C’est décidé ! L’heure de dire adieu à votre entreprise est venue… Vous vous préparez mentalement.

Néanmoins, vendre son entreprise est une étape décisive qui demande une préparation rigoureuse. Que ce soit pour partir à la retraite, lancer un nouveau projet ou tout simplement changer de cap, cette transition doit être anticipée avec soin.

Voici comment maximiser la valeur de votre entreprise et garantir une cession harmonieuse.

Les étapes essentielles à suivre pour une préparation optimale

Choisir le bon moment pour vendre

Il n’y a pas de bon ou mauvais moment pour transmettre votre entreprise. En revanche, votre position vis-à-vis de l’entreprise sera différente en fonction de vos motivations.

Vous prenez votre retraite ? Vous avez un autre projet dans les tuyaux ? Selon votre raison, vous pouvez prendre le temps à chaque étape de la cession et avez même le luxe de prendre du retard. En revanche, si vous êtes pressé par le temps, il est crucial de fixer une date précise à l’avance.

En tout cas, assurez-vous donc d’être bien décidé(e) à franchir ce cap. En effet, une transmission interrompue par des regrets ou des doutes est une situation qui survient plus que l’on ne croit.

Entre vie personnelle et vie professionnelle : un équilibre à trouver

Vous avez peut-être investi plus que votre personne dans votre entreprise. Si vous êtes propriétaire du bâtiment, vous devrez décider de le vendre ou de le garder pour le louer. Plus encore, si vous vivez dans l’immeuble, serait-il préférable d’anticiper un déménagement ? Et enfin, si vous bénéficiez d’avantages en nature ? Par exemple, si vous utilisez une voiture de fonction pour vos déplacements personnels ou un téléphone, souhaiterez-vous les conserver ?

Un deuxième point à ne pas sous-estimer : les relations intra-familiales. Surtout si vous avez des membres de votre famille qui sont liés à l’entreprise en tant qu’associé(e)s et/ou salarié(e)s. En effet, une vente d’entreprise non cadrée à ce niveau, avec des personnes de la famille du cédant qui souhaitent continuer d’y travailler, peut refroidir les potentiels acheteurs. Ces derniers évitent de reprendre des entreprises dans lesquelles d’éventuels conflits familiaux peuvent prendre racine.

Enfin, posséder une entreprise a un impact sur son patrimoine familial. En effet, la somme que la vente vous rapportera sera intégrée à votre patrimoine, ce qui aura des conséquences sur votre imposition. Faire une donation, un démembrement de propriété ou toute autre action destinée à optimiser votre fiscalité peut s’avérer être un coup gagnant.

Votre notaire, votre expert-comptable, votre conseiller financier … seront vos interlocuteurs clés pour optimiser les conséquences fiscales de la vente.

Évaluer la valeur de l’entreprise : un exercice délicat

Quel est le prix de votre entreprise ? Voilà un exercice peu aisé pour un ou une dirigeante. Avec l’affect, vous aurez tendance à surévaluer votre entreprise. Il existe plusieurs manières de valoriser son entreprise. Il est préférable de les suivre toutes afin de comparer les résultats et d’être au plus proche du réel. Seule, chaque méthode est incomplète. Ensemble, elles vous permettent de prendre en compte tous les facteurs.

- La méthode patrimoniale : il s’agit d’évaluer l’actif net comptable de l’entreprise, à savoir, la différence entre l’actif et le passif. Il vous faudra pour cela vous fonder sur les bilans des trois derniers exercices comptables.
- La méthode comparative : il s’agit de comparer votre entreprise aux autres entreprises similaires sur le marché. Ensuite, vous appliquez un barème qui dépend des prix du marché. Cette méthode, même incomplète, est particulièrement adaptée aux commerces qui bénéficient d’une cote officielle.
- La méthode de rentabilité : vous estimez cette fois-ci la capacité de l’entreprise à dégager des bénéfices à l’avenir. Méthode à prendre avec des pincettes car fondée sur des prévisions.
- L’indicateur Goodwill : mesure l’écart entre le prix d’acquisition d’une entreprise et ses capitaux propres, reflétant ainsi sa valeur intangible. Il se calcule en soustrayant les capitaux propres de la valeur d’acquisition. Un Goodwill positif indique une valeur supplémentaire perçue (comme la réputation ou la clientèle), tandis qu’un Goodwill négatif peut signaler des problèmes potentiels. Inscrit au bilan comme une immobilisation incorporelle, il est testé annuellement pour la dépréciation.

