Témoignages

Sébastien MARI : L’entreprenariat, la gestion de projet et le développement de nouvelles activités ont toujours été le fil conducteur de mon parcours étudiant et professionnel. Après une école de commerce, une expérience à l’étranger, dans l’industrie et dans le transport express, j’ai saisi l’opportunité d’une réorganisation de groupe pour changer de voie. J’ai ainsi pu embrasser mon projet de toujours : « Diriger ma propre entreprise ».

A contrario, du point de vue de certains conseils, je n’avais pas d’idée arrêtée quant au domaine d’activité de la cible : services, négoce, distribution, petite industrie... J’ai ouvert mes recherches de manière plutôt large, pour enfin trouver "le" dossier dans le secteur du bâtiment.

J’avais par contre déterminé "les dimensions" minimales, ceci en termes de nombre de salariés et de chiffre d’affaires.

De profil généraliste, je ne souhaitais et je ne pouvais pas me trouver être le « super-spécialiste » d’une activité que je ne maîtriserais pas. Il me fallait donc trouver une entreprise comportant au moins un niveau de hiérarchie intermédiaire. Je suis donc parti sur un minima de 15 salariés.

Quant au chiffre d’affaires minimum, il a été établi avec mes différents contacts et conseils à 750 K€ / an, sur base de ma situation personnelle et de mon souhait de première rémunération dans l’entreprise.

Un peu plus d’une année. Cela peut paraître long, mais je suis passé par une phase d’apprentissage qui m’a été fort profitable.

Dans un premier temps, j’ai eu à étudier une vingtaine de dossiers sans aller plus loin que l’analyse financière et le recueil d’informations de base.

Ensuite, j’ai mené durant plus de 6 mois une négociation sur un dossier qui n’a pas abouti. J’ai beaucoup appris de cette période : trouver le bon angle d’attaque pour un dossier de reprise, trouver la chronologie…

Dès le début, je me suis mis à la recherche de dossiers tout azimut : relations personnelles, banques, experts comptables, CCI, groupe de repreneurs…et internet évidemment. C’est donc via Internet, sur le site Fusacq.com, que je consultais régulièrement, que j’ai trouvé ce dossier déposé par le cabinet ADVCible.com, spécialisé dans la fusions-acquisitions.

Je ferais juste une petite introduction pour souligner la qualité des informations communiquées par le cabinet de fusion-acquisition.
Qu’il s’agisse de la fiche descriptive déposée sur Fusacq.com ou bien le premier dossier que j’ai pu recevoir, je n’ai pas perdu de temps. Toutes les informations, qui m’ont été données se révélèrent justes et fidèles à la réalité de l’entreprise, ce qui malheureusement n’a pas été assez souvent le cas dans les dossiers que j’ai pu avoir entre les mains.

Pour répondre à votre question : cette annonce répondait à deux des critères que je m’étais fixé, à savoir plus de 19 salariés et plus de 750 K€ de chiffre d’affaires. Ensuite, l’entreprise était cédée pour départ en retraite, mais permettait cependant une période d’accompagnement. Ce qui était à mon sens primordial.

Enfin, le faible endettement et la fidélité des salariés furent aussi des critères décisifs.

C’est certainement la clef de voûte de la réussite et de l’aboutissement de cette reprise.

Après avoir recueilli les premières informations auprès de l’intermédiaire, j’ai très rapidement rencontré le cédant. Le courant est passé immédiatement entre nous.

Je me suis attaché à comprendre l’entreprise en termes d’activité, de marché et surtout d’Hommes. Nous avons donc beaucoup échangé sur le sujet et c’est ainsi que j’ai pu découvrir, outre sa volonté de vendre, que le critère décisif pour lui était la pérennité de l’activité et le maintien de l’emploi pour ses employés.

Bien sûr, et, à mon sens, la première des choses à faire avant d’entamer la recherche d’une entreprise cible, est de s’entourer.

