par CLAUDE TRIQUERE

LE PRIX D’UNE ENTREPRISE A REPRENDRE
(par Claude Triquere conseiller en gestion)

C’est toujours un grand débat, mais surtout la crainte du repreneur de racheter à un prix surévalué.

Il s’en suit un recours aux techniques d’évaluation d’entreprise. Ces méthodes multiples, très techniques et coûteuses finissent par une évaluation à la louche en croisant les résultats car aucune méthode à elle seule ne peut valoriser une entreprise.

Est-ce vraiment possible de faire une évaluation fiable ? Y-a-t-il une autre méthode pour le repreneur de savoir s’il paye le bon prix ? Tel est le sujet de ce post.

Le prix du cédant

Le cédant est à cœur de vendre à un prix juste, en tout cas de son point de vue. Il fera le nécessaire pour chiffrer son entreprise et il est bien placé pour en connaître les qualités et les défauts. Son sens des réalités, son empressement à vendre dû à des raisons personnelles ou conjoncturelles et sa connaissance du marché influenceront son jugement de manière plus ou moins objective.

Le sens des réalités guidera le cédant à tenir compte de l’attraction de son entreprise eu égard à l’emplacement géographique qui rebute ou attire les repreneurs, eu égard à l’activité et son marché économique, eu égard à la sauvegarde de l’entreprise en choisissant un repreneur capable plutôt que fortuné.

L’empressement du cédant à vendre quelles que soient ses raisons le pousseront à faire un prix attractif pour se donner les chances d’une reprise rapide.

On comprendra par là que le prix peut subir un effet accordéon en fonction des états d’âme du cédant.

Le prix du repreneur

Ce dernier peut faire une évaluation coûteuse, et trouver que le prix est surévalué.

Que faire ? Renoncer ? Et peut-être passer à coté d’une super entreprise ? Ou alors négocier le prix en soutenant que l’entreprise est surévaluée ? C’est certainement se mettre à dos le cédant et manquer sa chance si un autre repreneur est moins regardant.

En fait plusieurs interrogations président à un choix : le prix bien sûr, mais l’intérêt pour l’entreprise, et sa capacité à la financer.
Concernant le prix, c’est un peu comme pour tout ce qu’on achète, il y a une part de subjectivité et d’objectivité. Le mieux est de coller au marché.

Voici des exemples qui peuvent vous paraître grossiers par rapport au rachat d’une entreprise mais qui illustrent la démarche.

Lorsque vous cherchez une maison ou une voiture et que le prix vous importe, vous consulterez le marché, visiterez, comparerez et au fil du temps vous ferez une idée du marché en trouvant que tel bien est trop cher pour ce qu’il est. Vous vous serez créé un sens objectif par la qualité des matériaux, les performances énergétiques, l’ancienneté du bien, son environnement dans le cas d’un bien immobilier et un sens subjectif par lequel vous sentirez ce qui vous va bien ou qui ne vous convient pas, et vous jugerez le prix en fonction de votre ressenti.

Ce sentiment met bien plus à l’aise dans un choix que des critères bien établis par une tierce personne. Elle vous permet de fonctionner à l’instinct.

Cet instinct, il va falloir le travailler bien sûr car on s’improvise pas repreneur. Beaucoup de facteurs entrent en ligne de compte pour juger de la qualité d’une entreprise. Parlons-en , cela constitue l’intérêt pour l’entreprise.

Celui-ci est en partie objectif, constitué par l’état de l’entreprise, son environnement, les résultats financiers, la fidélité de la clientèle, les relations fournisseurs, la compétence du personnel, le climat social qui règne dans l’entreprise … et en grande partie subjectif en tout cas non mesurable.

Cela concerne, le marché dans lequel évolue l’entreprise et sa perspective d’évolution, l’affect que vous avez pour les produits fabriqués, la confiance que vous aurez dans les cadres, le lieu géographique de l’entreprise choisi ou désiré sur des considérations personnelles sinon familiales, les opportunités de développement, le sentiment que vous aurez au vu des bâtiments, de la rencontre, même limitée, avec le personnel, l’histoire de l’entreprise, sa notoriété. En fait, en découvrant une entreprise, il y aura aussi une perception presque sensuelle qui sera déterminante pour la décision.

Cette dimension affective n’est pas traitée dans les considérations économiques alors que c’est elle qui commande nos décisions. C’est pour cela que le repreneur doit avoir clairement fait ses choix personnels pour la reprise pour que ces critères soient exprimés ou du moins conscients car ils vont peser sur la décision.

L’ensemble de ces éléments objectifs et subjectifs seront la base de son jugement qui inconsciemment le conditionneront et forgeront son instinct.

Alors le prix la dedans ? Il sera appréhendé par la sensibilisation au prix du marché (visite de plusieurs entreprise répondant aux critères choisis dont taille, lieu géographique, activité..) et l’adéquation aux critères instinctifs (ci-dessus) ressentis lors de la visite.

