Le parcours du repreneur jusqu’à la signature de l’acte d’acquisition d’une entreprise est sportif. Beaucoup de candidats à la reprise d’une entreprise abandonnent leur projet, faute de trouver, dans leur période de recherche, une cible en adéquation avec leur profil ou face aux aléas et difficultés de toute sorte à surmonter jusqu’au closing. Jean-Yves Lestrade livre quelques conseils aux repreneurs d’entreprises pour mettre le maximum d’atouts dans leur jeu.

Investissez-vous à fond pour scanner toutes les opportunités
Vous êtes curieux, ouvert, pro actif, déterminé et persévérant. Vous vous investissez à fond pour scanner toutes les opportunités. Vous multipliez les rencontres et les contacts directs. Vous élargissez le plus possible votre champ de prospection sur le plan géographique et sectoriel. Vous développez tous les jours votre réseau et vous le faites vivre. Les entreprises à vendre sont rares. Sachez que plus de 90 % des opportunités de reprises de sociétés que vous détectez sont sans suite : entreprise survalorisée, votre profil ne convient pas, votre apport personnel est insuffisant pour boucler le plan de financement, le cédant n’est pas pressé de vendre…. Le temps joue contre vous. Faites très attention à ne pas revenir à la case départ au bout de 18 mois de recherche.

Faites appel aux conseils de professionnels de la reprise d’entreprises
Entourez vous d’un expert comptable et d’un conseil juridique ou d’un avocat. Ils vous donneront leur avis de professionnels sur les dossiers d’acquisitions de sociétés que vous étudiez. Leur regard extérieur est précieux. Ils pourront attirer votre attention sur des points essentiels pour optimiser toutes les conditions de votre offre de reprise.

Cultivez la confiance avec le conseil du cédant
Un candidat repreneur qui ne sait pas construire une relation privilégiée avec le conseiller du vendeur n’a quasiment aucune chance de cheminer seul dans le processus de l’opération. Le conseiller du cédant a toujours une capacité d’influence déterminante sur le choix du repreneur. Il doit parfaitement connaître le profil et les motivations des repreneurs. Il répond aux questions du repreneur sur les enjeux de la transmission, le calendrier du déroulement de l’opération, certains « non-dits », la concurrence sur le dossier…Ne trichez pas. Vous serez « black listé » par le conseil du cédant si vous ne respectez pas les règles du jeu en prenant un contact direct avec le vendeur grâce à une annonce repérée sur un site d’intermédiation.

Soyez irréprochable : on fait ce que l’on dit et on dit ce que l’on fait
La règle pour tous est la transparence et la sincérité. Le repreneur fait ce qu’il dit et dit ce qu’il fait. Il respecte strictement la discrétion et les engagements de confidentialité. Il donne rapidement un retour honnête et sincère sur ses intentions. Il montre qu’il est capable d’analyser un dossier et il n’hésite pas à exprimer des observations utiles pour faire progresser l’opération.

Assurez-vous que le calendrier du cédant est compatible avec vos propres délais
Après la première rencontre avec le cédant, le repreneur se fixe généralement un délai de quelques mois pour aboutir, sachant qu’il y a des délais incompressibles pour obtenir le financement et que rien n’est joué tant que l’acquisition n’est pas signée. Il doit s’assurer que ce calendrier personnel est en phase avec celui du cédant, ce qui implique que ce dernier soit mûr et réellement décidé à passer la main rapidement.

Soyez capable d’aller à contre courant des idées reçues
Le repreneur doit être bien dans sa vie personnelle et familiale. Il cultive au quotidien des qualités comme la confiance en soi-même, sa motivation, sa capacité de prendre des risques et une orientation professionnelle différente de son passé. Cette harmonie avec soi-même et son projet est une condition essentielle pour se décider sereinement avec l’appui de son entourage et de sa famille. Le repreneur doit aussi connaître ses limites, être capable d’aller à contre courant des idées reçues et, parfois, de ne pas écouter les « bons conseils » de ses amis.

Ayez un profil en adéquation avec votre projet
Assurez-vous que votre profil est en adéquation avec l’environnement et les valeurs de votre cible. Pragmatisme, méthode, sérieux sont les qualités recherchées dans le milieu industriel ; dans d’autres environnements, comme par exemple celui de la communication ou de la mode, on recherche des profils de repreneurs ayant un tempérament extraverti, de la fantaisie et créativité.

Méfiez vous des banquiers : ils n’ont pas toujours tord !
Il est essentiel de présenter un dossier intéressant et bien argumenté. Soyez réaliste dans votre business plan. Les données prévisionnelles du repreneur sont évidemment plus incertaines et moins fiables que celles du passé de l’entreprise. Vous devez avoir un plan B pour faire face à des situations imprévues et supporter des pertes. Sachez que l’emprunt sollicité pour racheter une entreprise se classe dans la catégorie des risques les plus élevés des crédits bancaires. Faites très attention aux garanties personnelles demandées en contrepartie de l’octroi des financements. Il y a des accords assortis d’exigences telles qu’il s’agit en pratique de refus de financement. Mais, attention, les banquiers n’ont pas toujours tord !


Comment trouver une entreprise à reprendre ? Quels sont les acteurs incontournables ? Quels enseignements sur les réussites et les échecs des transmissions d’entreprises ?

N’hésitez pas à me solliciter pour évoquer ces sujets et pour me présenter les caractéristiques de votre projet. Je serai ravi de vous rencontrer pour en parler.

Jean-Yves Lestrade, conseil en transmission et acquisition de PME et PMI familiales (Lorraine, Alsace et Champagne Ardenne)

Email : jylestrade@wanadoo.fr
Tél : 06 08 31 68 86