Réaliser un diagnostic de l’entreprise : une transparence nécessaire

Pour vendre au meilleur prix, mais aussi pour assurer un avenir pérenne à l’entreprise après votre départ, chaque secteur doit être évalué avec précision.

Autant jouer la carte de la transparence car le potentiel acheteur effectuera très certainement son propre audit.

Évaluez tous les domaines de l’entreprise.

La production

Vous avez peut-être déjà constaté des défaillances dans le flux de production, au niveau humain ou technologique. C’est le moment de mettre les mains à la pâte et de révéler les points qui méritent une amélioration ou une correction.

Le commercial

Vous dévoilerez aux potentiels repreneurs votre stratégie commerciale, vos supports de marketing, mais aussi votre clientèle cible, vos processus commerciaux (indicateurs de performance, prise de contacts, canaux de distribution), vos fournisseurs, la façon dont le stock est géré, les approvisionnements…

Les finances

Votre chiffre d’affaires et son évolution sur les derniers trimestres, le niveau de marge, la rentabilité et d’autres indicateurs clés et éléments comptables (bilan, compte de résultat).

La fiscalité

Vérification des régimes fiscaux, de l’historique des contrôles, les impôts et taxes auxquels l’entreprise est assujettie.

La gestion administrative

Évaluation des systèmes de facturation, d’émission des devis, des bons de commande, des livraisons et d’archivage.

Le système d’information

Audit des logiciels utilisés, de l’hébergement, des systèmes de dépannage (interne ou externe).

Les locaux et équipements

Les biens immobiliers sont-ils compris dans la cession ? Sinon, il faudra présenter le bail. Il s’agira aussi de réaliser un inventaire des équipements et autres biens de l’entreprise (locations et possessions). Il sera aussi nécessaire de préciser les investissements éventuels à prévoir.

Les ressources humaines

Vous aurez besoin de fournir un organigramme cohérent et tous les renseignements importants concernant les membres de l’entreprise (entretiens individuels, points carrières, avertissements…).

QSHE (Qualité, Sécurité, Hygiène, Environnement)

La sécurité du personnel doit toujours être garantie, les règles d’hygiène respectées… Bref, les réglementations liées à la qualité, la sécurité et l’environnement sont nombreuses. Assurez-vous d’être en conformité avec elles !

Vous êtes chef(fe) d’entreprise, sûrement depuis plusieurs années. Vous avez de l’expérience. Si anomalies il y a, vous les avez probablement repérées. Cependant, votre présence et votre implication personnelle peuvent compliquer la compréhension et la bonne lecture de ces anomalies. Un regard extérieur s’impose alors.

Sachez que CATS peut vous aider à mieux vous structurer. À vos côtés et auprès de vos équipes, nous vous accompagnons dans l’amélioration de vos processus déjà en place. Nous devenons votre copilote pendant 3 à 6 mois. Nous rendons votre personnel plus autonome et efficace. Nous vous aidons à développer votre entreprise pour optimiser sa valeur.

Trouver un repreneur : la diffusion de l’offre de cession

Les acquéreurs en compétition pour la reprise ne sont pas les seules personnes intéressées par la nouvelle. Vos salariés aussi, éventuellement vos partenaires et fournisseurs ou les personnes du marché de manière générale pour plus de transparence, voudront l’apprendre.

Votre entreprise compte moins de 250 salariés ? Informer les salariés est une obligation, car il s’agit d’un droit qui est dû aux salarié(e)s. Cela est de toute façon tout à fait bénéfique pour vous : votre personnel est un vivier où trouver de potentiels acquéreurs.

En ce qui concerne la communication de la vente à l’extérieur de l’entreprise, vous pouvez le faire directement lorsque vous rencontrez les professionnels de votre réseau, vos concurrents ; vous pouvez sinon passer un appel à celles et ceux qui, vous le savez, seraient intéressés. D’autres canaux de diffusion sont orientés “reprise d’entreprise”, c’est-à-dire les bases de repreneurs et les bourses d’entreprise à reprendre. Enfin, un intermédiaire mandaté par vos soins peut se charger de trouver un acquéreur (cabinet de fusion/acquisition - M&A).

