Certains constats ne sont plus à faire. Le vieillissement de la population et son impact inéluctable sur la transmission d’entreprises en font partie. Le départ à la retraite est cité comme principal motif de cession (1). Mais si les dirigeants n’hésitent plus à mettre en vente leur entreprise, encore faut-il trouver des candidats repreneurs compétents et motivés.

Face à ces opportunités, de nouveaux profils d’acquéreurs émergent. Jeunes diplômés de « business schools », cadres de grandes entreprises ou encore consultants aguerris : tous aspirent à prouver leur valeur par l’entrepreneuriat. Mais comment réussir si on n’a pas de connaissances techniques pointues ni d’idées particulièrement géniales ?

L’acquisition d’une entreprise

La reprise d’une entreprise existante apparaît comme une voie logique pour ces aspirants entrepreneurs qui disposent déjà d’une solide expérience et d’un réseau relationnel étoffé. En effet, celle-ci permet d’accéder directement à une entreprise structurée et rentable. Le risque étant plus facile cerner, l’acquisition peut se financer par un levier bancaire. Surtout, le repreneur gagne un temps précieux puisqu’il peut s’installer immédiatement aux commandes d’une équipe qui fonctionne. Cette approche a été conceptualisée dès 1984 à la Harvard Business School sous le nom de ETA ou Entrepreneurship Through Acquisition. En Français, le terme de « repreneuriat » a vu le jour.

Un défi à relever

La recherche des « bonnes cibles » peut cependant s’avérer plus compliquée que prévue. Cela peut prendre un temps considérable et le chemin est semé d’embûches. L’absence d’expérience est un autre handicap. Enfin, l’investissement initial requis peut également se révéler être une pierre d’achoppement.

Un accompagnement professionnel

Pour surmonter ces obstacles, certains acquéreurs décident de se faire accompagner par des « Search Funds » (« fonds de recherche » ou « fonds de reprise »). Ceux-ci offrent un cadre de travail et les ressources nécessaires pour analyser un grand nombre de dossiers en respectant une méthodologie propre. La prise de capital se fait conjointement, avec une stratégie de sortie (« Exit ») après quelques années. Le fonds pourra alors réinvestir la plus-value dans un nouveau projet et le repreneur deviendra seul maître à bord après avoir pu bénéficier du soutien du fonds pendant les premières années, souvent les plus délicates.

Il s’agit donc d’un partenariat entre des « chercheurs » et des investisseurs ou mentors, qui apportent des fonds propres et de l’expérience. Ensemble, ils s’engagent à rechercher, acquérir et gérer une PME pour une période définie. Les opérations réalisées se situent généralement entre 2 et 25 millions d’euros.

Si la combinaison vertueuse entre travail et capital a toujours existé, la nouveauté réside dans une approche plus professionnelle du processus d’acquisition. Cette formule séduit principalement les jeunes trentenaires ayant suivi un programme de MBA, puisque c’est au sein de ces programmes que le concept est généralement introduit. L’attractivité du modèle est également due à son remarquable taux de rentabilité interne (IRR) : 33% en moyenne en Amérique du Nord et de 19% pour le reste du monde.

Vers un modèle accéléré

Principalement nord-américain au départ, ce modèle s’est étendu en Europe ces dernières années et s’est déjà bien implanté au Royaume-Uni et en Espagne. L’IESE Business School a d’ailleurs consacré une étude à ce sujet en 2021. Certains fonds européens ont déjà des chercheurs dans le Benelux.

Le développement de l’ETA et des Search Funds représente une évolution significative dans le monde de l’entrepreneuriat et du M&A. Ces modèles offrent de nouvelles opportunités tant pour les nouveaux entrepreneurs que pour les dirigeants cherchant à passer le flambeau. Il faut s’attendre à voir ces modèles gagner en popularité et en influence, remodelant le paysage des cessions et acquisitions pour les années à venir.


(1) Wallonie Entreprendre Cession & Acquisition (2023). Reporting 2022 sur la transmission d’entreprises en Wallonie.

(2) Center for Entrepreneurial Studies at Stanford Graduate School of Business (2022). Search Fund Study 2022.


Un article pour La Libre Eco de Tanguy della Faille et Arnaud Durant, Managing Partner et M&A Consultant chez FB Transmission