Pour réussir le lancement d’un produit, fixer le prix idéal est loin d’être une sinécure. Si vous le fixez à un niveau trop bas, vous n’allez pas rentrer dans vos frais et si vous le fixez à un niveau trop haut, il est probable que peu de client achète votre produit.

Vendre une entreprise, c’est un peu comme lancer un produit :
Une entreprise est toujours un nouveau produit sur le marché: chaque entreprise a des particularités dans son organisation, sa gestion, sa communication et une histoire qui la démarque des autres, y compris des entreprises du même secteur.
Si vous fixez un prix trop élevé, vous aurez sans doute aucun repreneur intéressé et si finalement vous en trouvez un parce que vous êtes un excellent vendeur, il n’obtiendra pas son financement bancaire parce que les banques refusent de financer au-delà de la valeur objective de l’entreprise et donc retour à la case départ !!
Si vous fixez prix trop bas, vous pourrez sans doute vendre rapidement votre entreprise mais vous risquez de le regretter plus tard s’il vous manque de l’argent pour réaliser tous vos projets après l’opération.
Vendre au meilleur prix son entreprise est sans aucun doute l’un des meilleurs critères de résultat pour savoir si on a réussi ou non sa transmission.

Pour réussir vos projets après la transmission, qu’il s’agisse d’un départ à la retraite, d’un changement d’activité, d’un changement de vie, vous avez besoin de tirer suffisamment d’argent de la vente sans oublier de prendre en compte la fiscalité et les frais de la transaction.

J’aimerais vous faire part de ma propre expérience.

Dans les opérations que j’ai réalisées jusqu’à présent, pour savoir si une opération est réussie ou non, ce n’est pas le jour du closing que je peux le savoir, ni dans les jours qui suivent mais après plusieurs mois, en général 6 mois je sais que le cédant et repreneur ont pris suffisamment de recul sur les conditions de l’opération et notamment sur le prix. Si chacun est satisfait de l’opération, je considère que j’ai bien fait mon travail : le cédant est content du prix qu’il a tiré de son affaire et le repreneur pense qu’il a fait une bonne affaire.

Mais pour arriver à ce résultat, vous avez besoin de connaître la ou les techniques qui permettent de fixer le bon prix pour votre entreprise.

Vous pouvez demander à un professionnel de vous faire une expertise de votre entreprise mais cela ne vous donnera pas le prix de vente de votre entreprise.

Pour chaque opération que j’ai réalisée par le passé, j’ai toujours eu un entretien avec mon client sur la fixation du prix de vente de l’entreprise après avoir réalisé une expertise financière de l’entreprise.

Alors pourquoi un entretien vous allez me dire après avoir réalisé une expertise financière ?

Une expertise financière donne la valeur d’une entreprise à un moment T, par exemple au 31 décembre 2014.

Or si vous recherchez un repreneur en 2015, il est possible que la situation ait changé et que les résultats de votre entreprise ne soient plus en ligne avec les données financières des années précédentes qui ont servi de bases aux calculs de valorisation.

La valeur de votre entreprise peut ainsi avoir augmenté ou au contraire avoir baissé.

Par ailleurs, une expertise est une approche financière relativement statique et ne prends pas en compte la stratégie que vous avez mise en place pour l’avenir. Or c’est bien le futur que le repreneur achète ou sur lequel un investisseur investit et non sur le passé. C’est souvent sur la base d’un pari sur l’avenir qu’un repreneur va vous faire une proposition.

De même une expertise donne une valeur financière et comptable minimale de votre PME.

Suivant le potentiel de croissance de votre entreprise ou au contraire les perspectives négatives vous devrez fixer un prix de vente plus ou moins élevé.

L’expertise est donc un indicateur de valeur mais n’est pas le prix de vente que vous devez fixer avec d’autres méthodes

Alors concrètement comment fixer le prix de vente ?
Quoi qu’en pensent certains, on ne fixe pas le prix de vente de son entreprise à la tête du client (par exemple en fonction des moyens financiers plus ou moins importants des repreneurs !!!).

