Les repreneurs individuels se méfient parfois des « intermédiaires » ou conseillers en cessions d’entreprises qui sont mandatés par le vendeur. Ils veulent avoir un lien direct avec le cédant. Ils se demandent quel est l’intérêt de la présence du conseil du cédant pendant les rencontres. Souvent les repreneurs (comme les cédants au début de la démarche de recherche d’un repreneur) sous-estiment le rôle de l’intermédiaire pour la réussite de l’opération.

Le conseiller en cession a un rôle pivot essentiel. Il valide le sérieux des repreneurs, il communique les premières informations confidentielles, il organise les rencontres. Après chaque échange, il est important qu’il débriefe pour connaître le sentiment du cédant comme du repreneur. C’est prioritairement à lui d’aborder les questions qui fâchent, comme par exemple le sujet de la valorisation de la société, de la garantie d’actif passif, de l’accompagnement du cédant après la reprise... L’intermédiaire est là pour instaurer un climat de confiance, faciliter les échanges, faire en sorte que les informations demandées par le repreneur lui soient communiquées, impulser une dynamique d’échanges et de rencontres, coordonner les tables-rondes. Il veille à préserver la qualité de la relation entre le cédant et le repreneur. C’est l’intérêt de tous d’avancer dans une démarche de cession balisée et rythmée qui n’est possible qu’avec l’aide de professionnels.

Le processus comporte inévitablement des aléas, des pièges et des obstacles. La valeur ajoutée de l’intermédiaire est d’expliquer les choses avec pédagogie, sensibiliser le cédant à la problématique financière du repreneur, aider à trouver des solutions de compromis. L’intermédiaire livre des informations précieuses qui permettent au repreneur de construire une offre de reprise crédible ou savoir à quoi s’en tenir si son profil n’est pas retenu.

Pour que l’opération de vente puisse se concrétiser avec succès, le cédant doit avoir la conviction sincère qu’il détient une proposition d’acquisition sérieuse et qu’il n’a pas d’intérêt à attendre pour avoir mieux plus tard. Les cessions de sociétés qui sont « intermédiées », c’est-à-dire accompagnées par des professionnels des transmissions d’entreprises et cabinets de fusions acquisitions, ont une probabilité statistique de réussite nettement plus élevée que les opérations qui ne le sont pas. Le repreneur personne physique a toutes ses chances (et autant d’arguments à faire valoir qu’une personne morale) mais il doit savoir jouer la confiance et la transparence avec les conseils et démontrer avec force et conviction que son projet de reprise est gagnant.

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d'entreprises