par COMITATUS

La vente ou l’acquisition, d’une entreprise est un moment délicat qui peut être ressenti comme un échec, la fin d’une aventure, ou au contraire comme un grand bond en avant, potentiellement risqué.

Les termes fusion / acquisition évoquent généralement pour le "petit" patron l’univers des grandes industries et du CAC 40. Ils désignent pourtant des actions qui peuvent être envisagées par chacun, à sa mesure.

Comme pour beaucoup d’autres phases importantes de la vie des entreprises, une bonne préparation et un accompagnement adapté peuvent suffire à faire la différence entre une réussite et une catastrophe.

Les motivations pour vendre son entreprise sont nombreuses et variées. Il peut s’agir de préparer son départ en retraite et d’assurer la pérennité du travail d’une vie, de valoriser son investissement pour passer à autre chose, de se donner les moyens de réaliser d’autres projets professionnels …

De même, le dirigeant d’entreprise qui envisage de procéder à une acquisition peut viser divers objectifs : assurer le développement de son activité, sécuriser des sources d’approvisionnement, des débouchés ou des circuits de distribution, diversifier son activité, conquérir de nouveaux marchés, se doter de nouvelles compétences, etc …

Dans tous les cas, une telle opération doit répondre à une stratégie précise, et doit elle-même être guidée par une stratégie claire et bien définie.
Pour faire simple, l’acquisition ou la cession d’une entreprise sont des stratégies au service de stratégies, celles du cédant et du repreneur.

Vendre ou acheter une entreprise : quelques questions qu’il veut mieux se poser AVANT !

Les premières questions que je pose aux professionnels qui me contactent pour bénéficier d’un accompagnement dans une telle situation ?

- Pourquoi voulez-vous vendre / acheter une entreprise ?

- Quand souhaitez-vous réaliser l’opération ?

- Avez-vous déjà identifié des cibles / acheteurs potentiels ?

- Quel montant souhaitez-vous investir / obtenir ?

Ces quelques questions, assez logiques au final, donnent une idée de la trame méthodologique que nous utilisons chez Comitatus pour accompagner efficacement nos clients.

La première consiste toujours à formaliser le projet. Il s’agit de répondre précisément à quelques questions simples :

- Quelle est l’activité de l’entreprise ?

- Sa situation actuelle ?

- Ses perspectives ?

- La tendance du / des marchés sur lesquels elle évolue ?

- Que voulez-vous faire ?

- Pourquoi ?

- Quel est l’impact attendu ?

La synthèse des réponses à ces questions simples permet en effet d’avoir un point de départ à la démarche de vente ou d’acquisition et d’éviter de funestes erreurs aux stades suivants.

Si le projet présenté par le dirigeant est en accord avec la situation de l’entreprise, avec ses moyens et ses objectifs, il est temps de passer à la seconde étape.

Faire jouer son réseau pour trouver le partenaire idéal

C’est en effet le moment de faire jouer mon réseau et celui des autres experts Comitatus, puisqu’il s’agit d’identifier les entreprises susceptibles d’être acquises ou les professionnels pouvant être se porter acquéreurs. C’est à la fois plus simple et plus compliqué qu’il n’y paraît.

C’est en partie plus simple, car à force d’accompagner des entrepreneurs et d’étudier des secteurs d’activité, je me suis créé de nombreux contacts utiles, et il suffit parfois d’une simple conversation pour que plusieurs candidats potentiels soient identifiés.

C’est également une tâche très compliquée, car il ne s’agit pas uniquement de trouver un acheteur ou en vendeur, mais de trouver l’acheteur ou le vendeur le plus indiqué pour que l’opération soit un succès pour les deux parties.

La satisfaction mutuelle est en effet la seule garantie du succès et de la pérennité des entreprises impliquées. Je mets un point d’honneur à visiter, étudier et comparer toutes les possibilités pour proposer à mes clients la solution la plus adaptée à leurs attentes.

Financer une opération et accompagner la mise en œuvre (cas de l’accompagnement du repreneur)

Une fois la cible idéale identifiée débute la phase de négociations et de formalisation de l’offre. Comme dans tous les contrats, il convient d’envisager tous les aspects de la transaction qui s’annonce, afin d’éviter toutes mauvaises surprises ultérieures.

Lorsque la forme que l’opération doit prendre est définie, il s’agit de réaliser auprès des financeurs et/ou organismes de crédits les démarches visant à rendre la transaction réalisable. Et même si nous avons en général prévu en amont toutes les configurations possibles pour éviter les imprévus, je me fais un devoir d’accompagner les entreprises jusqu’à la finalisation du projet, et même au-delà, si des besoins d’accompagnement au changement apparaissent.

Le Conseil en acquisition, fusion ou cession d’entreprise fait partie des missions les plus importantes et les plus intéressantes qui soient. Il s’agit en effet de fournir des compétences pointues, ainsi qu’un œil extérieur et impartial, à un moment clé de la vie l’entreprise.

A noter que plus le recours à un conseil se fera tôt dans la construction du projet, plus son apport sera bénéfique et plus les chances de réaliser une belle opération augmentent.

Pour un cédant, il faut se préparer au moins 3 ans avant la cession et le prix de vente sera meilleur (voire bien meilleur) avec notre approche d’accompagnement.

Pour en savoir plus : https://comitatus.fr