Très en amont, et jusqu’à la finalisation de la reprise, j’ai été accompagné par M. Arnaud BERNARD (a.bernard@groupechd.fr), expert-comptable et commissaire aux comptes du cabinet CHD-LORGEC à METZ.
Il fût pour moi, bien évidemment un œil expert d’un point de vue comptable, financier et juridique, mais aussi un modérateur. Une fois lancé sur un dossier de reprise qui vous semble viable, vous avez tôt fait de vous emballer et de perdre la réelle mesure de la situation.
D’autre part, je me suis beaucoup nourrit des conseils de différents banquiers. Leur point de vue est d’autant plus important qu’in fine ils ont le dernier mot sur le financement.
Enfin ADVCible, l’intermédiaire, a joué véritablement l’interface entre les différentes parties, en créant un climat de confiance. Nous faisant profiter de son expérience de la négociation de terrains et de ses subtilités.

Oui, j’ai rencontré quelques personnes clefs de l’entreprise avant la signature de la promesse synallagmatique. Ce qui m’a permis d’appréhender la perception de cette succession par les salariés.

Assez tardivement avec le cédant, mais très tôt avec l’intermédiaire.

De cette manière, nous avons pu avancer sereinement sur la reprise sans aborder d’emblée le sujet épineux de la valorisation avec le cédant.

Dans le même temps, la valorisation a été traitée avec le cabinet de fusions-acquisitions avec qui nous avons établi une méthode commune satisfaisante pour les deux parties.

Les conditions financières n’ont été réglées que peu de temps avant la signature de la promesse synallagmatique, une fois la cession ‘’acquise’’ du point de vue humain.

Travailler en amont, se faire connaître des banques et des organismes de cautionnement, c’est essentiel pour boucler au plus vite et dans les meilleurs conditions le chapitre du financement.

Cette façon de faire m’a permis de construire mon plan de financement en fonction des impératifs et des exigences des ces partenaires incontournables. De ce fait, nous avons bouclé le financement-cautionnement en un mois à compter de la signature de la promesse synallagmatique. Les fonds furent versés trois semaines plus tard.

Le process de reprise ne comporte pas de phase compliquée, pour autant que vous ayez pris soin de vous entourer et de préparer votre projet suffisamment en amont.

La rédaction de la promesse requière, par contre, énormément d’attention et d’ouverture d’esprit. C’est une phase mangeuse de temps et d’énergie. De la même manière, la procédure administrative relative aux emprunts et au cautionnement est plutôt lourde.

Aux repreneurs :

Au départ, le prix de cession importe peu. Portez un soin tout particulier aux contacts avec le cédant. Votre première mission est de le convaincre et de gagner sa confiance. Le comprendre, comprendre l’entreprise et l’écouter.

Dans mes premiers dossiers, je me suis trop attaché, dès les premières prises de contact, à la question du prix de cession et des conditions financières. Je suis passé à côté du plus important : se faire accepter du vendeur.

Une fois cette confiance acquise, et si le projet est valable, vous trouverez toujours des terrains d’entente pour finaliser la cession.

Soignez aussi votre business plan et rédigez-le le plus tôt possible. Rien ne vous empêche d’en faire plusieurs versions, au fur à mesure de l’avancée des négociations et de l’évolution du projet. C’est un exercice qui vous permettra de ‘’matérialiser’’ votre vision de l’entreprise après la reprise, mais c’est aussi et surtout un outil de communication essentiel pour vos futures prises de contacts.

Et pour finir : une bonne dose d’humilité. Le cédant a déjà fait ses preuves dans l’entreprise, pour vous tout reste à faire.

Aux cédants :

Je reprendrai une idée développée plus avant : préparez la vente de votre entreprise bien en amont de la recherche de repreneurs.

La cession de votre activité est une chose qui se prépare avec votre expert-comptable mais aussi avec des conseils dont c’est le métier. Cette période préparatoire, vous permettra de faire le point sur tous les aspects de l’entreprise, d’optimiser la vente, mais aussi et surtout d’avoir un avis objectif extérieur sur la valeur de cession.