Confier la vente de son cabinet d'administration de biens à un spécialiste, c'est maximiser ses chances de transmettre son affaire dans les meilleures conditions. Explications.

La complexité méconnue d'une cession

« Bien sûr que le rôle des intermédiaires est régulièrement sur la sellette. » Laurent Charrier, associé chez Viou & Gouron, spécialiste des transactions entre professionnels de l'administration de biens, n'esquive pas le débat. Mais il sait aussi que ceux qui ont l'habitude de vendre ou d'acheter des cabinets sont très conscients de ce qu'apporte un intermédiaire spécialisé. « Ce n'est pas toujours le cas de ceux pour qui ce sera la transaction d'une vie, par exemple quand ils envisagent de prendre leur retraite », reconnaît-il.

Beaucoup de dirigeants pensent que le seul problème à régler est celui du prix et qu'une fois celui-ci fixé, le marché étant demandeur, les acquéreurs vont se précipiter. C'est méconnaître de nombreuses réalités propres à ces opérations.

Au-delà du prix : les multiples dimensions d'une vente

Une cession de cabinet ne se résume jamais à un simple accord sur un montant. Plusieurs éléments complexifient le processus :

D'abord, toutes les ambitions ne sont pas réalistes. Par exemple, vouloir vendre seulement un portefeuille de syndics a fort peu de chances d'aboutir, l'acheteur ne souhaitant pas se lancer dans une course de fond pour signer les nouveaux mandats avec toutes les copropriétés.

Ensuite, une vente implique de multiples acteurs : avocats, banquiers, collaborateurs, clients. Savoir dialoguer avec chacun d'eux, au bon moment et de la bonne manière, ne s'improvise pas.

Le calendrier joue également un rôle déterminant. Une négociation se déroule selon un certain rythme, qu'il faut savoir ralentir ou accélérer au bon moment. La communication tout au long du processus exige un dosage subtil : la transparence reste la meilleure attitude, sans aller jusqu'à l'auto-flagellation. C'est ce bon équilibre qui limite le risque d'un revirement ultérieur de la part de l'acquéreur.

Enfin, le formalisme juridique ne doit pas être sous-estimé. Il y a des documents à signer, des éléments à porter au dossier. Ceux qui croient pouvoir se débrouiller seuls, avec juste l'appui d'un avocat, découvrent parfois plus tard que celui-ci n'est pas vraiment un spécialiste de ce type de transactions.

L'expérience comme valeur ajoutée

Viou & Gouron peut faire valoir son expérience et des dizaines de ventes accompagnées depuis plus d'un siècle. Sans affirmer que toutes les négociations sont identiques, Laurent Charrier suggère qu'il y a des points de repère que l'habitude permet de détecter. Le recul de cet observateur privilégié du marché s'avère essentiel.

« Nous avons assez souvent des dirigeants qui nous consultent juste pour avoir le prix de marché. Une fois informés, ils s'adressent à leurs confrères localement, ou parfois aux grands réseaux pour leur proposer leur affaire. Mais en cas d'échec, ils reviennent vers nous », constate l'expert.

Ce n'est pas parce qu'un marché est porteur que l'on trouve forcément un acheteur devant sa porte. « On ne parle pas ici de produits finis, où les règles de l'offre et de la demande s'appliquent facilement. Chaque affaire a ses particularités : histoire, clients, collaborateurs, principes de fonctionnement ». Pour vendre une affaire de spécialiste à un spécialiste, mieux vaut un spécialiste.

Un vivier d'acquéreurs qualifiés et motivés

Avec sa base de candidats potentiels à des reprises, entretenue avec persévérance, Viou & Gouron fait la différence. Les acheteurs futurs y sont référencés avec précision, et la connaissance de leurs profils comme de leurs attentes permet d'aller vite à l'essentiel : identifier ceux qui seront réellement intéressés par le dossier.

« De plus, ils sont motivés, puisqu'ils nous ont confié un mandat de recherche », ajoute Laurent Charrier. Ils sont si motivés qu'ils règlent eux-mêmes les frais dus à l'intermédiaire. « Pour les acheteurs, cela rentre dans l'enveloppe globale qu'ils ont décidé de consacrer à leur croissance externe. Et pour le vendeur, cela permet de ne parler, pendant tout le processus, que du montant qu'il va effectivement toucher à l'issue de la vente ».

Le passage par un intermédiaire ne fait donc pas bouger la valorisation pour le cédant.

La neutralité au service de la réussite

La situation de go-between implique une stricte neutralité de l'intermédiaire. « Nous n'avons pas à favoriser l'une ou l'autre des parties. Mais nous n'oublions jamais que sans vendeurs, nous n'aurions tout simplement pas de légitimité à exister », insiste Laurent Charrier.

Cette relation privilégiée, le cabinet tient à la formaliser. Viou & Gouron a pour principe de n'accepter que des mandats exclusifs de vente, limités dans le temps, mais qui lui assurent la responsabilité d'un processus maîtrisé. « S'il y a plusieurs intermédiaires en jeu, il y a un risque que des choses se disent ou se fassent sans que nous en ayons connaissance, et que cela nuise finalement au respect que nous devons aussi aux acquéreurs potentiels que nous avons sollicités. »

Un gage de sérénité pour tous

Viou & Gouron s'engage à la fois sur le résultat mais aussi sur la manière de l'obtenir. « Nous prenons la main, c'est vrai. Et c'est un gage de sérénité pour les deux parties, à commencer par le vendeur qui découvre à cette occasion, pour la première et souvent la dernière fois de sa vie, un processus complexe où il faut respecter des règles qui ne sont pas toujours écrites ».

Pour une transaction qui représente souvent l'aboutissement d'une carrière, cet accompagnement spécialisé fait toute la différence entre une cession réussie et un parcours semé d'embûches.

Contacts : Cabinet Viou & Gouron : Mathieu Puichault : 01 53 43 86 86 - Laurent Charrier : 06 61 53 38 66 - Julien Houssemand : 06 40 71 98 12