Vendre, reprendre ou développer
son entreprise

Accueil > Boîte à outils > Base de connaissance > Par où et par quoi commencer pour bien transmettre son entreprise ?

Avis d'expert

Par où et par quoi commencer pour bien transmettre son entreprise ?

Par Brand Wagenaar (Medioflor sarl)
(Medioflor sarl)
Tél : 06 07 10 00 27 - E-mail : medioflor@wanadoo.fr

Le sujet est d’actualité, l’examen de la courbe démographique des chefs d’entreprise peut laisser penser que la moitié d’entre eux passeront la main d’ici dix ans.
Le nombre de transmissions qui ne se font pas ou qui se font mal, car appréhendées trop tardivement, est élevé. Les conséquences sont souvent néfastes pour le dirigeant en place et pour l’avenir de l’entreprise.
Faciliter la transmission d’entreprise, aborder le sujet à temps, c’est assurer la pérennité d’un appareil de production et, vu l’age des capitaines, c’est, peut être, assurer la survie d’une profession.

A quel moment faut il vendre une entreprise ?

Les entrepreneurs considèrent souvent la vente, malheureusement, comme une manœuvre de sauvetage, une solution au « ras-le-bol », pire, une dernière chance.
C’est une grave erreur, dans la majorité des cas, la vente n’est pas la fin d’une période, mais, bien entendu, le début d’une autre.
La vente de son entreprise doit être envisagée comme un acte de saine gestion, une option stratégique.

Il est possible de dégager trois principales raisons de vendre son entreprise :
La raison STRATÉGIQUE, la croissance qui peut exiger de trouver des ressources financières que l’entreprise ne peut se procurer seule.
La raison d’OPPORTUNITÉ, les opportunités se présentent parfois sans prévenir, un héritier peut manifester son intérêt, un ou plusieurs salariés peuvent vouloir préserver leur avenir, un fournisseur, un client voir même un concurrent peuvent voir en votre entreprise un complément à leur stratégie.
La raison PERSONNELLE, vous souhaitez assurer différemment votre avenir et réaliser le patrimoine financier représenté par la valeur d’exploitation de votre affaire.

Sachez, que dans tous les cas, pour bien vendre une entreprise, il faut du temps (deux à trois années), de la préparation, des avantages, des arguments et des preuves.

Pensez, que si vous étiez dans la position d’acheter une entreprise, vous seriez exigeant, curieux, méthodique, motivé pour chercher les arguments en faveur d’une diminution du prix de la vente. Alors comprenez qu’en position de vendeur, vous devez avoir le temps de bien vous préparer pour aborder toutes les questions qui seront évoquées sans être pris au dépourvu, cela renforcera considérablement vos capacités de négociation.

Les facteurs de réussitte :
Vendre quand le temps ne vous presse pas.
Vendre quand la situation de l’entreprise est stable.
Vendre quand l’avenir est prometteur.
Vendre quand la rentabilité est confortable.


Comment préparer sa transmission ?

En se posant dès maintenant, au minimum, les questions suivantes
Que souhaitez vous faire après la vente, quelle relation souhaitez vous garder avec votre entreprise à terme ?
Quelle sera la forme prise par la transmission, du pouvoir, du patrimoine ?
Avez-vous une idée de la valeur de votre entreprise et de son évolution prévisible ?
Connaissez vous les contraintes fiscales liées à la transmission d’entreprise, donation, succession, imposition des plus values ?
Discutez vous de ces questions avec vos conseils habituels (notaire, expert-comptable, avocat) ?
Si vous disparaissiez demain matin, votre entreprise pourrait-elle continuer avec les compétences actuellement disponibles et les ressources existantes ?
Existe-t-il dans votre entreprise un mode d’emploi compréhensible rapidement par un tiers ?

En s’informant :
Investissez dans la recherche d’informations concernant : la fiscalité des transmissions, les moyens juridiques, fiscaux, la législation actuelle. L’acquisition à temps des connaissances nécessaires et leur utilisation à bon escient se fera au moindre coût.
En ce qui concerne les conseillers indispensables dans ce genre d’affaire, privilégiez les spécialistes avec qui la communication passe facilement et qui ont votre confiance.

