|
Basée sur une technique marketing éponyme, l’inbound transmission est une méthode qui permet d’attirer, séduire et conclure la vente d’une entreprise en 5 étapes. Explications de la stratégie globale.
L’inbound transmission permet d’adapter le message au profil du public avec lequel l’entreprise converse, en fonction de son intérêt à racheter la société. Il attirer des repreneurs sans se mettre en position de demandeur.
L’inbound transmission repose sur 4 typologies de cible
Un acquéreur potentiel sera en contact avec votre offre de cession de plusieurs manières. Vous n’êtes plus le seul prescripteur. Les entreprises évoluent désormais au sein de différentes communautés, qu’il convient d’identifier :
- Les influenceurs : ce sont toutes les personnes qui créent le « buzz » autour de votre projet. Elles communiquent de façon indépendante sur votre projet de cession auprès des repreneurs, augmentant votre notoriété et suscitant l’envie.
- Les fédérateurs : il s’agit des réseaux, organisations professionnelles formelles et informelles qui rapprochent les entreprises autour d’une thématique commune. Ce sont les porte-parole et amplificateurs de votre message.
- Les communicateurs: ils sont le relai direct de votre message auprès des repreneurs. Ils communiquent via plusieurs canaux physiques, digitaux ou multimédias.
- Les décideurs : ce sont les dirigeants décisionnaires à la recherche de cibles à reprendre. Ils peuvent agir en leur nom propre ou pour le compte d’une société spécialisée.On le comprend, en fonction de la cible atteinte, il convient de diffuser un message personnalisé. L’idée de l’inbound transmission est de privilégier au départ l’influence et la recommandation et non de contacter directement le repreneur. Pour cela, il est demandé de mettre en place une stratégie en 5 étapes.
Et sur 5 actions à mettre en place
Pour convertir un prospect en repreneur, découvrez le tunnel de conversion caractéristique de l’inbound transmission.
1. Attirer
Pour attirer les repreneurs potentiels, posez-vous les questions essentielles. Fixez les objectifs de la transmission. Demandez-vous si votre entreprise est prête à être vendue. Et si la réponse est négative, prenez les mesures qui s’imposent, en termes de management, de RH, de gestion commerciale, etc. C’est aussi le moment de modifier les statuts, afin d’alléger la facture fiscale au moment de la vente. Vous avez tous les éléments pour présenter votre entreprise sous son meilleur jour. Vous pouvez lister les forces de votre structure comme autant d’arguments objectifs.
2. Séduire
De nouveau, en fonction de votre cible, il est important de développer un discours différent. Les profils financiers sont séduits par l’idée d’un retour sur investissement rapide. Les sociétés en croissance peuvent chercher un produit ou une technologie innovante. Quant à vos associés, ils sont avant tout attachés à la pérennité de leur emploi.
3. Convertir
Vous avez reçu des candidatures de qualité mais rien n’est encore joué ! Pour augmenter vos chances de concrétiser le processus, exigez la signature d’un engagement de confidentialité. Demandez à chaque candidat acquéreur une présentation de sa structure ainsi que de ses capacités financières en termes de disponibilités et d’actifs. De toute façon, évitez de vous mettre en situation de demandeur à l’égard du repreneur. Cela ne pourrait que vous pénaliser pour les négociations futures.
4. Négocier
La négociation ne peut être menée au petit bonheur la chance. Elle doit être stratégique. Une fois de plus, Vous ne pouvez pas échanger de la même manière avec des financiers qu’avec des repreneurs en croissance externe. Chacun a des objectifs différents et sera donc sensible à un argumentaire différent. Pour vous, un seul but, obtenir une lettre d’intention. Si elle n’engage en rien votre interlocuteur, elle contient les éléments suivants : prix ou fourchette de prix proposée, objet de l’acquisition (quels actifs sont acquis, part en pourcentage et en nombre des actions de la société, etc.), calendrier de la reprise, modalités de la période de post cession, clauses et garanties demandées.
5. Conclure
Lorsque vous avez identifié le meilleur repreneur pour votre entreprise, c’est le moment de concrétiser l’acte de vente, via un Protocole d’accord. Il est généralement complété de toute une série de documents juridiques, stratégiques et légaux, que le repreneur est en droit d’exiger. Faites vous accompagner par un expert en transmission pour répondre au mieux à ses demandes.
Faites-vous accompagner tout au long des étapes cette stratégie par les conseillers d’Actoria Suisse
Pour en savoir plus : http://www.actoria.ch/quest-ce-que-inbound-transmission
|