La cession de l’entreprise : les démarches, la négociation

L’administratif en amont

Une vente d’entreprises n’est pas nécessairement une affaire complexe. Voici cependant les considérations à prendre en compte.

Comment intéresser de potentiels acheteurs ? Avec un document appelé “teaser” qui consiste en une page sommaire et anonymisée avec les informations nécessaires. Si l’acquéreur souhaite se positionner, il ou elle signera un accord de confidentialité pour obtenir un dossier plus complet, le dossier de présentation ou info memo pour “Mémorandum Information”.

C’est le document de base des négociations. Il présente l’entreprise de manière exhaustive (c’est pourquoi il est souvent… très épais). Selon l’entreprise, des éléments particuliers s’y trouvent. Voici néanmoins les éléments essentiels qui y figurent :
- les raisons de la vente,
- l’histoire de l’entreprise,
- sa structure,
- ses activités,
- l’état du marché,
- l’état de la concurrence,
- la stratégie commerciale,
- la stratégie de communication/marketing,
- l’organisation et les process,
- la production (fournisseurs, prestataires),
- les RH (organigramme, effectifs anonymisés…),
- les actifs (brevets, techno, fichiers clients…),
- la situation de trésorerie.

Ce dossier, c’est finalement le résultat de votre diagnostic puis des solutions apportées aux difficultés rencontrées.

Un conseil : rendre ce document attrayant visuellement ! Ce long document sera parcouru attentivement par votre cible. L’expérience en sera meilleure s’il est bien mis en page et illustré.

Négocier la vente

Vous aurez auparavant imaginé les questions que peuvent vous poser les acquéreurs intéressés. Vos réponses sont alors prêtes, travaillées, parfaitement adaptées pour rassurer et appâter les repreneurs…

Avec un dossier béton, un business plan chiffré, du firm staging comme propose CATS qui aura optimisé la valeur de votre entreprise, des arguments solides qui expliquent le prix de vente, vous êtes en position de force face à votre interlocuteur ou interlocutrice. À noter que le diagnostic que vous aurez vous-même effectué ne rentrera pas en conflit avec celui réalisé par l’acheteur. Vous êtes prêt pour entrer dans des négociations sereinement.

Ce sont ensuite les relations humaines qui joueront un grand rôle. Céder une entreprise n’est pas une mince affaire. Des emplois sont en jeu. Des finances aussi. Chercher le meilleur repreneur passera par des rencontres en face à face.

En revanche, il ne faut pas confondre le prix (la valeur de l’entreprise) que vous imaginez au départ avec le prix de cession. Ces deux sommes seront nécessairement différentes en raison des négociations. Ces dernières sont le fruit d’un compromis entre le prix auquel vous souhaitez vendre l’entreprise et le prix que le repreneur peut accepter sans être pénalisé. Il est donc fortement conseillé de fixer un prix-plancher en deçà duquel vous ne voulez pas vendre.

L’administratif après

Le crédit-vendeur

Lors d’une cession d’entreprise, il n’est pas rare de recourir au crédit-vendeur. Cette solution permet au vendeur de différer une partie du paiement, réduisant ainsi l’emprunt bancaire nécessaire pour l’acheteur. Sans intervention de la banque, cette méthode s’étend généralement sur une durée de 1 à 3 ans. C’est une question de confiance double : le vendeur reste impliqué, engagé sur le long terme, car la prospérité de l’entreprise garantit qu’il touchera le reste des fonds ; et il offre une sécurité à l’acheteur. En effet, en cas de clause résolutoire, le vendeur peut résilier la vente si l’acquéreur cesse de payer.

L’acte de cession

Une fois la cession acceptée entre vous et l’heureux(se) acheteur(se), le protocole d’accord formalise l’entente entre les deux parties. Cet acte juridique reprend tous les points de la négociation et définit les conditions de retrait. Outre ces situations déterminées, il constitue un engagement définitif !

