lecture de l’entreprise sera d’autant plus aisée pour le repreneur que l’organisation est claire et que des réponses sérieuses peuvent être apportées aux objections et points sensibles ou de fragilité. Dans ce schéma idéal, grâce à une bonne préparation de l’entreprise, le processus d’accompagnement du cédant pour transférer au repreneur les savoirs faires clés de l’entreprise peut être très rapide.

Solliciter l’aide des professionnels de la transmission

Lorsqu’on a été chef d’entreprise pendant toute sa vie, il n’est pas facile de se faire aider pour vendre sa société. C’est pourtant une condition clé de la réussite. La probabilité de vendre et les conditions de la cession sont bien mieux assurées avec l’aide des professionnels de la transmission. Ils prospectent les repreneurs, veillent à la confidentialité, impulsent une dynamique de négociation, font bénéficier le cédant de leur expérience sur de multiples cas de cession, agissent avec simplicité et réactivité.

Le cédant doit se renseigner sur les professionnels qui peuvent l’aider, leur réputation, leurs références de dossiers réussis. Il ne doit pas hésiter à prendre l’initiative pour les rencontrer. Les échanges avec eux sont précieux pour comprendre le processus et mesurer les éventuels points bloquants. Ils génèrent souvent des « déclics » qui permettent d’avancer et passer en mode action.

Jean-Yves Lestrade, conseil et rapprochement d’entreprises (Grand Est).