Le parcours du cédant pour mener à bien la cession de son entreprise est jalonné d'aléas, de pièges et d'obstacles. Conseils de Jean-Yves LESTRADE, professionnel aguerri des transmissions de PME et PMI familiales dans l'est de la France, sur les erreurs courantes à éviter. 

Attendre que cela se passe seul 
C’est le cas d’une grande majorité de cédants qui doivent consacrer toute leur énergie pour maintenir leur entreprise à flot. La question de la transmission est sans arrêt remise à plus tard avec l’espoir d’une solution miracle qui se fasse tout seul. Plus vous attendez, plus vous réduisez vos chances de réussir. Pour vendre son entreprise, le cédant doit être pro actif et il vaut mieux prendre le risque de se tromper plutôt que de ne rien faire. 

Ne pas avoir de tableau de bord 
Le tableau de bord est plus que jamais un élément essentiel de pilotage d’une entreprise. N'annoncez pas aux repreneurs des résultats optimistes que vous n'êtes pas certain d'atteindre. Le processus des négociations est long et vous serez inévitablement confondu à la réalité des chiffres. Votre crédibilité est proportionnelle à la fiabilité des informations que vous communiquez et à votre capacité d’anticipation sur les résultats à venir. 

Ne plus se rémunérer 
A un moment donné, le chef d'entreprise doit déclencher sa retraite. Il poursuit alors son activité avec un coût pour son entreprise beaucoup plus faible qui se limite au remboursement de ses frais professionnels. Souvent cette situation constitue un obstacle majeur pour les repreneurs car le retraitement des dépenses tenant compte d'une rémunération normale de dirigeant conduit à une rentabilité négative. 

Se focaliser sur la fiscalité 
La fiscalité n’est pas neutre mais elle ne doit pas être un critère déterminant pour vendre son entreprise. C’est une donnée d’optimisation fiscale qui dépend beaucoup des conditions et des modalités proposées pour la reprise de votre société. 

Considérer que votre âge n’a pas d’importance 
Chaque année qui passe compte. Plus les cédants sont âgés, plus ils ont du mal à se séparer de leur « bébé » et à comprendre les attentes des repreneurs d’aujourd’hui (âge moyen de 45 ans). 

Faire une fixation sur un seuil de valorisation de votre entreprise 
Ne vous bloquez pas sur un seuil de valorisation de votre entreprise. C'est le meilleur moyen d'échouer. Ce qui importe, ce n’est pas la valeur théorique de votre entreprise, mais celle qui résulte d’une offre crédible, écrite et financée d’un repreneur sérieux. 

Ne pas solliciter l’aide de professionnels de la transmission 
Aucune entreprise n’est impossible à vendre. Tout dépend de ses caractéristiques, des conditions de vente, du profil du repreneur... Le meilleur moyen pour réussir à vendre une entreprise est de se faire aider par un professionnel qui va « marketer » la société auprès de repreneurs potentiels dans le cadre d'une démarche bien réfléchie, volontariste et persévérante. Les cédants qui ont vendu leur société sont unanimes pour dire qu’ils ont perdu beaucoup de temps à essayer de vendre tout seul leur entreprise et qu’ils auraient dû se faire aider plus tôt ! 

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d'entreprises 
Tél : 06 08 31 68 86 
Mail : jylestrade@wanadoo.fr