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Quand on souhaite transmettre une PME, on espère évidemment maximiser le prix de vente. Pour cela, placez-vous du côté de l’acheteur. Considérez la transaction comme un investissement à rentabiliser au plus vite.
Aussi, pour transmettre une PME, il faut prouver que l’activité génère du cash flow, de la trésorerie. Attention à ne pas confondre rentabilité et flux de trésorerie. Le bénéfice comprend toutes les dépenses telles que l’amortissement des immobilisations. Les acheteurs potentiels se soucient davantage de l’argent qui finit dans la banque. Avant de transmettre une PME, il convient donc de mettre en place différentes actions qui augmentent la trésorerie de votre entreprise.
4 procédures à lancer avant de transmettre une PME
1. Augmenter les prix
Quand on dirige une PME, on hésite souvent à augmenter les prix, de peur de perdre ses clients. Si c’est certainement vrai pour les articles de consommation courante vendus dans de nombreux endroits, ce n’est pas le cas des produits à haute valeur ajoutée. Si votre produit, ou votre service est unique, si votre clientèle a démontré à plusieurs reprises sa fidélité, l’augmentation progressive de vos prix ne l’effrayera pas.
Au contraire, cela peut même augmenter la valeur perçue de vos produits. En fait, vous ne connaissez pas la valeur de votre marque tant que vous n’augmentez pas les prix.
2. Augmenter le retour sur l’investissement marketing
Examinez attentivement vos dépenses de marketing. Déterminez les canaux qui génèrent le meilleur retour sur investissement et focalisez vos efforts sur les médias les plus performants. Ne réduisez pas nécessairement votre budget marketing global, recentrez-le sur les campagnes les plus performantes.
Typiquement, la conversion de prospects en clients coûte bien plus cher que la fidélisation. Essayez de mieux travailler sur cet aspect. Les clients réguliers connaissent votre produit et n’ont pas besoin de publicité pour venir vers vous. S’ils sont satisfaits des achats antérieurs, ils sont susceptibles de revenir chez vous.
3. Réduire les coûts de vente
Évaluez régulièrement vos coûts de vente, soit le cumul du coût des marchandises et des frais d’expédition (collecte, emballage et expédition). Cherchez les moyens de réduire chacun d’entre eux. Négociez de meilleurs prix avec vos fournisseurs et envisagez d’autres fournisseurs si nécessaire.
Examinez les frais de port. Demandez des rabais à vos transporteurs. Exécutez des opérations d’expédition allégée pour éviter les coûts d’exécution inutiles et les frais de transit excessifs, tels que les frais de pondération dimensionnelle, la livraison le week-end et les adresses inappropriées. N’oubliez pas que l’argent dépensé pour l’expédition réduit les flux de trésorerie (et les bénéfices).
4. Diminuer les frais généraux
Les frais généraux s’accumulent rapidement. Vérifiez l’efficacité de vos opérations et identifiez les dépenses excessives, pour les réduire. Un exemple est la paie. Au fur et à mesure qu’une entreprise évolue, les propriétaires embauchent souvent trop d’employés. Passez en revue votre personnel. En tant que chef d’entreprise, il est délicat de s’attaquer à ce problème mais pensez que pour transmettre une PME au meilleur prix, chaque employé devrait améliorer ses flux de trésorerie et ses bénéfices.
Attardez-vous aussi sur les abonnements aux logiciels, les abonnements commerciaux et les autres paiements récurrents, qui peuvent être rétrogradés ou interrompus pour réduire les frais généraux et préserver les liquidités.
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