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Avis d'expert

Comment financer une acquisition dans le secteur de l’hôtellerie ?

Par BERNARD BERTHOLON (Conseils Services)
(Conseils Services)
Tél : 02.43.34.02.69. - E-mail : b.bertholon@wanadoo.fr

Nous nous attacherons à donner une méthode, et un certain nombre de principes fondamentaux, qui vont permettre un accord de financement dans un délai raisonnable, plutôt qu’un exposé sur les taux et conditions de prêts, qui peuvent être très variables en fonction du type d’acquisition.

1 - L’ACQUISITION

1.1 – Type de cession :

Trois cas de figure peuvent se présenter dans le cadre de l’acquisition d’un hôtel bureaux ou d’un hôtel restaurant :

  • Acquisition du fonds seul.

  • Acquisition des murs et du fonds.

  • Cession de parts de société.

Ce dernier cas est aujourd’hui le plus fréquent dans le domaine de l’hôtellerie, très souvent pour des raisons fiscales souhaitées par le vendeur.
Nous noterons également que cette situation n’est pas toujours désavantageuse pour l’acquéreur, surtout si nous sommes en présence d’une société par actions, ou si la transformation préalable de la SARL en SAS est possible.
Evidemment nous attacherons une attention particulière à la rédaction de la garantie de passif, qui sera adossée dans la plupart des cas, à une caution bancaire, en cas de défaillance du garant.
Dans ce dernier cas, nous prendrons soin de déterminer un prix provisoire des titres, tenant compte des dettes et de l’actif circulant. Le prix définitif ne sera connu qu’après la situation issue de la cession.
Si nous sommes en présence d’une cession de titres, il ne faudra pas omettre de prévoir le financement des points suivants :

  • Les comptes courants à solder généralement au jour de la cession.

  • La régularisation du prix de vente qui peut être parfois importante.



1.2 – Les intervenants financiers :

Il est classique de financer les opérations de la manière suivante :
  • Fonds de commerce sur une durée maximale de 7 ans.

  • Immobilier sur une durée de 12 à 15 ans.

    • Nous remarquons dans ce cas que le coût du financement est couvert par le loyer perçu, qui représente généralement entre 8% et 12% du CA de l’établissement.

    • Si tel n’est pas le cas, il faudra s’interroger sur la valeur de l’immobilier.

  • Les cessions de parts sociales sont souvent financées sur une durée de 7 à 10 ans.

Enfin nous attacherons une attention particulière à d’autres modes de financement que nous pouvons obtenir, à savoir :

  • Un financement In Fine adossé à une assurance vie, qui peut avoir une incidence intéressante sur la fiscalité de l’acquéreur.

  • Une ligne de trésorerie à court terme, utilisable à la demande de l’hôtelier, qui peut être plus performante pour un établissement saisonnier.

  • Un différé de remboursement en capital pour les périodes de basse saison.

Il n’est pas utile de présenter plus de quatre dossiers pour la même acquisition.
Lorsque nous sommes en présence de banques locales, la décision étant décentralisée auprès du siège, il est souhaitable d’ouvrir la porte à d’autres types de financement que la banque pourrait proposer.
Certains établissements financiers plus tournés vers les financements professionnels ont une cellule professionnelle. Nous rencontrerons alors un meilleur niveau d’approche, et souvent une décision plus rapide.

Dans certains cas, généralement compte tenu du montant des en-cours, la banque souhaitera réaliser l’opération en paris-passus, ou par l’intermédiaire d’un Pool bancaire. Cette situation n’est pas toujours confortable car elle consiste, bien souvent pour les financiers, à trouver un accord préalable sur les taux de réalisation.
Dans les paris-passus, il arrive que l’un des intervenants soit un sleeping partenaire, ne réclamant pas de chiffre d’affaires en contrepartie. Cette solution est plus facile à gérer pour le nouveau propriétaire.

Nous pouvons avoir également un accord de financement assorti d’une demande de caution mutuelle. Le coût du crédit sera chargé du coût de cette garantie complémentaire, mais souvent, la société de caution mutuelle ne voudra pas intervenir sur des taux trop bien négociés, se retranchant derrière la circulaire Trichet.
Enfin, très fréquemment, la société de caution mutuelle déclinera la demande qui lui est présentée au motif de l’aspect non professionnel de l’acquéreur. Si cette position peut se comprendre parfois dans le cadre d’une acquisition d’un hôtel restaurant, elle est plus contestable pour l’acquisition d’un hôtel bureaux.

L’autre intervenant, que nous ne connaissons quasiment jamais, est la compagnie d’assurance qui interviendra sur l’assurance décès et Incapacité permanente.
Une tendance actuelle pousse les financiers à ne soumettre les dossiers de financement qu’à leur propre partenaire assureur. Cette situation empêche la négociation sur ce coût, qui peut s’avérer assez important dans le cas d’acquisition immobilière financée sur 15 ans.

