Un livre blanc de l’université américaine Fairfield récemment publié est la première étude très intéressante complète quantifiant la valeur des services fournis par un conseil en fusions acquisitions pendant le processus de vente, tel que déterminé par une enquête auprès des chefs d’entreprise qui ont vendu leur entreprise au cours des cinq dernières années.

Cette étude répond à deux questions clés :

1. Les chefs d'entreprise pensent-ils que leurs conseillers en fusions acquisitions ont apporté une valeur ajoutée dans le processus ?
2. Parmi les services fournis par les conseils en fusions acquisitions, quels sont ceux que les chefs d’entreprise apprécient le plus ?

Avant cette étude, il n'existait que des réponses anecdotiques de la valeur des conseillers en fusions acquisitions, qui étaient généralement fournies par les banques d'investissement elles-mêmes lorsqu'elles se lançaient dans de nouvelles affaires. Jusqu'à présent, il n'y avait pas de chiffres concrets ou de données justificatives pour valider la valeur créée par les conseillers en fusions acquisitions du marché intermédiaire.

Méthodologie

Pour être admissibles à ce sondage, les répondants étaient soumis à l’ensemble des critères suivants :
• Entreprise privée et exploitée par son propriétaire
• D’une valeur comprise entre 10 et 250 millions de dollars
• La majorité des actions vendue
• Société représentée par conseil en fusions acquisitions réputée

Questions aux chefs d’entreprise

Les propriétaires ont été invités à classer chacun des services suivants fournis par leur conseil en fusions acquisitions :

• Trouver le repreneur
• Négocier l’accord
• Assurer le processus de vente
• Améliorer la crédibilité du cédant
• Soutien du chef d’entreprise
• Structuration de la transaction
• Continuer à gérer l’entreprise
Pour plus de clarté, vous trouverez ci-dessous les descriptions de chaque service :

Trouver le repreneur

Les conseils en fusions acquisitions complètent la connaissance des propriétaires de leurs marchés et leurs partenaires potentiels en faisant appel à leurs contacts et réseaux professionnels, à leurs bases de données d’investisseurs et leur expertise pour identifier et mettre en relation avec les repreneurs intéressés.

Négocier l’accord

Les conseils en fusions acquisitions prennent généralement l’initiative de négocier les conditions- non seulement le prix d’achat mais aussi les modalités, le calendrier, le processus et autres éléments majeurs liés à la transaction.

Assurer le processus de vente

Les conseils en fusions acquisitions sont souvent des « coachs » pour l’ensemble du processus de transaction. Ce sont eux qui sont chargés de maintenir la compétitivité du processus de transaction, de coordonner entre les différents aspects de la transaction, de gérer une large équipe d’autres conseillers et de faire en sorte que la transaction se poursuive jusqu’à sa conclusion.

Améliorer la crédibilité du cédant

L’engagement d’un conseil en fusions acquisitions de qualité montre à toutes les parties impliquées qu’il y a un véritable engagement à préparer la transaction et qu’il y a une réelle réflexion professionnelle, ce qui augmente ainsi la probabilité d’une clôture réussie.

Préparation de l’entreprise à la vente

Les cédants sont rarement préparés à l’examen minutieux auquel ils seront soumis par les repreneurs expérimentés et leur sollicitation de conseils professionnels en matière de transactions. Les sociétés de conseil en fusions acquisitions peuvent aider les chefs d’entreprise dans cette préparation qui peut aller de la préparation de modèles financiers détaillés et de projections à des analyses approfondies des clients, en passant par la collaboration avec la direction pour les préparer à un processus de transaction intense.

Soutien du chef d’entreprise

La grande majorité des chefs d’entreprise n’ont jamais conclu de transaction. Les conseils en fusions acquisitions de qualité ont géré des centaines de transactions et peuvent faire profiter le propriétaire des avantages de cette expérience.

Structurer la transaction

Les transactions peuvent comporter diverses formes de contrepartie, telles que la trésorerie, les capitaux propres, les arguments du cédant, les sorties de revenus et d’autres formes de contrepartie conditionnelle. Les conseils en fusions acquisitions peuvent structurer chaque transaction de manière à répondre spécifiquement aux besoins et aux désirs des cédants et des repreneurs, offrant ainsi des solutions alternatives pour des objectifs de transaction potentiellement conflictuels.

Continuer à gérer l’entreprise

Le processus de transaction est un processus intensif que les cédants doivent supporter, d’autant plus qu’ils essaient de gérer les opérations quotidiennes de leur entreprise. En prenant en charge la majeure partie du travail quotidien, les sociétés de conseil en fusions acquisitions permettent aux prioritaires d’entreprises de se concentrer sur le développement de leur activité plutôt que sur la gestion du processus de transaction, qui dure généralement entre six et neuf mois.