Si le prix parait raisonnable eu égard au marché et si la mariée est belle, alors marions nous. Si le prix parait élevé et que l’entreprise nous fait vraiment envie, pourquoi s’en passer ? Ce n’est qu’une question de financement et de remboursement. Le problème est la capacité à financer.

Nous retombons alors sur des considérations objectives et financières qu’il nous faut étudier pour coller à la réalité de cette reprise.
(J’ai fait une petite vidéo sur le sujet : méthodologie de la reprise qu’on peut consulter sur mon site.)

Y a-t-il un autre moyen que le prix pour juger de la valeur d’une entreprise ?

Le problème est le suivant : j’ai trouvé une entreprise qui me convient, mais elle est trop chère pour moi. Cette réflexion est basée sur le prix du cédant. Est-ce que j’abandonne ?

Je réponds que si le repreneur a trouvé l’entreprise de ses rêves, et qu’il peut la financer grâce aux revenus qu’elle génère pourquoi s’en passer ?

Ce n’est plus le prix qui est le critère mais la capacité de l’entreprise à rembourser l’emprunt. Bien sûr en restant dans les conditions que fixent les banques pour l’attribution de fonds.

Le prix n’est cependant pas figé, car une fois lancé dans l’acquisition, lors l’étude approfondie de la cible et ses audits, le repreneur pourra essayer de baisser le prix, car tout est négociable. Ce sera d’autant plus pertinent à ce moment-là car les audits abonderont peut être dans le sens d’une baisse, et des arguments tangibles valent mieux pour négocier qu’une expertise toujours contestable par le cédant.

Evidemment dans les critères objectifs de choix de la cible, la rentabilité en faisait partie, mais aussi la stabilité du marché, la fidélité des clients et d’autres facteurs relatifs à la pérennité de l’entreprise.
Si cette rentabilité permet de rembourser dans les 7 ans tout en assurant un niveau de vie satisfaisant au repreneur, pourquoi ne pas acheter quel que soit le prix annoncé ?

Compte tenu de notre système économique fluctuant et instable, une entreprise n’est plus un patrimoine mais un outil générateur de richesse, c’est ce dernier critère qui doit valoriser l’entreprise. Plus grande est sa capacité à générer de la richesse, plus elle est valorisée, plus elle peut le faire longtemps dans un avenir certain, plus elle gagne en valorisation.

Les écuries de chevaux de course investissent dans un animal qui va rapporter, un club de foot rachète une joueur en fonction des profits qu’il va générer. Le prix est fonction de la richesse rapportée. C’est ainsi qu’une entreprise pourrait être valorisée, par sa capacité à rembourser le prix tout en assurant un revenu de X € au repreneur. Par exemple, l’entreprise Lamda vaut 800 000 € soit un remboursement sur 7 ans avec apport de 20% et 40 000 annuel de revenu.

Mais comment mesurer la capacité de remboursement ?

C’est le rôle du logiciel scénario de reprise. A partir d’un prix de cession, il calcule pour une rémunération donnée, et compte tenu du résultat antérieur retraité, la rentabilité de l’entreprise dans une situation de remboursement d’emprunt.

On peut donc simuler tous les financements en apport ou endettement, le logiciel nous donne le résultat pour nous dire si le projet est viable.

Ceci est pour le principe, en fait le logiciel commence par l’analyse la viabilité financière de la cible, pour savoir si elle est en bonne santé (trésorerie, BFR, SIG, résultat, tableau de financement), puis on retraite le résultat pour se projeter dans une acquisition, on simule une rémunération du repreneur, des financements divers, des montages juridiques divers, par exemple avec constitution d’une holding.

Le logiciel calcule le résultat en tenant compte des éléments fournis sur le plan fiscal, social et financier, donne le tableau de financement résultant, il donne aussi la situation financière du repreneur sur un plan familial (salaire et revenus complémentaires, dettes, charges) et compare les cas de reprise par montage juridique.

Pour chaque cas de montage, on peut mémoriser les hypothèses (rémunération, financement, montage juridique, statut social du repreneur etc..) en faisant varier ces données et ne retenir que le cas le plus favorable.

Dans le module expert, le logiciel permet la saisie prévisionnelle des investissements, des emprunts, du résultat (charges et produits de la cible et du holding), ainsi que le calcul du BFR (cible et holding).

La simulation décrite ci-dessus va maintenant s’appliquer avec ce résultat prévisionnel, on pourra ainsi faire varier non seulement les données relatives à l’acquisition, mais aussi celles de l’activité et des investissements.

Par une simulation financière de la reprise, le repreneur peut savoir s’il est en capacité, avec les résultats de l’entreprise, de financer son projet et de choisir le montage le plus avantageux sans avoir recours à un expert.

Pour en savoir plus : www.claude-triquere.fr