Il sera bon de s’informer auprès de la Chambre de commerce ou du Conseil Général sur les aides éventuelles que nous pouvons obtenir sur l’acquisition ou les investissements futurs à réaliser.
Enfin, dès les accords de financement obtenus, qui doivent être écrits et détaillés, nous prendrons soin de renégocier avec chacun des intervenants financiers ayant donné un accord l’intégralité des conditions de financement, mais également de fonctionnement des comptes.

1.3 – Le montage financier :

Partant du principe que nous ne sommes jamais en relation directe avec le décisionnaire sur le dossier de financement, nous attacherons une grande importance à la présentation de celui-ci.
L’accord de financement et le délai de réponse est souvent conditionné par la qualité des éléments communiqués. Nous préconisons de remettre ce dossier en trois parties :

Ce dossier comprendra la présentation de l’établissement, les performances actuelles, sa position sur le marché. Nous expliquerons les motivations du vendeur (retraite, changement de région, affaire plus importante…).

Nous porterons une attention toute particulière aux motivations de l’acquéreur. Celles-ci ont en effet un impact sur la décision à venir.

Nous joindrons à ce dossier le compromis de vente qui sera pour le financier le cadre définitif dans lequel se déroulera l’opération.
Nombre de partenaires financiers n’étudient pas le dossier sans avoir ce document, ou donne seulement un avis, qui n’est en rien un accord définitif.
Le prévisionnel sur trois ans d’exploitation sera joint à ce dossier. Il est préférable que ce dernier soit réalisé par un expert comptable (qui peut être celui du vendeur) généralement plus crédible, et complet au niveau des cycles de trésorerie et de la fiscalité.
Si des modifications sont apportées par rapport à la situation actuelle (chiffre d’affaires, personnel, autres charges), elles seront motivées par des explications jointes au prévisionnel.
Enfin, ce dossier comprendra un plan de financement complet de l’opération, avec l’intégralité des frais d’acquisition, les éventuels travaux à réaliser immédiatement, les apports cash et les emprunts sollicités. Ce document mentionnera la durée des emprunts et les taux de financement que nous retrouvons dans le prévisionnel.

Dossier du vendeur :

Ce dossier va regrouper tous les éléments juridiques, comptables et commerciaux du vendeur.
Pour les cessions de titres, nous présenterons les statuts, objet de l’acquisition.
Il est important que le financier dispose d’éléments commerciaux tel que le prix moyen des chambres, le ticket moyen pour un restaurant, le taux d’occupation, etc…
Nous prendrons soin de retrouver des statistiques comparatives sur la ville ou le département.

Dossier acquéreur :

C’est sans aucun doute le plus important. A partir de son contenu, (non seulement en fonction des apports) le financier aura ou non confiance dans le projet.
Il sera composé des éléments de base (copie pièce d’identité, CV, RIB, Impôt sur le revenu, état du patrimoine, etc).
Dans le cas où l’acquéreur a eu une autre activité commerciale, il sera joint une note explicative sur les réalisations obtenues et les derniers comptes de résultats.

1.4 – Les garanties de prêts :

L’établissement financier a souvent tendance à garantir au maximum ses prêts accordés. Les garanties les plus classiques sont l’hypothèque immobilière, le nantissement du fonds de commerce, ou le nantissement des parts sociales dans le cas d’achat de titres.

Très souvent il est demandé à l’acquéreur sa caution personnelle en complément. Cette demande de garantie complémentaire est motivée par la confiance de l’acquéreur dans son projet.
Il est nécessaire d’avoir une conversation franche avec son partenaire financier afin de ne pas donner de garanties supérieures aux engagements pris par la banque.
Il sera alors possible de limiter celle-ci en valeur, et / ou dans le temps.

2 – LE FONDS DE ROULEMENT :

Dans cette profession, avec peu de stock et un engagement en compte client assez faible, ce problème de financement ne se pose guère.
Le stock, plus important s’il y a un restaurant, est généralement financé par les fournisseurs.

Pour les comptes clients, l’acquéreur fera une étude sur plusieurs années pour connaître sa variation et son niveau moyen.
Attention, ce montant peut être important pour des établissements ayant une forte clientèle d’autocaristes, de tours operators, de groupes, de sociétés en compte.

3 – LES INVESTISSEMENTS :

La règle dans la profession est de consacrer entre 3% et 5% de son chiffre d’affaires en frais généraux pour le matériel et l’entretien courant (non amortissable).
Pour les investissements amortissables, il faudra être prudent sur l’approche de la durée de vie de ces derniers qui est souvent courte dans la profession.
L’emprunt se fera en fonction de cette durée escomptée, afin de ne pas compromettre l’équilibre financier de l’entreprise.