Lundi 20 Octobre 2025 à 12h29 par ACTORIA
Ce n'est pas la due diligence qui tue les deals
Vous voulez vendre votre entreprise ?
Ce n’est pas la due diligence qui tue les deals.
C’est le manque de préparation.
Prenons un exemple réel en Europe.
Une PME industrielle en Belgique, 80 salariés, 25 M€ de chiffre d’affaires.
Un secteur attractif, un acheteur étranger intéressé, une offre ferme sur la table.
Tout roulait… jusqu’à la due diligence.
Les questions ont fusé :
« Pouvez-vous montrer 24 mois de comptes de gestion mensuels ? »
Réponse : « On fait seulement un bilan en fin d’exercice. »
« Pouvez-vous fournir vos contrats clients majeurs ? »
Réponse : « On fonctionne à la confiance, il n’y a pas vraiment de contrats écrits. »
« Qui valide les budgets d’investissement ? »
Réponse : « Le dirigeant, uniquement. »
En quelques jours, la confiance de l’acheteur a fondu.
Le prix proposé a été divisé par deux.
Et le deal a fini par s’écrouler.
LA VÉRITÉ CRUELLE
Un acheteur ne rachète pas seulement vos profits.
Il achète de la stabilité
Il achète de la confiance
Il achète des preuves
La due diligence expose tout :
• La dépendance excessive au dirigeant
• Les dettes cachées
• L’absence de process financiers clairs
• Le manque de contrôles internes
• Les contrats inexistants
• Le désordre maquillé en “organisation artisanale”
Ce qui aurait pu éviter la catastrophe :
- Des comptes de gestion mensuels propres et disponibles
- Des contrats clients et fournisseurs formalisés
- Une organisation claire avec délégation réelle
- Des process documentés et suivis
- Un data room prêt bien avant la mise sur le marché
J’ai vu des deals de plusieurs millions exploser sur des détails qui auraient pu être corrigés en un week-end.
Votre deal ne mourra pas lors du pitch.
Il mourra quand l’acheteur soulèvera le capot…
… et découvrira du scotch et des bouts de ficelle.
Vous voulez passer la due diligence sans sueurs froides ?
Préparez-vous 12 à 24 mois avant la vente.
Pas quand l’acheteur est déjà à la porte.
Et vous, quel est le pire “coup de massue” de due diligence que vous avez vu ou vécu ?
#Transmission #Entrepreneurs #M&A #Cession #Europe
Pour en savoir plus
ACTORIA
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