Vous voulez vendre votre entreprise ou vous êtes en veille d’une opportunité de cession. Le bilan de votre société est un élément moteur pour la faisabilité de cette opération et pour l’optimisation de la valorisation de la société. Dans votre réflexion et de préparation, prenez en compte certaines remarques et observations du vécu.

Gérer et placer la trésorerie

Le repreneur cherche à mesurer les liquidités de l’entreprise qui sont réellement disponibles et dont il pourrait se passer. Le cédant doit avoir à cœur de faire fructifier les disponibilités de sa société. Si la trésorerie excédentaire n’est pas placée, cela laisse entendre que l’entreprise la mobilise pour son fonctionnement courant et donc qu’elle ne peut pas être prise en compte dans l’équation financière de la valorisation.

Une société se pilote d’abord par sa trésorerie, pour André SIGONNEY. Les banques établissent des suivis journaliers, hebdomadaires ou mensuels de la trésorerie de leur client, ce qui permet pour un observateur extérieur de juger du niveau de trésorerie nécessaire et de l’utilisation des autorisations bancaires. Pour Hervé LEFEUVRE, dans tous les cas, il faut préalablement à la cession optimiser la sortie de trésorerie excédentaire. Les acquéreurs ne sont pas intéressés par la trésorerie mais par l’outil de travail, de production, de négoce de l’entreprise.

Transparence sur la rémunération du dirigeant

Vous n’y échapperez pas. Le niveau du coût salarial du cédant (salaire, charges sociales, voiture, frais professionnels, salaire et fonction du conjoint…) est à la base du calcul de retraitement du résultat. Il est décortiqué pour mesurer les marges disponibles par rapport à une rémunération dite « standard » de dirigeant. Un salaire en-dessous de la moyenne impacte sans discussion possible le calcul de la « rentabilité normative » de l’entreprise à céder et donc sa valeur finançable et de marché.

Distribuer régulièrement les résultats

Il n’est pas rare, par prudence, par confort ou pour des raisons de fiscalité, que le dirigeant évite ou limite au strict minimum la distribution de résultats. Au fil des années, les fonds propres de l’entreprise (capital, réserves, report à nouveau, résultat) grossissent au point parfois de constituer un handicap pour la cession qui prend toujours en compte le niveau des capitaux propres. Dans l’optique de la vente, cette approche doit être changée d’autant plus, comme le précise Alain BAUMANN, que les nouvelles dispositions fiscales dites « flat tax » ne pénalisent plus le versement d’un dividende. Il est conseillé de prendre l’habitude de distribuer les résultats qui ne sont pas nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise. Une entreprise qui est habituée à distribuer des dividendes est mieux préparée à sa cession qui implique ensuite une ponction significative de la rentabilité pour assumer les échéances de la dette d’acquisition.

Travailler à la régularité et lisibilité des comptes

Il faut offrir une compréhension simple du bilan, nettoyer et provisionner les comptes qui seront scrutés à la loupe au moment de l’audit d’acquisition, éviter un changement de date de clôture du bilan qui complique l’analyse des données comparatives pour le repreneur et ses partenaires bancaires. Tout ceci doit être effectué le plus en amont possible pour éviter la méfiance des candidats repreneurs. La régularité des résultats est aussi une donnée essentielle. Pour Xavier LENNE, expert-comptable, une entreprise qui affiche des résultats réguliers est dans une situation financière qui est dans la réalité meilleure que celle qui se lit dans son bilan. Un bilan avec des bases saines et récurrentes va naturellement permettre d’accélérer les négociations et le bouclage financier de l’opération, ce qui est dans l’intérêt du repreneur autant que du vendeur. C’est tout l’inverse quand les comptes sont irréguliers.

Le loyer doit être dans le marché et il faut éviter de l'augmenter

La question de l’immobilier est sensible. Le repreneur va chercher à s’assurer que le loyer payé par l’entreprise à la SCI du dirigeant est bien au prix standard du marché de l’immobilier d’entreprise sur le secteur. Une éventuelle hausse de loyer avant la cession est un point négatif qui donne souvent lieu à un retraitement du résultat, donc à une valorisation revue à la baisse.

Comprendre le No man’s land de la « finançabilité »

Si l’entreprise à céder n’a pas de rentabilité ou si son résultat « retraité » (il faut notamment tenir compte d’une rémunération normale de dirigeant, cad diminuer le résultat si le cédant a déclenché sa retraite et ne se rémunère plus) est simplement à l’équilibre, voire négatif, elle entre dans un No man’s land car son acquisition n’est pas finançable. Les banques raisonnent moins sur le budget prévisionnel du repreneur que sur l’antériorité financière de l’entreprise. S’il n’y a pas de bénéfice, il est peu probable, selon leur expérience, que le repreneur saura faire mieux que le cédant et supporter la charge financière d’un emprunt ou d’une dette senior. Tout cédant doit apprendre à se familiariser avec le schéma financier d’une acquisition d’entreprise, le comprendre et l’accepter. Cet exercice lui permettra d’approcher par lui-même la valeur de marché de son entreprise (la valeur finançable est la valeur de marché) et au final d’améliorer grandement ses chances de réussir à vendre sa société.

Mais il y a beaucoup d’exceptions, chaque opération aura toujours ses propres caractéristiques et aucun scénario n’est écrit d’avance. Il faut aussi positiver. André SIGONNEY indique à juste titre qu’il y a des repreneurs dotés d’une capacité financière leur permettant d’autofinancer largement l’acquisition d’une entreprise (avec ou sans l’appui de fonds d’investissement – amis et partenaires associés) en recourant à une dette bancaire réduite par rapport au nouveau général accepté par les banques.

Les experts sont aussi tous d’accord pour nuancer l’importance accordée aux aspects financiers, sachant d’expérience que les facteurs psychologiques sont largement dominants dans les facteurs clés de réussite d’une cession d’entreprise.

Jean-Yves LESTRADE, membre du réseau FRANCESSION