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Comment réussir une vente d’entreprise en six étapes

Lundi 08 juillet 2019 à 11h07 par ACTORIA INTERNATIONAL

Tous les propriétaires d’entreprise ne veulent pas vendre leur entreprise, mais un nombre croissant d’entre eux considère leur entreprise comme un produit comme un autre et ont l’intention de vendre.

Au fil des années d’expériences j’ai eu l’occasion de rencontrer de nombreux entrepreneurs qui ont réussi haut la main leur transmission et quelques autres qui ont échoué.

Je souhaite aujourd’hui vous partager leurs expériences et les démarches entreprises pour réussir la vente de leur entreprise.

Comprenez votre motivation pour vendre

Lorsque le téléphone sonne et que quelqu’un vous demande si vous êtes intéressé par la vente, votre première pensée pourrait être « Vraiment ? Mon entreprise ? », Suivi de « combien ? », Mais un « repreneur intéressé »et un « prix » ne sont que deux des facteurs à prendre en compte.

Pensez aux conditions de transmission dans leur globalité.

Certains entrepreneurs sont disposés à accepter un prix inférieur si le repreneur accepte de ne pas déménager la société. D’autres ne vendront à un repreneur que s’il y a une adéquation culturelle.

Certains veulent s’en aller après la signature des actes juridiques ; d’autres veulent rester impliqués.

Certains veulent un paiement comptant ; d’autres veulent du cash et des capitaux propres. Identifier les points non-négociables à un stade précoce facilitera le processus.

Connaître les risques et les avantages

Il existe de nombreuses options pour vendre votre entreprise. Vous pouvez vendre à une autre entreprise, inscrire l’entreprise un site spécialisés d’annonces, trouver un partenaire, laisser des employés acheter l’entreprise ou encore vendre une partie spécifique de l’entreprise à une autre entreprise. En bref, il existe de nombreuses options et combinaisons.

Chacune comporte des risques et des avantages différents et consomme un temps variable.

Parlez à d’autres personnes qui ont vendu tout ou partie de leur entreprise et recherchez des conseils de qualité pour trouver la solution qui répond le mieux à vos besoins.

Engager des conseillers expérimentés

Ne faites pas que suivre votre instinct. Les avocats, les fiduciaires et les conseillers ayant de l’expérience dans la vente d’une entreprise, ont un rôle très important à jouer. La première étape consiste à obtenir une évaluation appropriée. Pour ce faire, vous devrez partager des informations sensibles. Choisissez donc un conseiller expérimenté, réputé et digne de confiance, qui a fait ses preuves. Faites vos devoirs, vérifiez-les et vérifiez les références avec les clients précédents.

Écoutez les conseils qu’ils vous donnent et soyez ouvert à leurs suggestions. Travaillez avec eux, adoptez une approche coopérative et prenez le temps de passer en revue les documents qu’ils préparent, leur stratégie de vente recommandée et leur liste de repreneurs potentiels. Envisagez d’inciter vos conseillers à obtenir les meilleurs résultats.

Avoir un business-plan pluriannuel

Quiconque envisage d’acheter votre entreprise voudra voir votre business-plan. Vous devez indiquer vos projets de croissance de chiffre d’affaires dans les années à venir, votre stratégie commerciale, votre feuille de route pour vos produits, vos stratégies marketing, votre gestion des flux de trésorerie et la manière dont vous avez atteint votre niveau de rentabilité actuel.

Si vous vous préparez sérieusement à la vente, vous devez définir des objectifs de chiffre d’affaires et des échéances pour les atteindre. L’un de nos anciens clients avait établi un plan de sortie sur trois ans décrivant à quoi ressemblerait l’entreprise après une transmission. Ils ont même créé une liste restreinte de personnes susceptibles d’acheter la société et pourquoi ils seraient intéressés. Lorsqu’ils ont été approchés plus tôt que prévu, ils étaient mieux préparés pour une vente qu’ils ne l’auraient été autrement.

Être conscient des risques d’une vente

Vous devez être conscient que cela peut prendre des mois, voire des années, avant la signature d’un contrat final. Fournir des informations, expliquer et justifier les décisions passées et les stratégies futures prend du temps. Mais pendant que vous faites cela, il est essentiel que vous restiez, ainsi que l’équipe, concentré sur l’exécution du plan stratégique de la société. Les repreneurs recherchent la certitude et l’avantage. En cas de doute, ils commencent à refroidir rapidement.

Il faut du temps pour parvenir à un accord de principe, s’assurer que votre repreneur potentiel comprend et soutient vos plans stratégiques et que les valeurs correspondent bien. Faire en sorte que le repreneur tienne compte des objectifs commerciaux de la société et s’aligne sur sa culture sera un facteur important du succès de la vente. Et ne vous laissez pas distraire par la proposition financière bien meilleure que prévue ou par une lettre d’intention rapidement obtenue . Restez concentré, continuez à exécuter vos projets et montrez que votre entreprise en vaut le prix.

Préparez votre propre stratégie de sortie
Décidez comment vous allez sortir – et quand.

Certains préfèrent une sortie très rapide; d’autres pensent qu’ils préféreraient une transition, mais trouvent ensuite difficile de voir des repreneurs modifier la gestion et stratégie de leur entreprise.

De nombreux fondateurs, qui acceptent un paiement partiel du prix à la signature et le reste à la fin de leur période d’accompagnement, deviennent impatients et ne parviennent pas à traverser cette période ou ont du mal à respecter leur business plan lorsque tant de facteurs ont changé.

Il est difficile de lâcher prise, et certains entrepreneurs « pleurent » pour leur entreprise perdue et pour la personne qu’ils étaient quand ils étaient dirigeants. Alors, prenez le temps de prendre la bonne décision et surtout ayez un vrai projet après votre départ. Vous voudrez peut-être apprendre une nouvelle compétence, escaladez l’Everest, prenez ces vacances promises depuis longtemps, devenez bénévole ou mentor ? Vous pouvez créer une autre entreprise ou business angels ? A vous de choisir mais choisissez !

Pour en savoir plus : http://www.actoriaconseil.com/blog/comment-reussir-une-vente-dentreprise-en-six-etapes
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