Jeudi 27 février 2025 à 09h39 par ACTORIA

Les fusions-acquisitions (M&A) sont des opérations complexes où la négociation joue un rôle central. Si les experts en M&A maîtrisent les aspects financiers et juridiques, ils peuvent également tirer parti des meilleures pratiques issues des achats industriels pour optimiser leurs stratégies de négociation.

Cet article explore comment les techniques d’achats industrielles peuvent être appliquées pour maximiser la valeur d’un deal en M&A.

Application en M&A :

• Utiliser des benchmarks sectoriels pour évaluer la cible.
• Construire un argumentaire basé sur des indicateurs financiers et opérationnels.
• S’appuyer sur des due diligences approfondies pour obtenir de meilleures conditions.

1. L’analyse du besoin et la préparation rigoureuse Dans les achats industriels, une compréhension approfondie des besoins permet d’optimiser les coûts et de sécuriser les approvisionnements. En M&A, cette approche est essentielle pour bien évaluer les objectifs stratégiques de l’acquisition ou de la cession. Application en M&A : Définir précisément les critères de succès du deal. Analyser les forces et faiblesses de la cible pour anticiper les points de friction. Construire des scénarios de négociation basés sur des données factuelles.

2. La mise en concurrence et la stratégie multi-fournisseurs Dans l’industrie, les acheteurs mettent en compétition plusieurs fournisseurs pour obtenir les meilleures conditions. En M&A, une mise en concurrence des acheteurs ou des vendeurs permet d’obtenir des offres optimales. Application en M&A : Organiser un processus d’enchères contrôlées (compétition entre plusieurs investisseurs ou acquéreurs). Évaluer plusieurs scénarios de structuration du deal pour identifier la meilleure offre. Jouer sur les conditions de marché pour maximiser la valeur du deal.

3. La négociation basée sur la valeur et le coût total d’acquisition Les acheteurs industriels ne se concentrent pas uniquement sur le prix mais intègrent les coûts annexes (logistique, maintenance, coûts cachés). Dans une négociation de M&A, cette approche peut permettre d’obtenir un prix plus avantageux. Application en M&A : Évaluer le coût total de l’acquisition (frais d’intégration, impact fiscal, synergies réelles). Négocier des clauses spécifiques (garanties, earn-out, ajustements de prix) pour optimiser l’accord. Mettre en avant les synergies post-acquisition pour justifier une valorisation plus basse ou plus avantageuse.

4. Le pouvoir de la donnée et des indicateurs de performance Dans l’industrie, les acheteurs s’appuient sur des KPI (key performance indicators) pour mesurer et optimiser la performance des fournisseurs. En M&A, une approche similaire peut renforcer la crédibilité de la négociation. Application en M&A : Utiliser des benchmarks sectoriels pour évaluer la cible. Construire un argumentaire basé sur des indicateurs financiers et opérationnels. S’appuyer sur des due diligences approfondies pour obtenir de meilleures conditions.

5. La gestion des relations et la stratégie de long terme Les acheteurs industriels développent des relations durables avec leurs fournisseurs stratégiques. En M&A, la qualité des interactions avec la contrepartie influence fortement le succès du deal. Application en M&A : Adopter une approche collaborative pour faciliter l’intégration post-transaction.


Construire des relations de confiance avec les parties prenantes. Négocier des conditions gagnant-gagnant pour favoriser la réussite du projet.


Conclusion : transformer l’expérience des achats en atout stratégique en M&A

Les techniques issues des achats industriels apportent une approche méthodique, basée sur l’analyse, la mise en concurrence et la négociation sur la valeur. En les appliquant aux fusions-acquisitions, les négociateurs peuvent renforcer leur position, maximiser la création de valeur et sécuriser leurs transactions. Ainsi, une vision stratégique et structurée inspirée des meilleures pratiques industrielles peut devenir un atout décisif pour réussir un deal M&A.

Pour en savoir plus : https://www.reussir-sa-transmission.com/comment-les-techniques-dachats-industriels-peuvent-aider-a-mieux-negocier-un-deal/