Comment continuer à développer ma société ? C’est la question que se posent tous les dirigeants d’entreprise. Malheureusement, il devient de plus en plus difficile de miser sur une croissance organique : les nouveaux clients sont difficiles à atteindre, l’innovation et le développement de nouveaux produits ou services demandent du temps et des investissements importants.
La croissance externe s’avère être une solution intéressante et redoutablement efficace pour dynamiser son entreprise. A condition toutefois de savoir bien mener son opération…


Savoir utiliser la croissance externe en maîtrisant ses risques

En procédant à une opération de croissance externe, l’entreprise bénéficie d’avantages stratégiques et organisationnels : elle peut atteindre rapidement une taille critique et distancer ses concurrents. La croissance externe est aussi une solution efficace pour gagner un nouveau savoir-faire, réaliser des synergies et faire des économies d’échelles. D’un point de vue commercial, elle permet de gagner de nouveaux clients, d’élargir sa gamme de servies/produits et d’améliorer sa notoriété. Cette démarche est beaucoup plus rapide qu’une création ex-nihilo.

Suivant les objectifs recherchés par le dirigeant d’entreprise, il existe différents types de croissance externe :

La croissance horizontale consiste à acquérir une société ayant la même activité. L’objectif est d’aller sur de nouveaux marchés avec le même type de produit, ou d’étendre sa gamme de produits pour répondre à une demande de la clientèle que l’on a déjà.
Un tel type de croissance externe permet de réaliser des économies d’échelle en optimisant le CA/client ou le CA/produit.

La croissance verticale a pour but d’intégrer un fournisseur, un sous-traitant, un distributeur ou un intermédiaire.
La société acquiert ainsi une meilleure maîtrise de ses coûts d’approvisionnement et de distribution et devient moins dépendante de ses partenaires.

La croissance conglomérale répond uniquement à une logique financière « opportuniste ». Les sociétés rachetées ne présentent aucun lien particulier entre elles. C’est le cas notamment pour les holdings financiers.


Les étapes indispensables pour une croissance externe réussie

En premier lieu, il est important de bien préparer l’opération en amont. Il s’agit d’identifier clairement vos objectifs et de savoir où vous cherchez à créer de la valeur. Vous pourrez ainsi lister les critères de sélection de votre recherche : activité, taille, localisation…
Il est important également de vous assurer que votre entreprise est capable, d’un point de vue financier, de réaliser une telle opération. A-t-elle les liquidités nécessaires pour financer le projet ? Qu’en est-il de sa capacité d’endettement ? Etes-vous prêt à faire entrer de nouveaux actionnaires dans le capital ?
C’est seulement ensuite que la recherche de sociétés cibles peut véritablement être lancée. La démarche risque de s’avérer compliquée et extrêmement chronophage. Il faut savoir rester pro actif pour ne pas dépendre uniquement des quelques opportunités qui apparaitront spontanément au fil de votre recherche. Une fois la cible la plus intéressante identifiée, il reste à s’assurer de sa santé financière et en faire une première valorisation qui servira de point de départ pour approcher le vendeur. Des analyses juridiques et financières doivent également être menées.

L’étape suivante consiste à approcher le dirigeant de la société cible et à lancer les négociations entre les deux parties. Une fois que des points d’accord sont trouvés, ces discussions débouchent sur la signature d’une lettre d’intention qui précisera toutes les modalités de la cession. Plusieurs points peuvent y être abordés : les conditions de confidentialité, la clause d’earn-out qui permet au vendeur de percevoir un complément financier lié aux résultats futurs de l’entreprise, le crédit vendeur qui permettra à l’acquéreur de payer une partie du prix à l’issue d’une période déterminée…Il est également nécessaire de négocier une garantie actif/passif sur la société, elle doit être centrée sur les axes majeurs repérés en due diligence.
C’est aussi au cours de cette phase que l’acquéreur lance toutes les démarches nécessaires à l’obtention de son financement.
L’opération financière en elle-même se termine par le closing : la rédaction puis la signature de l’acte de vente. Mais reste à suivre la délicate phase de l’intégration. Elle doit être réfléchie et planifiée dès les négociations. C’est donc bien en amont qu’il faut déterminer les grands axes de gains et d’intégration et prévoir la stratégie adéquate (méthodes, hommes, outils à mettre en place).

Chaque étape de la croissance externe se montre donc très complexe et technique. Se faire aider par des professionnels peut faire toute la différence et vous assurer le succès de l’opération. N’hésitez pas à vous faire accompagner, vous conserverez ainsi tout votre temps pour continuer à gérer votre entreprise pendant que des professionnels mèneront à bien votre projet de croissance externe.