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Transmission de PME : six questions à se poser pour trouver le meilleur repreneur

Lundi 22 janvier 2018 à 16h16 par ACTORIA

Qui sont vos acheteurs potentiels ? Comment rentrer en contact ? Comment leur présenter votre société ? Quelles sont vos marges de manœuvre lors de la transaction ? Les réponses à ces interrogations, et bien d’autres, par Fabrice Lange, fondateur, président de Actoria Conseil.

Il n’est pas compliqué de recevoir des propositions de repreneurs mais trouver un repreneur qui accepte de payer le juste de prix tout en ayant les qualités pour prendre votre place et vous permettre de quitter sereinement votre entreprise, c’est une autre paire de manche.

Même si vous travaillez avec un intermédiaire, il est primordial comprendre les étapes qui conduisent à la reprise d’une société. Voici quelques lignes directrices pour associer le bon repreneur à la bonne PME.

1- Qui sont vos repreneurs potentiels ?

N'importe qui pourrait être un candidat. Un repreneur peut venir de vos employés, clients, fournisseurs ou concurrents. Les gens achètent des entreprises pour différentes raisons, et cela affectera la façon dont vous leur présentez votre entreprise.

Généralement les repreneurs sont divisés en deux groupes : les repreneurs stratégiques et financiers.

Les repreneurs stratégiques apprécieront à quel point votre entreprise s'intègre bien dans les plans à long terme de leur propre entreprise. Cela pourrait être l'un de vos concurrents ou une grande entreprise qui veut entrer dans un nouveau marché ou s’offrir un nouveau produit. Si vous savez ce qu'ils veulent, les repreneurs stratégiques vous paieront généralement plus que les autres types de repreneur.

Les repreneurs financiers sont plus intéressés par la rentabilité et la stabilité de votre entreprise. Il pourrait s’agir d’entreprises ou de particuliers ayant de l'argent à investir. Certains voudront une entreprise solide et bien gérée qui n'exige que peu de surveillance, tandis que d'autres se spécialiseront dans des situations de redressement et chercheront à acheter une entreprise qu'ils peuvent restructurer pour réaliser un bénéfice.


2- Où pouvez-vous atteindre les repreneurs potentiels ?

Si votre entreprise est bien connue, il n’est pas impossible que des repreneurs se présentent spontanément. Mais plus probablement, vous aurez besoin de jeter un filet plus large. Vous pouvez diffuser des informations aux personnes de votre entourage ou utiliser des supports de communication tels que des publications commerciales ou des annonces dans les journaux. Il existe des sites Web tels que Cessionpme.com et Fusacq.com.

Cependant un professionnel de la transmission d’entreprise a accès à des flux d'affaires et peut trier et approcher les repreneurs potentiels de manière confidentielle. Vous ne voulez probablement pas risquer de perdre des clients, des fournisseurs ou des employés précieux en raison de connotations négatives qui pourraient provenir de la mise en vente de votre entreprise ?


3- Pourquoi devriez-vous sélectionner les repreneurs potentiels ?

Les documents tels que les engagements de confidentialité et les informations sur leur situation financière sont des documents standards pour les repreneurs potentiels. Un intermédiaire peut présélectionner les repreneurs afin de s'assurer qu'ils soient financièrement qualifiés pour reprendre votre entreprise. Cela comprend l'examen de leur patrimoine, les fonds disponibles à investir, les sources de financement et les contentieux en cours.

Mais ce n’est pas suffisant : vous avez besoin d’un repreneur qui possède une expérience du monde affaires, de la gestion d’une entreprise et plus encore les compétences nécessaires pour mener l'entreprise à un niveau supérieur.

Découvrez la principale raison de l'intérêt de cette personne ou de l'entreprise dans l'achat de votre entreprise. Si le repreneur est une autre entreprise, assurez-vous qu'il y aura une synergie. Si c'est un groupe de private equity, regardez leur expérience passée dans les acquisitions. Il ne pas faut exclure de faire également des recherches sur Google sur les repreneurs individuels pour s'assurer qu'il n'y a pas de scandales ou de dossiers en justice.


4- Comment présenter votre entreprise à un repreneur potentiel ?

Vendre une maison n'est pas la même chose que vendre une entreprise. Mais tout comme les vendeurs immobiliers rangent et revoient la décoration d’une maison pour attirer plus d’acheteurs, vous devez préparer la présentation de votre entreprise avant d'approcher les repreneurs potentiels.

Votre comptabilité doit être irréprochable dans la forme et les données au moins sur les 3 dernières années doivent être conformes à la réalité. Par exemple retirez les biens improductifs ou les articles invendables. En plus de la liste des actifs et des informations financières, incluez des projections pour les bénéfices futurs.

Créer un document de synthèse qui indique aux repreneurs potentiels les éléments clés de votre entreprise; fournit une liste de vos produits ou services, un aperçu de l'industrie et explique pourquoi vous vendez l'entreprise et les modalités de transition proposées.


5- À quoi s'attendre lors de la transaction ?

Il y a quelques décisions de base que vous devez prendre comme :

- Accorder ou non un crédit vendeur ?

- Vendre l'ensemble de l'entité commerciale ou seulement des actifs ?

- Garder ou non des actifs ?

- Le repreneur doit-il conserver le personnel ou remplacer une partie du personnel ?

- Maintiendrez-vous une participation minoritaire dans l’entreprise même provisoirement ?

- Avez-vous prévu une période de transition de 1 an après que l'entreprise ait été vendue ?


6- Quand êtes-vous prêt à conclure la cession avec un repreneur ?

Cela peut prendre de neuf mois à 1.5 an pour vendre votre entreprise.

Une fois qu'un repreneur présente une offre d'achat, vous pouvez accepter l'offre, la contrer ou la rejeter entièrement. L’accord devient plus engageant pour vous à compter du moment où vous acceptez une lettre d’intention. Votre acceptation ouvre souvent une période d’exclusivité de négociation qui va permettre de se mettre d’accord sur tous les points de la transaction.

La vente est ferme une fois que toutes les parties ont accepté les termes et conditions, que toutes les conditions suspensives, dont le financement et l’audit de l’entreprise, sont levées.

Pour en savoir plus : http://www.lerevenu.com/placements/economie/transmission-de-pme-six-questions-se-poser-pour-trouver-le-meilleur-repreneur
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