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Vous voulez reprendre une entreprise : sept erreurs de base à éviter !

Mardi 24 juillet 2018 à 12h27 par JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL

Trouver une société à reprendre et concrétiser avec succès l’opération est une sacré aventure. Il y a des facteurs clés pour réussir et des erreurs à ne pas commettre. Observations et conseils aux candidats repreneurs d’entreprises, au début de leur parcours, pour mettre toutes les chances de leurs côtés !

Envisager la reprise d’une entreprise par défaut

Il n’est pas rare qu’un repreneur s’intéresse à la reprise d’une entreprise par défaut et sans grande motivation, faute de possibilités de retrouver une activité salariée. Pour avoir une chance de réussir, le repreneur doit avoir une énorme envie d’acquérir une société et se mettre à son compte. Il mesure la valeur ajoutée et le sang neuf qu’il peut apporter à une entreprise. Il se forme à la reprise d’entreprises. Il étudie en permanence des dossiers d’entreprises à céder. Son périmètre de recherche est large. Il est aguerri à la rencontre des cédants. Il fréquente un club de repreneurs. Il sait convaincre les banquiers. Sa crédibilité auprès des experts en transmission d’entreprise et des cédants est proportionnelle à ses motivations et son expérience d’analyse et vécu des dossiers.

Méconnaître les qualités de base des chefs d’entreprises

Le repreneur qui réussit a un vrai projet. Il sait se projeter dans l’avenir, agir pour développer son entreprise, se ménager une marge de manœuvre pour s’adapter aux imprévus, s’adapter aux crises multiples, anticiper sur les opportunités de l’évolution des marchés. Il sait ce qu’il ne veut pas. Il incarne les qualités qui définissent les chefs d’entreprise : détermination, réactivité, motivation, enthousiasme, capacité de décision et d’action, capacité de prise de risques… Parfois, le plus difficile pour le repreneur est de concilier ces qualités entrepreneuriales avec une certaine humilité.

Ne pas savoir créer la confiance avec le cédant

La reprise n’est possible que si le repreneur réussit à créer dès les premiers instants de la rencontre la confiance avec le cédant. La vente d’une entreprise est autant une affaire de psychologie que de chiffres. Le caractère, la personnalité et le savoir-être du repreneur sont les facteurs déterminants ou discriminants de la faisabilité de l’opération. Le repreneur est capable de saisir des « non-dits ». Il maîtrise la conduite d’un entretien. Il pose les bonnes questions « brise-glace » au bon moment. Il écoute le cédant pour comprendre sa stratégie qui est le reflet des valeurs de son entreprise. A ce stade du premier RDV, il faut éviter d’aborder directement la question de la valorisation. C’est le sujet sensible qui fâche et c’est en priorité à un intermédiaire (généralement le conseiller du cédant) de traiter cette question avec les deux parties.

Ne pas avoir de conseil pour étudier les dossiers et se décider

L’acquisition d’une entreprise est un projet de vie qui a beaucoup d’implications pour l’évolution de la vie personnelle et professionnelle du repreneur. Le projet impacte aussi son entourage et sa vie familiale. Il implique des engagements financiers et une mobilisation souvent significative des ressources et économies de l’acquéreur. Il est essentiel que le repreneur se fasse aider par un professionnel des acquisitions d’entreprises ou qu’il prenne l’avis d’un expert-comptable sur la faisabilité économique de l’opération, le juste prix de l’entreprise et le retour sur investissement.

Avoir des préjugés

La reprise d’entreprise demande une grande ouverture d’esprit. Le repreneur aguerri sait aller à contre-courant des idées reçues. Il n’élimine surtout pas les TPE, petites entreprises ou les sociétés en manque de rentabilité. S’il ne s’intéresse qu’aux entreprises dans une situation financière saine avec résultats récurrents, il se prive de 80 % des dossiers. La relation humaine est le sujet le plus important et il n’y a que la rencontre du cédant qui permet de comprendre tout l’intérêt d’une entreprise à reprendre.

Contourner l’intermédiaire mandaté par le cédant

Le conseiller en cession a un rôle pivot essentiel : il impulse d’une dynamique de contacts indispensables pour la concrétisation de l’opération, il communique les informations confidentielles sur l’entreprise, il prépare et organise les rencontres, il veille au suivi des échanges, il joue un rôle tampon sur les sujets sensibles (valorisation), il instaure un bon climat de travail entre toutes les parties... Le repreneur personne physique a toutes ses chances et beaucoup d’arguments à faire valoir, même lorsqu’il est en concurrence avec une personne morale. Mais il doit jouer la confiance et la transparence avec le conseil du cédant, être convaincant et crédible sur son niveau d'apport personnel et surtout savoir convaincre avec force que son projet de reprise est le meilleur.

Ne rien budgéter pour trouver des entreprises à vendre et les conseils

Le plus difficile pour tout repreneur est de se faire connaître et de trouver des entreprises à reprendre. Il faut faire feu de tout bois. Il y a sur le net un certain nombre de sites qui donnent accès gratuitement à des annonces d’entreprises à reprendre. Il n’est pas rare que ces annonces ne soient plus actualisées ou plus d’actualité. Le repreneur ne doit pas être freiné par le coût des mises en relations d’entreprises à reprendre. Les statistiques démontrent que les dossiers d’entreprises à reprendre aux mains des professionnels de la cession (généralement sur FUSACQ) sont plus mûrs, précis et qualifiés. Ils concernant des cédants « coatchés » pour franchir tous les obstacles inhérents au processus de cession et ils se caractérisent par une statistique de réussite bien supérieure aux autres dossiers. Le repreneur devra aussi budgéter une enveloppe de frais de conseils (experts comptables, avocats, experts en fusions acquisitions) dont le coût sera intégré au plan de financement de reprise. Ce n'est pas un bon calcul de se passer de ces conseils, car ils sont précieux pour éviter des erreurs qui pourraient se payer cher plus tard.

Jean-Yves LESTRADE, conseil en cession et acquisition d'entreprise



Pour en savoir plus : http://jeanyveslestrade.blogspot.com/2017/04/acquisition-dentreprise-le-jeu-subtil.html
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A propos de JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL
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JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL est un cabinet de conseil en cession et acquisition d'entreprises. Basé à Metz, il intervient dans le Grand Est de la France en Lorraine, Champagne Ardenne et Alsace. Il se classe aujourd'hui parmi les acteurs de référence pour la transmission de PME et PMI familiales sur ces territoires.