Pourquoi prospecter sur « le marché caché » ?

Le point crucial de la reprise d’entreprise restera toujours de trouver LA bonne cible. En effet, que ce soit lors de périodes économiques dynamiques, (où cédants et repreneurs sont plus nombreux, donc avec une concurrence sévère), ou lors de périodes de crise économique, (où cédants et repreneurs sont moins nombreux), la difficulté réside toujours, pour le repreneur, dans le fait de détecter et discerner la société qui lui plait et où il sera légitime. C’est pourquoi, les repreneurs doivent essayer de se différencier et aller en amont, dans leur démarche, sur « le marché caché ». Revenons un instant sur les définitions qui permettent de mieux cerner les différents marchés.
« Le marché caché » existe surtout par opposition au marché visible.

Définition du marché visible : il représente l’ensemble des sociétés officiellement à vendre. Elles sont mises en vente sur des sites spécialisés, comme par exemple celui de Fusacq,…par les dirigeants eux-mêmes, par des intermédiaires spécialisés, par des conseils cédants…Les avantages de ce marché : beaucoup d’annonces avec à priori, une réelle volonté de cession des dirigeants. Les inconvénients, pour le repreneur, sont d’une part, de se retrouver au milieu de tous ses concurrents et d’autre part, de faire l’effort de s’adapter à l’offre. En effet, la société proposée ne correspond jamais totalement à ses critères personnels.

Définition du « marché caché » : A l’inverse du précédent, et comme son nom l’indique, il est mal délimité et non officiel : il représente l’ensemble des sociétés répertoriées parmi lesquelles certains dirigeants sont « en veille », à l’écoute d’opportunités, sans être officiellement dans une démarche de vente. On n’y accède que par relation, et/ou par une prospection très « sur mesure ». L’inconvénient de ce marché, c’est l’incertitude des dirigeants. C’est pourquoi la présence d’un « conseil acquéreur » est dans ce cas vivement recommandée car c’est lui qui introduit le « potentiel repreneur » et souligne sa légitimité. En effet, la rencontre et « le feeling » entre les personnes seront déterminants. L’avantage, pour le repreneur, c’est de choisir lui-même sa société, d’être en amont de la décision, et donc être « le seul » à négocier avec le dirigeant, non encore officiellement cédant. Avantage aussi pour le dirigeant plus réceptif envers un professionnel mandaté qui a déjà fait une sélection d’acquéreurs.

Pourquoi prospecter sur ce « marché caché »? Nous constatons la préoccupation des dirigeants de PME quant à la pérennité de leur entreprise et le bien-être de leurs salariés. Les dirigeants restent à l’écoute d’une opportunité, provenant d’un vrai professionnel, pour reprendre le flambeau et développer la société en respectant leurs valeurs. C’est pourquoi il est fondamental pour le repreneur d’être légitime et de bien se connaitre, pour rassurer le dirigeant sur son expertise et son professionnalisme dans son domaine d’activité. Créant ainsi très rapidement un climat de confiance et de sérieux, c’est alors le « feeling » entre ces deux personnes qui fera la différence. Dans cet environnement très confidentiel, sans concurrence, chacun aura à cœur de s’investir dans une vraie négociation.

En synthèse, on pourrait dire que le repreneur doit surveiller et s’adapter au marché visible. S’il veut augmenter ses chances de succès, et d’autant plus, s’il veut gagner du temps, il doit en parallèle, avoir un rôle « pro-actif » pour atteindre le marché caché. Il doit donc « travailler sur lui-même » pour bien se connaitre : ses forces, ses faiblesses, ses atouts, et parfaitement délimiter ses critères de recherche pour éviter de se disperser. Ensuite seulement, il sera à même de construire son cahier des charges totalement personnalisé. Ces deux marchés sont extrêmement complémentaires pour optimiser ses chances, discerner et trouver la société la plus adaptée à ses attentes. Maintenant, reste à savoir « comment aborder » ce marché caché, très spécifique ?

Françoise LOUVEL
Fondatrice de DISCERN Partners
www.dpartners.fr