Lundi 19 mai 2025 à 10h30 par BRIOSO CAPITAL

Impossible d’être exhaustif ici tant les situations des entreprises peuvent être différentes mais l’intermédiaire qui pratique la cession d’entreprise (comme l’acquisition) , à la lumière de l’expérience peut proposer quelques principes.

Avoir un pacte d’actionnaire dès lors que plusieurs actionnaires sont au capital donc parfois dès la création, pacte qui va en particulier prévoir les conditions de sortie en cas de cession des titres par l’un ou l’autre

Mettre en place le plus tôt possible un pacte Dutreil si une transmission intrafamiliale est envisagée mais aussi lorsque la transmission la plus naturelle est une reprise par les cadres clefs de l’entreprise

Réduire au mieux le rôle du dirigeant pour s’attacher à le rendre remplaçable. Ainsi l’acquéreur ne décotera pas la valeur du fait du départ du dirigeant : ceci signifie ne pas être omnipotent,  structurer l’entreprise et identifier les hommes et femmes clefs de l’entreprise, les responsabiliser, les fidéliser et dans certains cas, les associer au capital. Ceci élargira aussi le champ des possibles car comment intéresser un acquéreur géographiquement distant si le dirigeant est omnipotent et quitte l'entreprise ? Le risque d'échec pour l'acquéreur est très important et justifie une décote très significative sur le prix

Faire un diagnostic au moins 3/5 ans avant une cession pour faire l’analyse des forces, faiblesses, risques et opportunités et traduire ce diagnostic en plan d’action et pouvoir tracer des perspectives crédibles au moment de la cession.

Avoir un système d’information performant : 

• vendre sans être en mesure de fournir des marges par clients ou par produits notamment quand 35% du CA est concentré sur 2 des clients est certes possible. Mais pouvoir montrer que ces clients ne constituent pas 50% de la marge est un plus appréciable. Dans des PME de moins de 10 M€ de CA, hélas, le CA est reconstituable dans la comptabilité mais non les marges ou de manière acrobatique et cela se répercute dans le prix de cession.
• réaliser de manière périodique des estimations de résultats permet de se roder à l’exercice car cet exercice sera demandé par un acquéreur et les erreurs peuvent couter cher et sensiblement allonger les délais de réalisation de la transaction
• ne pas se contenter d’un arrêté comptable vu comme un exercice annuel obligatoire mais approfondir et régler tous les sujets qui traînent d’un exercice sur l’autre.

Faire réaliser un audit de conformité social pour non pas être sûrs que les bulletins de paye sont corrects (en général, ce travail est externalisé et correctement traité) mais que les dossiers sont carrés, les rémunérations cohérentes……

Voici donc déjà quelques pistes. 

Si vous êtes intéressé par le sujet, rejoingnez -nous le 21 mai 2025 à 18h sur Paris pour un évènement consacré à ce sujet. Inscriptions obligatoires : michele.boonen@briosocapital.fr

Consulter bien en amont un intermédiaire qui interviendra dans un premier temps pour vous conseiller, vous permet de repérer les points de faiblesse pour que y remédiant, quelques années plus tard, vous assurer de vendre dans les meilleures conditions en étant en mesure de conserver une focalisation sur le business et pas sur la mise en ordre de l’entreprise.