Quelles observations sur le marché actuel de la transmission d’entreprise ? Quelles remarques à l’attention des cédants ? Quels conseils aux candidats repreneurs ? Autant de questions aujourd’hui et de réponses apportées par Jean-Yves Lestrade, professionnel du rapprochement de PME et PMI familiales.

Quel est votre sentiment sur le marché actuel des transmissions d’entreprises ?
Dans un contexte de remise en cause des fondements de notre économie, les pendules sont remises à l'heure. Les transactions en cours se ralentissent mais elles ne sont pas arrêtées pour autant. Elles tendent à se dénouer à des conditions plus restrictives qu'avant. Une entreprise n’est jamais impossible à vendre. Il ne faut jamais se décourager. La persévérance finit toujours par porter des fruits. Les temps difficiles sont aussi des temps d’opportunités, aussi bien pour les cédants que pour les repreneurs.

Il y a il un changement dans l’attitude des cédants ?
Les cédants ont compris qu’ils ne doivent pas différer le processus de vente de leur entreprise. Ils se rendent compte au fur et à mesure de l’avancement des négociations qu’en acceptant un prix « raisonnable », ils augmentent les chances de succès du repreneur. Ils sont beaucoup plus intransigeants sur le prix quand l’acheteur est appuyé par une structure financière ou un fonds d’investissements. Ils sont plus aguerris, plus lucides et plus pragmatiques. Ils savent qu’avoir aujourd’hui une offre sérieuse de reprise (avec financement assuré) est une chance qu’il ne faut pas laisser passer !

Existe-il un âge idéal pour transmettre son entreprise ?
Souvent, plus le dirigeant avance dans l’âge, plus les conditions de la transmission se compliquent. Une part croissante des cessions d’entreprises intervient avant 55 ans. Elle concerne une nouvelle génération de cédants plus attachés à l’esprit d’entreprise qu’à l’entreprise elle-même. Ils sont plus flexibles et ils s’adaptent facilement aux circonstances. Ils envisagent la cession de leur société comme une opportunité de réaliser de nouveaux projets personnels. C’est moins facile pour les dirigeants plus âgés qui sont toujours très attachés à leur entreprise, qui est leur raison d’exister.

Quelles sont les activités recherchées en priorité par les repreneurs ?
Les repreneurs s’intéressent à tous les secteurs d’activités de l’industrie, des services et du commerce : génie climatique et thermique, menuiserie, emballage, matériaux de construction, recyclage, mécanique et travail des métaux, fourniture et maintenance industrielle, services aux entreprises et collectivités,… Je leur conseille d’étudier les dossiers sans à priori et sans préjugé et de ne pas négliger les affaires de BTP/second œuvre où il y a souvent d’intéressantes opportunités d’entreprises à reprendre.

Et le financement des opérations ?
L’effet de levier de l’apport personnel des repreneurs personnes physiques est passé en quelques années de 1 pour 4 à 1 pour 2, voire 1 pour 1. Pour boucler le plan de financement, le repreneur doit donc raisonner aujourd’hui avec un apport personnel (apport repreneur, « love money », éventuel crédit vendeur) de 30 à 50 % du prix d’acquisition de la société cible.


JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL, cession et acquisition d’entreprises



Petits conseils…

Aux cédants : le processus de la cession d’une entreprise se déroule sur plusieurs années. Le cédant doit préparer son entreprise, identifier les points de blocage, clarifier si nécessaire la problématique de l’immobilier, prendre du recul sur la gestion quotidienne… Il faut absolument anticiper sur les obstacles qui peuvent apparaître au moment de l’audit d’acquisition et qui risquent de condamner la bonne fin de l’opération. Plus la transmission de l’entreprise est réfléchie et bien préparée, plus on peut optimiser les conditions. Quand l’entreprise est prête à la vente, il faut la « marketer » de façon volontariste, professionnelle et persévérante. Sans cela, on n’avance pas et on perd un temps précieux. Il ne faut surtout ne pas hésiter à faire appel à un intermédiaire spécialisé. Son intervention améliore considérablement les chances de mener à bien l’opération, même si la réussite ne peut pas être garantie.

Aux repreneurs (personnes physiques) : plus l’entreprise à reprendre est importante, plus elle est rare et plus la concurrence entre repreneurs (personnes morales et personnes physiques) est forte. Ne vous surestimez pas. Intéressez vous aux petites entreprises. L’acquisition d’une TPE est moins risquée et davantage à votre portée financière. Une telle opération vous permet aussi de conserver une marge de manœuvre pour plus tard et de ne pas consommer la totalité de votre capacité d’endettement.