On ne fixe pas non plus le prix de vente de son entreprise en fonction de l’argent que l’on a investi dans son entreprise

ou des années de labeur peu rémunérées.

On ne fixe pas plus le prix de vente de son entreprise en fonction du prix d’une entreprise vendue il y a quelque temps dans votre secteur. Même si l’entreprise vendue avait le même chiffre d’affaires, elle n’avait sans doute pas la même rentabilité et la même stratégie et le même potentiel de croissance.

Prendre comme référence le prix de vente des grandes entreprises cotées en bourse n’est pas non une bonne idée. Vous serez pris comme un farfelu par les repreneurs et les banques car il ne s’agit pas du même marché.

On ne fixe pas plus le prix de vente de son entreprise en fonction de l’offre et de la demande. Ce n’est pas parce qu’il y a peu d’entreprises à vendre que vous pouvez vendre chère votre entreprise mais l’inverse est aussi vrai : s’il y a beaucoup d’entreprises à vendre cela ne signifie pas nécessairement que votre entreprise doit être sous-valorisée.

Alors existe-t-il des critères objectifs ou des méthodes rationnelles qui permettent de fixer le prix de vente de son entreprise ?

Et bien oui et non.

J’aimerais vous dire une chose très importante et issue de mon expérience.

J’ai remarqué que le prix d’une entreprise évolue dans le temps mais en plus pas de manière linéaire.

Le prix que vous avez fixé l’an passé ne correspond plus au prix au vous pourriez-vous fixer aujourd’hui ni à celui que vous pourriez fixer l’année prochaine.

La courbe de prix d’une entreprise n’est pas comme celle d’un produit qui a la forme d’une parabole avec un point haut au stade de maturité avant d’atteindre le déclin.

Pour une entreprise la courbe de valeur est plus instable et moins régulière : elle fluctue en fonction de cycles liés à des aspects macro économiques (conjoncture, changement de réglementation, politique de crédit, politique d’investissements au niveau public et des grandes entreprises,…).

La courbe de valeur d’une entreprise fluctue aussi en fonction d’aspects micro économiques liés à la vie de l’entreprise elle-même, à la stratégie que vous avez en mis en place qui rapporte plus ou moins ses fruits.

Et ce que j’ai remarqué c’est qu’au final ce ne sont pas les aspects macro économiques qui sont les plus importants mais plutôt les aspects liés à l’entreprise.

Je vais vous expliquer pourquoi.

Vous vous rappelez je vous ai dit qu’une entreprise n’est pas un produit comme les autres. Je le confirme mais il s’agit tout de même d’un produit.

Et comme tout produit votre entreprise doit innover en permanence si vous voulez que sa valeur continue de croître.

Si je prends par exemple le cas d’une entreprise au stade maturité, vos équipes restent très motivées, vos résultats sont bons et vos ventes continuent à croître, mais vos concurrents imitent vos produits ou services plus en plus, le niveau de qualité des produits ou services concurrents augmente tandis que la concurrence sur les prix devient de plus en plus aigu.

Vous devez donc vous renouveler en permanence :

Vous pouvez par exemple lancer de nouveaux produits ou services qui permettent une différenciation suffisamment importante par rapport à des produits concurrents tout en répondant le mieux possible aux attentes des clients en termes de qualités des produits ou services ou en termes de prix.
Vous pouvez aussi revoir votre stratégie en mettant en place une nouvelle stratégie de développement interne par exemple avec des nouveaux canaux de distribution ou de développement externe en achetant de nouveaux concurrents.
Votre entreprise doit donc idéalement être mise sur le marché avec une fenêtre de tir favorable qui prend en compte la courbe de croissance de votre entreprise.

Et on sait que la fenêtre de tir est la bonne lorsque sa rentabilité est en croissance depuis quelques années et devrait l’être encore plusieurs années, que vos produits ou services n’ont pas encore atteint le stade de maturité ou l’ont atteint depuis peu de temps.

