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Comment vendre son entreprise : quelles conditions pour le repreneur ?

Jeudi 07 mars 2019 à 10h20 par ACTORIA

Un chef d’entreprise doit se demander comment vendre son entreprise aux meilleures conditions et surtout, comment convaincre un repreneur de les accepter ?

Si la question de la vente d’une entreprise peut se poser à un moment stratégique, quelques années avant le départ à la retraite, par exemple, il est essentiel de s’informer et de savoir comment vendre son entreprise dans les meilleures conditions. C’est-à-dire, comment faire pour convaincre un repreneur d’accepter les conditions de vente ?


Comment vendre son entreprise et comment convaincre le repreneur ?



Un dirigeant qui se demande comment vendre son entreprise s’interroge surtout sur le prix et les conditions de la transmission. Sera t-il en mesure de négocier avec le repreneur ? Pourra t-il le convaincre de reprendre la société selon ses propres exigences ? Comment le persuader que les modalités et dispositions de reprise sont idéales pour les 2 parties ? Dans cet article, nous avons rassemblé les bonnes pratiques à appliquer à l’ensemble des étapes de la transaction.


1. Anticiper la vente de l’entreprise



C’est logique, plus l’entreprise est préparée à la transmission, plus elle est prête "clé en main" à être cédée à un nouveau dirigeant, plus il est facile pour vous de négocier de bonnes conditions de revente. Aussi, les documents financiers et législatifs, la comptabilité doivent être parfaitement tenus et complets. Ils justifient le prix de vente et l’ensemble des conditions de la transmission.


2. Réunir les meilleures conditions



Comment vendre son entreprise aux meilleures conditions ? En proposant au repreneur des termes qu’il ne peut pas refuser ! Cela passe par la réalisation d’une évaluation financière, d’un diagnostic économique des forces et faiblesses de la société, des indicateurs de performance, etc. Le tout rassemblé dans un dossier de présentation aussi exhaustif qu’efficace.


3. Penser Inbound Transmission



La meilleure façon de convaincre les repreneurs d’accepter vos conditions, c’est de les attirer vers votre entreprise de manière magnétique, sans donner l’impression d’aller les chercher. Sachez vous entourer d’influenceurs, qui communiqueront pour vous de votre projet de transmission. En adoptant une stratégie globale d’Inbound Transmission, vous augmentez naturellement la valeur de l’entreprise.


4. Négocier



C’est une évidence même s’il n’est pas toujours facile pour un chef d’entreprise de négocier la vente de son "bébé". Il est indispensable de connaître les intentions du repreneur : s’il vise une rentabilité à court terme, vous devrez valoriser les perspectives d’expansion du marché, par exemple. C’est à vous d’imposer votre rythme et de faire jouer la concurrence entre les repreneurs. N’accordez aucune exclusivité juridique et indiquez aux repreneurs que vous menez plusieurs discussions en parallèle.

On le comprend : la question du comment vendre son entreprise à ses conditions s’étale sur tout le processus de transmission. Il est important de respecter, à chaque étape, une stratégie adaptée.

Pour en savoir plus : https://www.actoria.ch/comment-vendre-son-entreprise-comment-convaincre-un-repreneur/
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