En réalisant dès maintenant un diagnostic :
Sur l’état de votre entreprise, ses faiblesses et ses potentialités, les menaces et opportunités du marché, sur le toilettage à faire pour la rendre plus facilement attrayante et transmissible.
Sur les valeurs de votre entreprise et de votre patrimoine.
Sur l’évolution probable des rapports entre personnes dans le cas d’une succession, (divorce, mésententes ou désaccords entre associés ou héritiers).

En préparant un plan :
Choisissez votre processus de transmission (succession, donation, vente) qui se réalisera en une seule fois ou progressivement.
Prévoyez un calendrier d’aménagement, restructuration ou toilettage, qui vont rendre l’entreprise plus facilement transmissible.
Choisissez le repreneur ou le successeur : interne ou externe à l’entreprise, héritier ou non, salarié ou non, unique ou multiple, personne physique ou morale.
Préparez les mesures d’ordre juridique : donations ou testaments, séparation d’actifs, création d’autres structures juridiques, mises en gérance, etc….
Pensez aux modalités futures de transfert du pouvoir ou du capital.
La conception et la mise en œuvre d’un plan de transmission peuvent demander plusieurs mois. Mais certaines mesures de sauvegarde doivent être prise dès maintenant :
Les dispositions en faveur du conjoint, les mesures de prévoyance et d’assurance pour les cas de décès et invalidité de vous mêmes ou de vos associés, les charges à provisionner pour la mise à niveau de votre entreprise.
Prévoir votre communication vis a vis des salariés et de l’extérieur.

LE PLAN DE TRANSMISSION

 

TRANSMISSION PAR CESSION

TRANSMISSION PAS SUCCESSION

1

Analyse des motivations et contraintes

2

Choix entre cession et succession

3

Définition du projet de cession

Définition du projet de succession

4

Diagnostic de l'entreprise pour dégager les faiblesses et les potentialités

5

Evaluation de l'entreprise

6

Restructuration de l'entreprise pour mieux la céder

Réorganisation du patrimoine familial et de son affectation

7

Choix d'un repreneur

Choix d'un successeur

8

Fixation des conditions de cession

Mise au courant du successeur

9

Négociation de la cession

Adaptation économique de l'entreprise

10

Transfert de la propriété

11

Transfert du pouvoir

12

Départ du cédant



Quel est la vraie valeur de votre entreprise ?
Comment certains professionnels et conseillers peuvent ils encore, évaluer une entreprise à partir de deux ou trois de ses derniers bilans ? Comment peuvent ils, par ce moyen apprécier la valeur en devenir de l’entreprise ?
Il y a généralement, sur ce point, beaucoup de divergences entre l’acheteur potentiel et le vendeur.
Le vendeur se retranche beaucoup sur l’historique et peu sur les potentialités, en plus , il attache en général, une valeur sentimentale irrationnelle aux années passées sous le harnais.
L’acheteur calcule en fonction de ce qu’il pourra en tirer dans le futur et en fonction des investissements qu’il aura à faire pour atteindre son objectif.
Certes, l’avenir est incertain, mais est-ce une raison suffisante pour faire semblant de croire qu’il ne sera que la répétition du passé ?
Il est courant de voir une différence d’appréciation importante entre le cédant et le repreneur au sujet de la valeur. Un dossier bien préparé et maîtrisé, des avantages concrets ettayés de preuves, un examen objectif des attentes du repreneur, une négociation patiente mais déterminée, réduira considerablement l’écart.
La bonne démarche consiste, en connaissant bien son métier, en interrogeant bien son marché, de mettre en place une évaluation raisonnable de la demande future, d’appréhender les coûts pour la satisfaire, de cerner au mieux les menaces et opportunités du marché, d’identifier les forces et faiblesses de l’entreprise et de la préparer dès maintenant à y répondre.
Il est plus facile dans ce cas d’aligner les arguments positifs et de demander un prix que vous pourrez défendre avec conviction.
La prix de votre entreprise est le prix maximum qu’un repreneur fiable est prêt à accepter avant de rompre les négociations.
Il existe beaucoup trop d’exemples dans ce domaine où certains vendeurs ont finalement été contraints d’accepter des offres moins intéressantes après avoir refusé des propositions qui étaient meilleures.

