La reprise d’entreprise est un engagement majeur dans une vie car elle peut mettre en péril fortune et famille. Une reprise sur trois échoue dans les cinq premières années. Alain BAUMANN, Président de FRANCESSION, souhaite attirer l’attention du repreneur, sur les principales erreurs à éviter ou précautions à prendre.

1° Ne pas suivre de formation à la reprise d’entreprise

La reprise d’une entreprise est un acte de gestion particulier et le plus souvent exceptionnel dont il importe de bien connaître les règles car elles relèvent de plusieurs disciplines : gestion, droit, économie, psychologie… Peu de personnes ont une expérience dans ce domaine car peu reprennent plus d’une entreprise au cours de leur vie. Jusqu’à une date récente, les techniques de reprise d’entreprise n’étaient pas enseignées dans les principales écoles d’ingénieurs et de management.

Un projet de reprise doit être réfléchi et construit avec soin et il convient de s’assurer de son adéquation avec la personnalité, les connaissances et l’expérience du repreneur, avec les moyens dont il dispose, et enfin avec le marché des entreprises à reprendre. Une formation bien choisie et adaptée peut vous aider et vous faire gagner du temps.

2° Se passer des services d’un professionnel de la fusion acquisition

La reprise d’entreprise est un métier et le recours à un professionnel est un préalable indispensable : il peut vous guider, bien sûr, dans l’élaboration de votre projet et c’est lui qui recherchera et trouvera grâce à ses réseaux les entreprises-cibles. Il dispose d’une méthodologie d’approche des cibles et vous donnera un avis d’expert pour apprécier le juste prix. Enfin il vous assistera dans la négociation en gardant la tête froide.
Il ne faut pas choisir n’importe quel conseil. Il s’agit d’une profession réglementée et le respect de règles élémentaires de déontologie est une garantie. Il faut bien déterminer l’étendue de la mission : seule intermédiation ou plutôt intermédiation et conseil. Tout ceci doit faire l’objet d’une lettre détaillée précisant ses conditions de rémunération. Enfin, il faut enfin choisir des prestations et un Cabinet adaptés à ses recherches.

3° Faire appel à ses conseils habituels

Une reprise d’entreprise implique des vérifications comptables, fiscales et sociales poussées (audit d’acquisition) et la rédaction d’actes juridiques (protocole d’accord, actes de cession de titres ou de fonds de commerce, garantie de passif) qui exigent un formalisme rigoureux. Là aussi il faut faire appel à des spécialistes de ce type d’opérations et non au premier venu, même (et surtout…) si c’est un ami.

4° Rechercher la perle rare

Les entreprises de plus de 10 salariés ne représentent que 8% des entreprises en France. Les entreprises de 50 à 100 personnes à céder sont à peine une petite centaine par an. Or les candidats à la reprise d’entreprise sont plusieurs milliers et ont exercé leurs activités professionnelles en immense majorité dans des grandes entreprises. Il y a une forte inadéquation entre l’offre et la demande.

5° S’enfermer dans un tête à tête avec le cédant

La cession comme la reprise d’une entreprise suscite beaucoup d’affectivité notamment de la part du cédant qui considère l’entreprise comme son enfant. Ce dernier aura tendance à prendre le repreneur comme le fils qu’il aurait aimé avoir. Il faut s’affranchir de ce type de rapports qui augmentent les risques de rupture. Le recours à un professionnel de la fusion-acquisition permet justement de maintenir des rapports professionnels, d’exposer les réalités de manière objective, en bref de gommer toute affectivité. Il ne faut pas oublier qu’une acquisition est une opération économique, une négociation, un rapport de forces.

6° Reprendre une entreprise en difficultés ou à la barre du tribunal sans une solide expérience

Il est tentant de reprendre une entreprise en difficultés puisque le prix d’acquisition est faible ou même négatif (chèque donné par les cédants pour obtenir une reprise). Or c’est un leurre : une entreprise en difficultés exige des investissements conséquents de restructuration(s) et n’a plus, en général, ni fonds propres ni trésorerie. La reprise à la barre du tribunal est par ailleurs un processus complexe qui exige une bonne connaissance des pratiques et une bonne évaluation des risques.

7° Ne pas procéder à un audit approfondi

Une entreprise peut en cacher une autre : l’expert comptable du cédant, malgré sa déontologie, est au service… du cédant ; il ne voit pas tout, et les règles en matière de provisions, par exemple, sont sujettes à interprétation ; certains risques sont latents (contentieux social ou environnemental) et difficiles à apprécier. Même avec une garantie de passif, il n’est pas toujours facile de faire payer le cédant qui peut s’avérer insolvable ou avoir organisé son insolvabilité.

8° Survaloriser sa cible ou la sous valoriser : le juste prix

Il n’existe pas de prix objectif, mais de multiples méthodes d’évaluation et un contexte unique permettant difficilement les comparaisons.
La rareté de l’offre, les difficultés de la négociation, l’envie d’aboutir poussent à acheter trop cher ; à l’inverse, la conjoncture, les avis des banquiers, la prudence nécessaire, les risques inhérents à toute activité entrepreneuriale, peuvent conduire à des offres d’autant plus choquantes pour le cédant qu’il a dépensé beaucoup d’argent et d’énergie pour développer son entreprise.
En fait la règle d’or est de payer ce que l’on peut financer sans obérer sa situation personnelle de façon irraisonnée ; l’important n’est pas d’économiser sur le prix mais de gagner le challenge de la pérennité de l’entreprise.

9° Surestimer ses capacités de lever des fonds

Les Banques prêtent aujourd’hui moins facilement ; elles réclament parfois un apport personnel équivalent au montant des prêts. Il est important de les approcher tôt et de les associer à la démarche. Là aussi le recours à un professionnel de la levée de fonds peut être bénéfique ; l’appel à des investisseurs, fonds ou business angels, love money, peut permettre de compléter les apports mais, attention il faudra leur rendre des comptes et en cas de difficultés post reprise, ils seront tentés de prendre le contrôle du management.

10° Prévoir un accompagnement long du cédant

Dans une entreprise, il ne peut y avoir plusieurs chefs. Le repreneur doit prendre rapidement la direction et s’imposer vis-à-vis du personnel ; le départ est toujours une rupture douloureuse pour le cédant ; de toutes façons, vous êtes sensé à la fin du processus bien connaître ce que vous achetez ; le meilleur accompagnement est donc celui où le cédant, après quelques brèves consignes, disparaît totalement pendant quelques mois avant de revenir de temps en temps pour donner quelques conseils.