La France est le 5ème pays le plus actif en nombre d’acquisitions en Allemagne, après les Etats-Unis, la Grande-Bretagne, la Suisse et les Pays-Bas.
" En raison de la présence significative d’ETI allemandes dans certains secteurs, les acquisitions se font principalement dans 4 secteurs : les produits industriels, l’aérospatial / défense, l’automobile et le transport / logistique », rappelle Jean-Noël Mermet, PDG de Frenger International.

A la lumière de la récente opération d'acquisition de Cavallo réalisée pour le Groupe Synergie, Frenger International revient sur quelques uns des facteurs propres au marché allemand qui ont concouru à son succès.

Le succès des opérations conclues outre-Rhin demande de prendre en compte au moins 5 des traits caractéristiques des PME et ETI allemandes :
• Ces entreprises sont souvent leaders sur des marchés de niches.
• Nombreuses sont des entreprises familiales qui affichent une stratégie long terme avec de très forts ancrages régionaux. Cela conduit parfois les actionnaires à changer brusquement de position lors des négociations s’ils se sentent en porte-à -faux par rapport à leurs valeurs et aux responsabilités qu’ils assument dans leur communauté.
• Il est quasiment indispensable de gérer les négociations en allemand afin de construire une relation de confiance et de bien cerner les émotions des vendeurs.
• Elles possèdent généralement des ressources financières solides et entretiennent une relation de plusieurs années avec leur banque historique. Elles privilégient l’entrée au capital d’investisseurs stratégiques plutôt que d’acteurs du Private Equity.
• Les opérations de cession interviennent dans leur majorité au moment du départ en retraite du dirigeant et demandent plus de temps et de doigté que dans d’autres pays comme le Royaume-Uni.

A cela s’ajoute la complexité intrinsèque du droit fiscal allemand ainsi que les taux d’imposition très élevés des plus-values de cession. Ce droit est parfois difficilement conciliable avec les pratiques anglo-saxonnes en matière de M&A. Il est donc important d’anticiper l’impact fiscal de l’opération pour le cédant afin de trouver une structure fiscale adaptée aux deux parties – quitte dans certains cas à changer de forme légale de la société rachetée avant la transaction.