La période actuelle est une période d'opportunités pour les repreneurs d'entreprises. Dans leur démarche, la rencontre acquéreur cédant est un moment de vérité. Le repreneur doit être capable de poser les bonnes questions et appréhender les éventuels non-dits stratégiques pour la réussite de la négociation.

Pour quelles raisons souhaitez-vous vendre votre entreprise ?

Réaliser le fruit de son travail, partir en retraite et profiter de la vie, adosser l’entreprise à un partenaire industriel ou à un repreneur personne physique, accomplir d’autres projets personnels… Le cédant doit apporter des réponses sincères à cette question et il est important que ses motivations ne soient pas purement financières.

Depuis quand cherchez-vous à vendre votre entreprise ?

Le processus de cession d’une entreprise peut prendre plusieurs années. Le calendrier est un piège car celui du repreneur, qui veut avancer vite, est souvent différent de celui du vendeur, qui ne veut pas brûler les étapes et prendre le risque de se tromper. Le repreneur a ainsi intérêt à privilégier des dossiers avancés avec des cédants sincèrement décidés à passer la main. Mais chaque dossier est un cas particulier. Il y a des entreprises de qualité à céder qui ont beaucoup de mal à intéresser les repreneurs, principalement parce que leur valorisation n’est pas cohérente.

Etes-vous conseillé pour vendre votre entreprise ?

La probabilité de vendre est statistiquement beaucoup plus faible si le cédant n’a pas de conseils à ses côtés, notamment un conseiller transmission d’entreprise. Cet expert impulse une dynamique de contacts, de rencontres et de négociations avec un objectif de réussite aux meilleures conditions possibles pour toutes les parties.

Avez-vous une idée de la valorisation de votre entreprise ?

Le repreneur a besoin de savoir rapidement si la reprise est à sa portée financière. Mais c’est la question qui fâche et il doit éviter de la poser directement au cédant. C’est au conseil du cédant, qui exerce un rôle de tampon entre les parties, d’apporter les éléments de la réponse à cette question ultra sensible et permettre de préserver la qualité de la relation entre le cédant et le repreneur.

Quelles sont les actions que vous mettriez en œuvre si vous étiez aujourd’hui le repreneur de votre entreprise ?

Le cédant connaît mieux que quiconque son marché, sa clientèle, ses concurrents, les axes prioritaires d’évolution et de développement de son entreprise. Tout ce qu’il peut livrer comme information sur ce sujet vaut de l’or pour le repreneur.

Comment les choses se passent-elles quand vous êtes absent ? Quelles sont les personnes clés ? Faudrait-il apporter des changements à votre organisation ?

Le personnel est le capital le plus précieux de l’entreprise. Il devra adhérer au projet de reprise qui impliquera inévitablement une organisation différente, des changements, des remises en question, des incertitudes... Le repreneur doit beaucoup écouter le dirigeant d’entreprise sur ce sujet essentiel de la composition et de la valeur des ressources humaines de l’entreprise.

Quelles sont vos plus belles réalisations ? De quoi êtes-vous le plus fier ?

Le premier échange doit privilégier des messages positifs. Le repreneur habile pose des questions qui permettent au cédant de se mettre en valeur, d’expliquer ses réussites, de se rappeler les meilleurs souvenirs de son parcours... Ces réponses sont aussi pleines d’enseignements pour préciser les axes prioritaires du business plan de l’acquisition.

Qu’allez-vous faire après la cession ?

Il est essentiel que le cédant ait des projets personnels à réaliser après la cession. Ceci l’aide à prendre du recul par rapport au processus, incertitudes ou tensions de la négociation. Il doit commencer à se projeter dans une nouvelle vie. Cet état d’esprit est un élément moteur pour sa motivation et pour l’acceptation d’une offre de reprise.

Quelles sont les qualités nécessaires du repreneur pour réussir ? Quel est le profil du repreneur idéal ?

Il est important que le cédant soit ouvert et n’ait pas trop d’a priori sur cette question. Il faut faire preuve de bon sens, le cédant doit se faire à l’idée que le repreneur est rarement son " fils spirituel ".

Avez-vous préparé votre entreprise à sa transmission ? Quels sont les aspects qui seraient à modifier ?

Rares sont les entreprises qui peuvent être cédées sans préparation. Il y a beaucoup d’aspects à prendre en compte : au niveau de l’organisation et de la direction de l’entreprise, tableau de bord, investissement, recrutement de personnel, immobilier, cession d’actifs, optimisation trésorerie, fiscalité de l’opération pour le cédant…

Etes-vous prêt à répondre à toutes mes questions ?

Il est normal que le cédant souhaite limiter dans un premier temps les informations communiquées au repreneur sur son entreprise. Il faut rester très attentif à la plus grande discrétion et confidentialité des échanges. Certaines informations ne sont communiquées qu’après l’acceptation de la LOI (lettre d’intention) par les deux parties et au moment des audits d’acquisition.

Il y a-il des investissements à prévoir ? Quels sont vos conseils ?

Pour financer son acquisition, le repreneur contracte un emprunt bancaire qui se remboursera par une ponction significative des résultats à venir. C’est une dette « stérile » qui n’existait avant la cession. Il est indispensable qu’il anticipe sur tous les autres besoins financiers de l’entreprise et qu’il conserve une capacité d’autofinancement suffisante pour accompagner l’évolution du BFR et faire face au renouvellement et à l’obsolescence de l’outil de travail.

Cet exercice de questions-réponses pour comprendre et sonder l’intimité du cédant, demande beaucoup d’humilité, de tact et de subtilité de la part du repreneur. Dans tous les cas, le savoir-être, le professionnalisme et la personnalité du repreneur sont des qualités essentielles pour cultiver une vraie relation de transparence et de confiance avec le cédant, condition-clé de la réussite de l’opération !

Attention le repreneur doit commencer par se découvrir...

Le jeu des questions réponses entre le repreneur et le cédant n'est jamais à sens unique. A la première rencontre, le repreneur doit se présenter et se mettre en valeur. Il le fait avec concision et les mots justes, montre de l'optimisme, présente son parcours de façon intéressante et positive. Il est convaincant sur ses motivations, son expérience et sa valeur ajoutée personnelle pour réussir son projet de reprise. Le repreneur est capable de répondre à l'inverse aux mêmes questions que celles qu'il pose au cédant :
- Quel est votre parcours professionnel ?
- Quelles sont vos qualités pour réussir votre projet de reprise ?
- Quelles sont vos motivations et depuis quand cherchez vous à reprendre une entreprise ?
- Quelles sont les caractéristiques des entreprises que vous recherchez ?
- Quelle est votre capacité d'apport personnel pour financer votre projet d'acquisition ?

Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION