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Le cimetière des repreneurs

Vendredi 28 novembre 2014 à 14h10 par ALTHEO

Le cimetière des repreneurs

Le cimetière des repreneurs individuels est peuplé de valeureux postulants tombés au champ d’honneur de la transmission d’entreprise.

Même si la plupart partent « la fleur au fusil », seulement 20% des repreneurs verront leur projet couronné de succès.

Fortes de plusieurs centaines de « campagnes » à leur actif, les équipes ALTHEO sont en 1ères lignes pour identifier les meilleures pratiques des candidats à la reprise d’entreprise. Pour ce faire, nous invoquerons les grands hommes de guerre, stratèges militaires ou généraux, dont les enseignements devraient inspirer les chefs d’entreprises en herbe.

La préparation :

« Les plans ne sont rien, c’est la planification qui compte ». Dwight D. Eisenhower.

Peut-on envisager de livrer bataille sans avoir au préalable analysé le terrain, évalué les forces en présence, étudié les moyens nécessaires, réfléchi aux stratégies de « l’adversaire » ?
Pour le repreneur, cela passe par une bonne formation à la reprise d’entreprise qui lui permettra de fourbir ses armes.
Cela passe également par l’élaboration d’une fiche-projet, véritable plan de bataille du repreneur, et par la constitution d’une équipe de conseils qui représente son armée de métier.
Comme le suggère Eisenhower, le repreneur devra pour aboutir, accepter de modifier ses plans en cours de « bataille » (concessions sur les critères de sélection de cibles).

Le sourcing :

« Des chercheurs qui cherchent, on en trouve.
Des chercheurs qui trouvent, on en cherche. ». Charles de Gaulle.

Faute d’avoir professionnalisé leur recherche de cibles via un cabinet spécialisé en sourcing, beaucoup de repreneurs en sont réduits à sourcer les affaires une par une, et à travailler en séquentiel sur ces dossiers. Sauf coup de chance, ce n’est qu’à l’issue de nombreux revers que certains de ces « snipers de la reprise » finiront par faire aboutir leur projet.

L’union fait la force :

« Le meilleur général est celui qui ne livre jamais bataille ». Sun Tzu.

Le repreneur doit comprendre que ce n’est pas à lui de porter le fer sur les « casus belli » tels que la négociation du prix, le protocole d’accord et la GAP. Ces batailles, qui constituent de véritables « sujets qui fâchent », doivent être menées par les conseils du repreneur, permettant à ce dernier de privilégier la relation avec le cédant.

La persévérance :

« La victoire revient à celui qui tient le dernier quart d’heure ». Carl Von Clausewitz.

On garde facilement en mémoire le témoignage de tel repreneur qui a bouclé son acquisition en quelques mois, sur un 1er dossier étudié. Cette exception ne fait que confirmer la règle qui demandera en moyenne 2 ans aux plus persévérants pour finaliser une opération.
Maintenir le cap, encaisser les à-coups lors des négociations, supporter les états d’âmes des cédants, savoir rebondir après un échec… Voilà le parcours du futur chef d’entreprise.

La capacité du « no deal » :

« L’art de la guerre est l’art de garder sa liberté d’action ». Xénophon.
Sauf cas particulier (problème de santé par exemple), le cédant dispose d’une option largement sous estimée par le repreneur, celle consistant à ne pas vendre.
De son côté, le repreneur doit être en capacité de ne pas acheter, si les conditions du deal ne lui sont pas favorables. Cette capacité de « no deal » ne peut pleinement se concevoir pour le repreneur que s’il dispose de véritables alternatives à l’opération envisagée. (Voir sourcing)

Certes, l’application de ces quelques règles ne garantira pas au repreneur d’aboutir à coup sûr, mais elle lui permettra d’augmenter considérablement ses chances de succès.
Pour le reste, « agissez comme s’il était impossible d’échouer » (Winston Churchill).

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