Si vous comprenez bien cette notion, vous partez sur de bonnes bases et même si vous êtes un mauvais vendeur vous pourrez recevoir des propositions sérieuses de reprise parce que les repreneurs seront convaincus que votre entreprise a un potentiel de croissance important.

Mais il y a autre chose que vous devez aussi savoir : un repreneur n’achète pas une entreprise ou un investisseur n’investit pas dans une entreprise en fonction de son passé, du temps et de l’argent que vous avez investi, ni en fonction de son présent de ses résultats actuels mais en fonction de son futur et de son potentiel de croissance.

C’est ce potentiel qui justifiera qu’il accepte de payer un prix élevé pour votre entreprise et rien d’autre.

Vous pouvez influer de manière positive sur cette fenêtre de tir en créant les conditions propices à sa mise en place.

Dans un instant, je vais vous révéler 6 conseils d’experts pour mettre en place cette fenêtre de tir favorable :

1er conseil : Mettez à jour les documents de l’entreprise.

Bien trop souvent, des entreprises sont mises sur le marché avec une comptabilité comprenant des erreurs parfois grossières, des documents de secrétariat juridique inexistants depuis des années.

Idéalement, obtenez une révision de votre bilan par un professionnel indépendant de votre comptable. Cela peut être coûteux mais rend toujours votre entreprise pu attrayante.

2e conseil : Protégez votre propriété industrielle

Prenez le temps de faire enregistrer le nom de votre entreprise, les marques des produits que vous vendez. Si vous avez mis au point des produits qui nécessitent des années de recherche, pensez à les protéger et pas au dernier moment avant de vendre votre entreprise !

Parfois les repreneurs découvrent qu’ils distribuent un produit qui a déjà été recopié par des concurrents !!!

3e conseil : Assurez-vous que l’entreprise ne dépend pas de vous

Une entreprise qui dépend des talents ou de l’expertise du chef d’entreprise qui est en contact direct avec tous les clients sera difficile à vendre.

Si une entreprise repose moins sur le chef d’entreprise, il est possible d’en tirer un prix plus élevé.

4e conseil : Connaissez la valeur minimale de votre entreprise

Une des premières choses que vous devez faire avant de vous engager dans un processus de transmission est de connaître la valeur minimale de votre entreprise. Pour ce faire vous devez prendre un expert en évaluation d’entreprise qui est indépendant de votre entreprise. L’une des erreurs grossières est de prendre votre comptable ou votre fiduciaire pour faire ce travail. Une expertise est par définition effectuée par une personne neutre qui n’a pas géré ou conseillé l’entreprise par le passé.

5e conseil : Faites un diagnostic économique de l’entreprise

Une expertise financière vous donne la valeur minimale de votre entreprise à un moment T. Faire réaliser un diagnostic par un professionnel indépendant vous permettra de connaître la performance de votre entreprise sur une période définie par exemple les 3 ou 5 dernières années. Pour un repreneur ou un investisseur la valeur d’une entreprise s’apprécie par rapport à une tendance positive ou négative. Il pourra proposer une valeur élevée si les perspectives sont bonnes ce que mettra en valeur le diagnostic.

6e et dernier conseil : Sortez les cadavres du placard

S’il y a une chose que déteste les investisseurs et repreneurs c’est de découvrir des mauvaises surprises pendant les audits. Quelque soient les cadavres que vous avez dans le placard, vous devez être prêt à en parler avant qu’un repreneur ou investisseur ne les découvre. Plus vous tardez à le faire plus votre contrepartie sera méfiante. Si vous êtes impliqué dans des litiges tentez de les résoudre au maximum avant l’opération, y compris par la voie amiable si elle est rapide.

Maintenant vous savez ce qu’il faut faire pour fixer le prix de vente de votre entreprise.

Pour en savoir plus : http://www.reussir-sa-transmission.com/comment-fixer-le-prix-de-vente-de-son-entreprise