J’ai vendu mon entreprise ! Je suis à la fois soulagé et satisfait. Ma société est maintenant dans les mains d’un repreneur solide qui va lui apporter du sang neuf et une nouvelle impulsion. Je découvre le bonheur de prendre mon temps, d’être vraiment disponible pour mes proches, de me consacrer à mes passions quelque peu mises de côté… 

L’élément déclencheur de ma recherche d’un repreneur a été un incident de santé il y a quelques années. J’ai compris la fragilité de mon entreprise et la nécessité  d'anticiper et préparer sereinement ma succession. 

On ne peut pas attendre indéfiniment que des repreneurs viennent vers nous. C’est à nous de les trouver ! 

En réalité, j’ai espéré longtemps qu’une solution de transmission pourrait être trouvée avec mes collaborateurs, avec lesquels j’ai une relation de grande confiance. Mais je n’ai pas trouvé chez eux la volonté, la détermination et la capacité financière de relever ce défi. Je peux les comprendre. Diriger une PME de trente salariés représente une grande responsabilité.  

J’ai pris une série de mesures pour préparer la cession de mon entreprise 

Je me suis beaucoup renseigné sur les démarches à entreprendre pour réussir à trouver un repreneur extérieur. J’ai d’abord été aidé par le conseiller transmission de la CCI : interlocuteur compétent, informations utiles, diagnostic transmission, invitation à conférences débats et rencontre de professionnels des cessions et financements d'entreprises… 

Parallèlement, j’ai rencontré plusieurs repreneurs personnes physiques. Des échanges très intéressants mais je n’étais pas mûr pour passer la main. Rien n’est plus précieux que le regard extérieur sur votre entreprise. 

J’ai compris l’importance de cette appellation bizarre « l’intuitu personae » (le fait que mon entreprise soit très dépendante de moi)

J’ai pris une série de mesures pour préparer la cession de mon entreprise : réorganisation de l’activité en confiant plus de responsabilités à mes salariés, règlements des litiges en cours, distribution de résultats pour réduire la trésorerie excédantaire et les capitaux propres, diagnostic complet sur l’immobilier d’entreprise, toilettage comptable et juridique… 

Ce qui compte, c’est d’être réactif, savoir analyser les choses avec bons sens, jouer cartes sur tables… 

J’ai perdu beaucoup de temps avec le dirigeant d’une belle société voulant me racheter qui n’arrivait pas à de décider et qui repoussait sans l'arrêt la négociation. Avec le temps qui passe (mon objectif a toujours été de vendre autour de la soixantaine), je me suis finalement résolu à faire appel à un cabinet spécialisé en fusions et acquisitions d’entreprises. Le processus a été aussitôt dynamisé et accéléré. Avec mon conseil, on a défini une stratégie et mis en un programme d’actions bien réfléchi pour mener à bien la cession : approche de la valorisation, réalisation d’une note de présentation, définition du profil des repreneurs potentiels, préparation du programme de prospection des repreneurs… Le travail a porté ses fruits avec la présentation de plusieurs entreprises en recherche de croissance externe. 

La première rencontre  avec le repreneur est essentielle

Avec le recul, je peux affirmer que cela se joue dans les cinq premières minutes de l’échange. Ce qui compte ensuite, c’est d’être réactif, savoir analyser les choses avec bons sens, jouer cartes sur tables… 

Les professionnels ont un coût mais ils font un travail vraiment considérable et insoupçonné pour assurer la réussite de l’opération

La négociation a duré plus de six mois avec des hauts et des bas, un peu comme un parcours de montages russes mais en moins accéléré ! Pour répondre aux interrogations des acquéreurs, j’ai dû mettre en place un tableau de bord très complet pour le pilotage de l’activité. Dommage de ne pas l’avoir fait plus tôt ! 

Les professionnels des cessions d'entreprises ont un coût mais ils font un travail vraiment considérable et insoupçonné pour assurer la réussite de l’opération. Ils m’ont aidé pour trouver le meilleur repreneur possible, garder la tête froide dans la négociation, comprendre la complexité du protocole d’accord (40 pages !), réussir l’examen de l’audit d’acquisition, trouver les mots justes pour préparer mes salariés… 

J’ai dû accepter dans la phase finale certaines concessions sur les conditions de la vente (suite aux observations et demandes des banques de l'acquéreur). Le plus difficile, c’est de devoir gérer jusqu’au bout à la fois l’incertitude, le calendrier (sans cesse retardé avec l’apparition de nouveaux obstacles) et de faire face à l’essoufflement de mon entreprise. 

En tous cas, réussir à vendre aujourd’hui sa société est une sacré aventure et surtout une chance qu’il ne faut pas laisser passer ! 

* Témoignage d’un cédant (dirigeant d’une PME réalisant 5 millions de CA avec 30 salariés) recueilli par Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d’entreprises (06 08 31 68 86)