Principales constatations

1 - Parmi les services fournis, quels sont ceux que les chefs d’entreprise apprécient le plus ?

Les cédants ayant réussi ont répondu que tous les services fournis par les conseils en fusions acquisitions étaient très appréciés, car ils ont tous obtenu une note supérieure à 3,5 sur une échelle de 1 à 5.

La gestion du processus et de la stratégie complexes en fusions et acquisitions a été la plus appréciée par les propriétaires. En maintenant un processus concurrentiel avec plusieurs soumissionnaires, les conseils en fusions acquisitions peuvent maximiser la valeur des actionnaires grâce à un processus discipliné. Sans un processus discipliné et concurrentiel, les cédants peuvent se demander si la meilleure offre possible a été obtenue.

La négociation et la structuration de la transaction ont été classées en deuxième position sur la liste des services de grande valeur. En permettant au banquier d'affaires de diriger les négociations, les cédants peuvent maintenir une relation de travail positive avec leur nouveau propriétaire. Si les cédants se chargent eux-mêmes de ces négociations difficiles, la relation entre l'acheteur et le cédant peut souvent partir du mauvais pied.

Les conseils en fusions acquisitions peuvent mettre les cédants à l’abri de ces négociations difficiles afin de les aider à obtenir le meilleur résultat possible qui répond aux objectifs aux objectifs de transaction de leurs clients.

De même, la créativité et l’expérience des conseils en fusions acquisitions dans la structuration d’une transaction peuvent générer une valeur ajoutée et permettre d’atteindre les différents objectifs de l’acheteur et du cédant. Avec une bonne structure, les repreneurs peuvent limiter leurs risques potentiels tandis que les cédants peuvent souvent bénéficier d’un traitement fiscal préférentiel ou obtenir une plus-value importante au-delà de la contrepartie payée à la clôture. La négociation et la structuration d’une solution de transaction qui équilibre les objectifs de l’acheteur et du cédant peuvent également augmenter la probabilité d’une clôture réussie.

Les deux premières questions que la plupart des chefs d’entreprise lors de leurs entretiens avec des conseils en fusions acquisitions potentiels sont les suivantes :

• Pouvez-vous me trouver un acheteur ?
• Combien de transactions avez-vous réalisées dans l’industrie XYZ ?

Etonnamment, malgré son importance perçue par de nombreux cédants au départ, c'est finalement "identifier ou trouver l'acheteur" qui a été le moins apprécié par les cédants qui ont réussi.

Les conseils en fusions acquisitions peuvent exploiter non seulement dans leurs contacts et réseaux professionnels, mais aussi un large éventail de recherches dans le secteur, des bases de données sophistiquées et des recherches sur Internet pour identifier d’autres repreneurs potentiels. La valeur marginale de l’identification d’un acheteur potentiel est souvent dérisoire par rapport aux autres services fournis par les conseils en fusions acquisitions.

2. Les chefs d’entreprise pensent -ils que leurs conseils en fusions acquisitions apportent une valeur ajoutée ?

Il est intéressant de noter que 100% des personnes interrogées ont déclaré que leur conseil en fusions acquisitions apportait une valeur ajoutée au processus de transaction et contribuait à la réussite de la clôture.

Selon ces cédants, les conseils en fusions acquisitions ajoutent une valeur modérée ou significative en « égalisant les chances » entre les repreneurs professionnels (et leurs conseillers de classe mondiale) et le cédant débutant.

Ces résultats ne surprendront pour les professionnels expérimentés en matière de transactions, mais pourraient l’être pour les propriétaires de sociétés privées. Les grandes entreprises et les sociétés de capital-investissement engagent presque toujours des conseillers en fusions acquisitions lorsqu'elles vendent leurs entreprises en portefeuille, en raison de la valeur que ces derniers leur apportent.

En résumé

Les conseils en fusions acquisitions sont capables d’apporter une plus-value dans plusieurs services liés à une transaction en fusions & acquisitions, notamment en recherchant un repreneur, en assurant le processus de vente, en améliorant la crédibilité du cédant, en soutenant le propriétaire, en structurant la transaction et en permettant l’entreprise à continuer son activité. Ces valeurs ajoutées sont soumises à un processus assez structuré et concurrentiel, à défaut de quoi, les cédants risquent de douter fort de la bonne réussite de la transaction. Les cédants sont aussi reconnaissants pour l’aide à la négociation et à la structuration de la transaction que leurs offrent les conseils en fusions acquisitions.

Le sondage affirme que tous les conseils en fusions acquisitions auxquelles ils ont eu recours ont pu apporter une valeur ajoutée au processus de transaction et qu’en leurs absences les transactions auraient pu échouées.