Un conseil cédant, pour quoi faire ?

Lorsqu’un projet de transmission se fait jour, le chef d’entreprise peut légitimement se poser la question : doit-il ou non avoir recours aux services d’un conseil cédant pour l’accompagner tout au long de son projet de cession, indépendamment de la présence de son expert-comptable et de son avocat.

En l’occurrence, voici les sujets sur lesquels son conseil, s’il est de qualité, va lui apporter une réelle valeur ajoutée.

La prise de décision : vendre ou ne pas vendre ?

Vendre sa société est un acte fort et irréversible. Le dirigeant doit prendre cette décision en mesurant les impacts de son choix sur les différentes sphères de sa vie, aussi bien professionnelle que personnelle. Il arrive qu’un chef d’entreprise envisage la cession dans une phase plus difficile pour l’entreprise, où fatigué, il aspire à prendre du recul et a du mal à se projeter dans l’avenir. Son conseil est là pour s’assurer que la cession envisagée s’inscrit dans un projet de vie mûrement réfléchi, au-delà d’une simple baisse de régime, et que le cédant a bien fait le deuil de son histoire entrepreneuriale.

La préparation à la cession

Garant des intérêts de son client, le conseil a pour mission d’optimiser le projet de cession. Cela passe par une analyse des points d’optimisation sur les aspects financiers, fiscaux, organisationnels. A titre d’exemple, un cédant a tout intérêt à réduire son intuitu personae avant la cession, à structurer l’entreprise pour ne plus être l’homme-orchestre, maître de toutes les décisions et interlocuteur unique de ses clients.

La valorisation de l’entreprise

La finalité de toute cession d’entreprise consiste pour le dirigeant à valoriser le fruit de son travail. Il est nécessaire de réaliser en amont du projet de cession la valorisation de l’entreprise. Cette étape donne au dirigeant une estimation de la valeur de la société selon plusieurs méthodes d’évaluation. C’est le moment pour le chef d’entreprise de confronter l’idée qu’il se fait de la valeur de sa société aux méthodes éprouvées et reconnues par la sphère financière. La valorisation permet également de définir la typologie de repreneurs susceptibles de racheter l’entreprise (repreneurs personnes physiques, entreprises, groupes).

Le planning de la cession

Le processus de transmission impose des étapes incontournables : recherche de repreneurs, phase de négociation, actes juridiques, audits, recherche de financement par l’acquéreur. Le cédant peut quant à lui, avoir des contraintes de timing qui lui sont imposées : retraite, problème de santé, déménagement … A contrario, certains cédants ont la nécessité de poursuivre une activité salariée pendant une période plus ou moins longue. Le conseil veillera à définir un calendrier réaliste et compatible avec les attentes du cédant.

La présentation de la société

L’une des premières missions du conseil consiste à réaliser le dossier de présentation de l’entreprise (mémorandum). Fidèle à la réalité, cette présentation a pour objectif de mettre en valeur les atouts et les forces de l’entreprise sans pour autant omettre les axes d’amélioration. Puis, lors de tous les contacts avec les repreneurs potentiels, le conseil joue un rôle d’ambassadeur, il est à ce titre un véritable vecteur d’image pour l’entreprise qu’il représente. Il se doit d’être professionnel, réactif et courtois avec tous les repreneurs.

La rencontre avec les repreneurs potentiels est toujours chronophage. Le conseil établit et présente une short-list de repreneurs conformes au cahier des charges du cédant et disposant des capacités financières permettant de mener à bien l’acquisition.

La recherche et la sélection des repreneurs

Suivant les configurations, le cédant peut envisager de vendre son entreprise à un membre de sa famille, à un collaborateur, à un repreneur extérieur, à une entreprise ou à un groupe, à un fonds d’investissement. Le conseil est là pour guider le choix du cédant quant à la typologie de repreneurs et définir les compétences et expertises nécessaires pour assurer la pérennité de l’entreprise. En cas de reprise par une personne physique, il prendra également en compte les valeurs portées par le dirigeant ainsi que son style managérial.

Les négociations aux côtés du cédant

Les négociations entre repreneur et cédant relèvent du registre des négociations complexes. Les acteurs en présence présentent des motivations et des intérêts totalement divergents. Les enjeux financiers, sociaux, affectifs pour chacune des parties prenantes donnent parfois lieu à des réactions psychologiques exacerbées. Le conseil facilite les échanges, fluidifie la relation, veille à la rationalité des débats, tout en préservant les intérêts de son client.

La période d’accompagnement repreneur-cédant

La période d’accompagnement qui suit la cession définitive de l’entreprise est une période délicate pendant laquelle repreneur et cédant vont cohabiter. C’est le moment où le cédant va transmettre son savoir à son successeur. Il est utile qu'il réfléchisse en amont aux modalités de son accompagnement, sa durée, son rôle dans l’entreprise pendant cette période de règne conjoint. Son conseil guide ses choix.

Céder son entreprise est souvent l’aboutissement d’une vie professionnelle bien remplie. Il s’agit d’un processus long et complexe qui fait intervenir de nombreux éléments techniques (finance, juridique, stratégie, fiscalité...). Le conseil du cédant est le garant des intérêts de son client tout au long de ce chemin qui peut s’avérer semé d’embuches et dans lequel les relations humaines jouent un rôle essentiel.

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