J’ai échangé récemment avec un dirigeant d’une entreprise de conseil et d’accompagnement de dirigeants.

Nous étions d’accord sur le fait que la COVID avait grandement permis la diffusion des outils de visioconférence et facilité l’avènement du télétravail.

Mais je lui confiais aussi que ces derniers mois, parfois, je n’avais jamais rencontré mes clients « IRL » (In Real Life), que cela n’empêchait pas finaliser une opération et que c’était de plus en plus fréquent à présent.

Et c’est une chose que je regrette. Beaucoup.

L’économie de temps et d’argent que représente l’utilisation des outils de visioconférence prennent le pas sur les rencontres physiques et les échanges dans la vraie vie ! Au détriment, je trouve, de l’établissement d’une relation de confiance fondamentalement nécessaire à la gestion de ce type d’opération.

Mais il existe aussi des impacts plus sournois et cachés dans nos opérations de M&A.

OpportunIT travaille exclusivement dans le secteur Tech, donc là où l’humain et le service sont souvent prédominants.

Je suis persuadé que le fait de rencontrer quelqu’un, de lui serrer la main (si, si, cela se fait encore !), de le regarder dans les yeux en lui parlant, de décrypter ses gestes, ses attitudes sont une nécessité forte, voire absolue, dans une telle opération.

En effet, prenons un simple exemple : vous arrivez pour une rencontre dans le cadre d’une opération M&A et votre interlocuteur vous propose un café. 

Que fait-il quand vous répondez oui ?

Le fait-il lui-même ? Demande-t-il à une autre personne de le faire ? Sur quel ton ? Avec quelle formule de politesse ?

De la même manière, quelle est l’ambiance dans les locaux ? Combien de personne sont présentes ?

Quelle décoration domine ?

Tous ces éléments sont des informations et des indices importants sur le style et la qualité de la société et de ses équipes. Ils vous permettront de déterminer l’état d’esprit de l’entreprise, comment pourrait se passer l’intégration et ce à quoi il faudra veiller pour préserver la valeur de ce que vous achetez, ou vendez.

Ne pas négliger que la confiance développée lors de ces rencontres va aussi permettre de prévoir des compléments de prix et la négociation des conditions liées à une garantie de passif.

En effet, pour ces 2 sujets, la confiance en vos interlocuteurs est primordiale. On sait que ces sujets seront contractuels, mais la possibilité de les mettre en place et de les négocier est souvent issue des discussions et échanges préalables, de leur qualité et de la bonne entente entre les intervenants sur le dossier.

Se rencontrer me semble donc primordial.

C’est aussi pour cela que je recommande souvent à mes clients, une fois les négociations avancées, de prévoir un déjeuner ou un dîner sans les conseils pour conforter l’idée majeure d’une telle opération : est-ce que je me vois travailler avec ce candidat dans les prochains mois ou années…

Les écrans et le fait de ne pas être dans la même pièce, ne permettent pas tout cela. Alors rencontrez-vous, partagez, discutez, mais en vrai !