Quels que soient vos projets, préparez une évaluation correcte de votre entreprise et actualisez là chaque année, c’est une information stratégique dont vous pourriez avoir besoin sans préavis. Un homme averti en vaux deux.
Les composantes objectives de la valeur
Les hommes (y compris le chef d’entreprise).
Le patrimoine « corporel et incorporel ».
Les produits, l’avance technologique, le savoir-faire.
Le stock.
Les clients, les marchés.
La rentabilité, la trésorerie, la structure financière.
La durée d’existence.


La négociation
Le fait d’avoir plusieurs acquéreurs potentiels n’est en rien un handicap, la solvabilité financière, la réputation des acheteurs doivent être pour le cédant des conditions à approfondir impérativement.
Par ailleurs les négociations s’étalent en général sur plusieurs mois, il est donc préférable d’avoir de bons rapports avec les acquéreurs.
Pour bien négocier le dirigeant doit avoir pris la décision ferme et irrévocable de céder, et ne pas vouloir reprendre d’une main ce qu’il propose de l’autre.

Un DOSSIER DE PRÉSENTATION bien préparé, bien documenté, clair, attractif, est un bon moyen de gagner du temps et laisse toujours un préjugé favorable, par ailleurs ce dossier peut faciliter la communication avec les conseils de votre acheteur.
Pour une négociation de cette ampleur, certainement pour beaucoup d’entre vous, la plus importante de votre vie, les services rémunérés des conseils sont indispensables, en général il est fait appel à trois spécialistes, l'intermédiaire, l’expert comptable et l’avocat. Le seul problème est de choisir les bons intervenants et de délimiter avec eux leurs champs d’action, l’un d’entre eux doit jouer le rôle de centralisateur (généralement l'intermédiaire), dont l’intérêt doit être la bonne conclusion de l’opération plus que le prix auquel elle est réalisée.

Savoir conclure
Quand une première offre est faite, l’expérience montre qu’il faut l’accepter sous réserve d’évaluer sa crédibilité. Si elle est raisonnable, relancer les autres acquéreurs potentiels, s’ils existent pour connaître leur avis définitif, puis bloquer la cession par la signature d’une LETTRE D’INTENTION (demande de confidentialité), qui sera suivie après rédaction de tous les détails de la vente d’un PROTOCOLE D’ACCORD, qui est un acte écrit organisant la cession du contrôle d’une société au profit du repreneur.
L’importance primordiale accordée à l’élaboration de ces documents dans ce type d’opération s’explique pour les raisons suivantes :
Ils décrivent la situation au moment de l’accord, et précisent les modalité d’attribution des gains ou pertes entre la signature de l’intention et la signature définitive.
Ils précisent l’identification des risques liés à la cession (risques financiers, risques juridiques),
Ils déterminent les clauses de garantie de passif et d’actif,
Ils permettent de constater l’accord et de prévoir la résolution des conflits.

Il est possible et habituel que l’acquéreur demande la réalisation d’un audit pour vérifier qu’il n’achète pas un chat dans un sac, ou un sac vide. Plus les choses sont transparentes et plus la bonne volonté du cédant est avérée, plus les chances de vendre au prix convenu sont fortes.

Attention plus le cédant attend, plus les acquéreurs potentiels risquent de se lasser. Plus la négociation traîne en longueur, plus les effets se font sentir sur la démotivation de l’entreprise avec le risque de faire chuter la valeur de cession.

Les transmissions réussies, sont prévue, plannifiée, organisées et bien négociées.