par AGAPA Conseils / DC PILOT

Pour une entreprise installée sur différents points de vente, il est capital de savoir comment se porte son réseau de magasins.

Seulement, certains dirigeants et responsables de commerces, en France notamment, se contentent de se fier aux chiffres d’affaires pour déterminer de l’état de l’ensemble de leurs magasins.

En fait, il faut un peu plus que cela, car quand bien même les statistiques seraient de bons augures, cela ne signifierait pas que tous les points de vente sont rentables comme cela se devrait.

Plusieurs aspects de la vente sont à prendre en compte.

Dans cet article, nous vous présentons quelques bonnes pratiques pour améliorer l’état de votre réseau de magasins.

Mesurer la performance de chaque point de vente

Faites l’effort de quantifier le profit généré par chacun des points de vente de votre réseau de magasins.

Pour ne pas créer un déséquilibre dans la balance des revenus, vous devez vous assurer que tous les points de vente du réseau de magasin génèrent assez de vente.

Pour y parvenir, il faut pouvoir mesurer la performance des points de vente.

Le profit brut du réseau est un indicateur important, mais il l’est encore plus lorsqu’il est mesuré au niveau de chaque point de vente. Par contre, ici, il convient de faire une nuance entre le profit brut et le revenu brut. Le revenu brut étant la somme de toutes les ventes effectuées, seul le profit brut permet de savoir si le point de vente a atteint les objectifs qui sont les siens.

En outre, les taux de conversion vitrine ne sont pas des données négligeables lorsqu’il s’agit d’analyser la force d’attraction d’un point de vente.

Cela permet de savoir combien de personnes entrent dans le magasin en comparaison du nombre qui passe devant sans y entrer. Pour ainsi dire, c’est la viabilité du point de vente qui est déterminée par ce calcul.

Qu’il soit question de l’analyse des résultats du réseau de magasins ou de celui d’un point de vente compris dans ce réseau, déterminer la valeur de la vente moyenne doit faire partie des objectifs. C’est cela qui permettra de savoir, sans immédiatement se référer au chiffre d’affaires, si les objectifs sont atteints ou pas. Il en sera également ainsi pour les comptes des clients fidèles, puisque c’est très souvent sur leurs achats que la plus grande partie des bénéfices se font.

Prendre en compte le trafic à l’intérieur du magasin

Le trafic à l’intérieur de chacune des boutiques de votre réseau a aussi son importance…

Plus important encore, c’est l’intensité du trafic dans l’enceinte des boutiques appartenant au réseau qui permet de déterminer si ce dernier fonctionne correctement.

Les rencontres hebdomadaires ou mensuelles avec de nouveaux prospects sont des statistiques qui renseignent assez sur l’état d’un point de vente. Il peut s’agir de prises de contact téléphonique, par mail, ou encore de rendez-vous. Elles permettent aussi de savoir pour chaque client gagné, combien sont fidélisés. Et aussi d’avoir une idée plus précise du nombre de clients fidèles de votre base de données. Il faut procéder à une comparaison de tous ces chiffres pour se faire un avis sur son réseau de magasins. Mieux, il faut élargir ces chiffres à l’indice de vente de la boutique.

L’indice de vente permet de savoir si la majorité des prospects qui font leurs entrées dans l’enceinte du magasin effectuent l’acte d’achat ou non. Autant dire que l’indice d’achat doit être comparé au taux de conversion vitrine pour avoir une idée précise du fonctionnement du point de vente. De même, le temps que les clients passent devant les linéaires dans les zones chaudes de votre magasin est aussi déterminant dans cette analyse. Car plus ce temps sera long, et plus le client dépensera.

Pour cela, il faut disposer d’outils pouvant aider. Il peut s’agir d’un CRM dans le cas de la gestion du flux de la clientèle. Pour savoir ce que font véritablement vos clients à l’intérieur de votre entreprise, il existe d’autres types d’appareil capable de vous aider. Mais dans le cas d’un réseau de magasins, il faut mettre en place un processus de vente unique qui permet non seulement à l’entreprise de se démarquer de la concurrence, mais aussi de faciliter la comparaison des données à divers niveaux des services commerciaux.

L’uniformisation du réseau de magasins

Procéder à l’analyse d’un point de vente, permet d’en comprendre le fonctionnement, d’en déceler les problèmes tout en les résolvant, donne la possibilité de mettre sur pied un processus de vente standard. L’objectif sera donc de faciliter la mise à disposition de statistiques, pour ainsi procéder à une comparaison et à des analyses plus fiables.

Assurer la qualité des services

Le premier avantage qu’il y a à mettre en place un processus uniforme est que cela permet de conserver une conformité des procédés quelle que soit la boutique de l’enseigne. De cette façon, lorsqu’un problème se pose à un niveau dans la chaîne des boutiques, il est facile de répliquer la solution trouvée sur tous les autres maillons.

Maintenir le contrôle

Il faut savoir ce qui est fait dans les moindres détails pour faire les ajustements qui conviennent. Ainsi, un réseau de magasins dont le processus de vente est uniforme permet d’avoir les chiffres assez rapidement en plus de pouvoir les analyser et de procéder à des comparaisons en temps voulu. L’autre avantage qui en découle concerne directement les multinationales ou les entreprises qui ont des ambitions nationales ou internationales. En effet, cela leur permet de garder le contrôle sur chacun des composants du réseau.

Mieux gérer ses stocks

Il devient, pour ainsi dire, aisé à une entreprise de pallier les ruptures de stocks au niveau de ses magasins. D’autant plus que si le processus est uniformisé, et que les analyses des statistiques se font régulièrement, les marchandises manquantes dans tel ou telle boutique seront assez vite remarquées. Ainsi, ce sont les ventes manquées qui, par ricochet, seront réduites augmentant par la même occasion le degré de satisfaction de la clientèle ainsi que les bénéfices.

Améliorer les collaborations

De la précédente découle l’avantage suivant : le partage de données permet aux personnels d’une même entreprise de mieux collaborer. Qu’il soit question d’approvisionner une boutique ou de gérer la clientèle, le processus de vente et celui d’achat s’en retrouvent grandement améliorés.

Conclusion

Si le chiffre d’affaires peut apparaître comme une norme conséquente pour apprécier l’état de votre commerce, s’y fier complètement est une erreur, encore plus dans le cas d’un réseau de magasins. Il existe plusieurs autres données qui doivent être considérées non seulement dans le cadre des analyses, mais aussi pour augmenter plus facilement votre CA.



Par Guillaume 19 juillet 2017

Pour en savoir plus : http://www.dc-pilot.com/