Puis, l’acte de cession (du fonds de commerce) est rédigé et signé par les deux parties. Ce document définitif et obligatoire entérine proprement la cession. Il peut être signé par acte authentique (en présence d’un notaire) ou sous seing privé.

Les autres documents juridiques

Si vous vendez des marchandises, il conviendra de signer un contrat de cession du stock.

Enfin, l’acte de séquestre du prix de vente bloque le prix de la cession et vous protège contre une éventuelle opposition des créanciers.

Parmi les autres formalités :
- la déclaration de l’acte de cession au service fiscal de l’enregistrement (cette déclaration prend déjà la forme de plusieurs formulaires et d’un paiement par chèque ou virement),
- la publication dans un support d’annonces légales de l’acte de cession,
- la déclaration au tribunal de commerce.

Être bien accompagné fait toute la différence. Que ce soit votre avocat, notaire, expert-comptable ou un cabinet de M&A, ces experts vous aideront à gérer les étapes clés. De la gestion des documents aux négociations parfois difficiles, jusqu’aux engagements post-cession, leur regard extérieur est essentiel pour sécuriser l’opération.
Pour assurer tranquillité et sécurité tout au long du processus, nous vous recommandons fortement de vous faire accompagner par des professionnels.

Annoncer la vente : comment bien communiquer ?

En plus d’informer directement les personnes clés, il est essentiel de diffuser la nouvelle à un public plus large.

Utilisez votre site internet, vos réseaux sociaux et un communiqué de presse pour atteindre une audience étendue. Si vous avez un blog ou un compte sur les réseaux sociaux, partagez l’histoire de votre entreprise dans un article ou un post. Racontez votre parcours : les défis surmontés, les réussites, mais aussi les moments de doute, les surprises et surtout les moments de joie.

Mettez de l’émotion et partagez des anecdotes personnelles, soyez authentique et captivant. C’est le pouvoir du storytelling : capturer l’essence de votre expérience et la partager de manière vivante. Ici, il ne s’agit pas d’embellir la réalité, mais de valoriser sincèrement tout ce que vous avez accompli. Faites revivre votre aventure à travers vos mots.

Et après la cession ?

Et oui car tout ne prend pas fin avec la signature de l’acte de cession !

Avant de pouvoir passer au projet suivant (qu’il soit professionnel ou tropical), un certain temps devra encore s’écouler durant lequel vous devrez accompagner le repreneur.

Accompagner le repreneur : un impératif

Le repreneur devra pouvoir compter sur vos salariés les plus expérimentés et aguerris. Vous pouvez déjà identifier les éléments forts de l’entreprise et orienter le nouveau-vous vers ces personnes. Un crédit-vendeur (avec clause résolutoire) est donc tout à fait pertinent pour que vous continuiez votre investissement dans la pérennité de la société.

Dans tous les cas, une période d’accompagnement est inévitable. Bien plus, elle s’anticipe, se prépare, se construit et se structure. Présenter ce plan pendant les négociations vous aidera nettement à mettre en confiance les acheteurs. Les modalités de l’accompagnement et sa durée peuvent d’ailleurs elles-mêmes faire l’objet de négociations et d’un contrat d’accompagnement pour organiser quelques éléments comme :

- la rencontre entre l’acquéreur et les fournisseurs et partenaires,
- la façon de deviser,
- la maîtrise de la production…

Attention cependant à ne pas laisser cette période d’accompagnement s’éterniser. En tant que cédant, vous pouvez prendre trop de place par rapport à l’acquéreur. Nous estimons qu’au-delà de 12 mois, la période d’accompagnement devient trop longue. Quelques mois devraient suffire pour faire gagner en expérience l’acquéreur et pour passer définitivement le témoin.

La vente d’une entreprise est bien plus qu’une simple transaction financière. C’est une transaction qui nécessite une préparation minutieuse et une réflexion stratégique pour maximiser la valeur de votre entreprise et garantir une passation en douceur. En suivant les étapes décrites dans ce guide, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour réussir cette opération cruciale.
Chez CATS Optimisations, nous sommes à vos côtés pour révéler les potentiels de votre entreprise, optimiser sa valeur, faciliter et accélérer sa transmission. Faisons de la vente de votre entreprise une réussite totale !