Pascal PAUL est le président de la société KRONOS 360. Dans cette interview accordée à FUSACQ il explique les opportunités offertes par la levée de fonds en cours et les raisons de son introduction sur ALTERNATIVA. FUSACQ : Pouvez-vous nous présenter votre société KRONOS 360 ? Pascal PAUL : KRONOS 360 est un acteur référent de la montre de luxe et de collection sur internet. Créée en 2012, par un expert horloger, KRONOS 360 a pour ambition la démocratisation de la montre de luxe auprès du grand public à travers une plateforme e-commerce de dernière génération et une collection de montres authentiques provenant de 50 grandes marques horlogères. Comment voyez-vous les perspectives du marché de la distribution de la montre de luxe et de collection, et en particulier celles du segment des montres d'occasion ? KRONOS 360 est positionné sur le marché du luxe d'occasion qui se démocratise depuis quelques années. Alors que de nombreux secteurs ont déjà un marché de l'occasion mâture, cela ne fait que 5 à 6 ans que celui du luxe a pris ce virage avec un réel engouement du grand public. Cela a commencé par les sacs et se décline aujourd'hui sur les montres et les bijoux. Le marché du luxe d'occasion dans le monde est en pleine croissance et a été évalué à plus de 16 Md€ par le Cabinet Bain & Compagnie, et le segment de la montre de luxe pèse à lui seul quelque 2,5 Md€. Le marché français quant à lui représente environ 200 M€. Nous sommes convaincus du fort potentiel de croissance de ce marché et comptons y occuper une place prépondérante. Comment voyez-vous l'impact d'internet sur votre industrie et quelle est le taux de pénétration de l'e-commerce ? Comme je vous l'ai dit, notre segment est très dynamique mais la vente de montres par Internet ne représente que 3% du marché global. Nous sommes donc convaincus que la croissance future se fera sur le web et qu'il est donc important de se positionner dès aujourd'hui sur ce marché en pleine croissance. Jusqu'à récemment, les acteurs du luxe n'avaient pas pris le virage du e-commerce pour de multiples raisons, mais de nombreux succès récents comme « Vestiairecollective.com » ou encore « Netaporter.com » montrent une évolution positive des habitudes de consommation du grand public pour ce type de produit. En conclusion, la consommation de produits d'occasion se démocratise et touche désormais l'univers du luxe et les produits de « seconde main » sont rentrés dans les mœurs grâce à la tendance du « shopping green ». Quelle est la part de marche de KRONOS 360 et ses avantages compétitifs dans un secteur très concurrentiel où il est encore un acteur de taille modeste ? En France nous sommes principalement trois acteurs, dont deux sont des réseaux de boutiques physiques qui se sont convertis au web. Nous sommes le seul positionné « full web » et nous avons réussi à prendre 2% de part de marché en quatre ans quand nos principaux concurrents sont aux alentours de 10% après 25 ans d'activité. Aujourd'hui, les acteurs de référence au niveau mondial sont allemands ou britanniques comme le site WatchFinder ou Watchmaster. Si on regarde leur parcours, on s'aperçoit qu'ils ont levé massivement des fonds pour acheter des stocks et assurer ainsi une croissance rapide. Plus vous avez de stocks, plus vous vendez de montres et c'est exactement ce que nous cherchons à faire aujourd'hui. Ce besoin capitalistique est aussi une formidable barrière à l'entrée qui doit rassurer nos futurs investisseurs, car il sera toujours très compliqué pour un concurrent de se développer sans disposer d'un montant de fonds propres conséquent. Vous avez récemment opéré un virage stratégique en cherchant à cibler un public plus large en proposant des montres moins chères. Quel impact anticipez-vous sur votre CA et vos marges à court et moyen terme ? Historiquement, le panier moyen de nos acheteurs se situait autour de 8.000€ et à ces montants vous ciblez principalement une clientèle de passionnés et de collectionneurs initiés. Nous avons fait le choix, en 2016, de repositionner la société sur des produits qui s'adressent à un public plus large avec un catalogue des montres valant moins de 5.000 €. Notre chiffre d'affaires 2016 a donc mécaniquement baissé du fait de la baisse de notre panier moyen. Cette baisse passagère sera compensée par l'augmentation du volume de vente et nous anticipons d'ores et déjà une hausse de notre chiffre d'affaires dès l'exercice 2017. Notre objectif est de vendre 3 500 montres en 2019, quand nous en vendons 500 en 2016, avec une forte augmentation de notre marge opérationnelle. Il faut savoir que la marge opérationnelle se situe autour de 15% pour une montre de plus de 10.000€ alors qu'elle se situe plutôt aux alentours de 25% pour une montre à moins de 5.000€. Le sourcing de montres est clé dans votre activité. Quels sont vos principaux canaux d'approvisionnement et votre stratégie sur chacun d'entre eux, notamment avec votre nouveau positionnement ? Nous nous appuyons sur trois canaux principaux pour le sourcing :    • L'achat auprès de particuliers qui revendent leur montre    • L'achat auprès de professionnels du secteur (commissaires priseur, salles des ventes…)    • et l'achat directement auprès des marques horlogères. Dans notre précédent modèle les particuliers représentaient 70% de notre approvisionnement. En passant sur un segment de marché beaucoup plus large et sur des montants plus accessibles, nous comptons nous approvisionner à hauteur de 50% directement auprès des marques qui ont besoin d'écouler les stocks d'invendus et donc de bénéficier de volumes beaucoup importants. Comment gérez-vous les risques sur les stocks qui sont nécessaires à la bonne tenue de votre activité ? L'avantage de notre métier, et c'est un point très important pour nos investisseurs, est que notre société est assise sur un actif qui ne perd pas de valeur dans le temps, au contraire. Les montres de luxe s'apprécient généralement de 2 à 10% par an suivant les marques. Il y a certes des modèles qui se vendent moins bien que d'autres et qui restent donc plus longtemps en catalogue, mais en moyenne notre durée de rotation de notre stock se situe autour de 90 jours. L'expertise de mon associé, Sophian HAMDI, et de son équipe d'acheteurs nous permet d'acheter et de vendre au meilleur prix. Comment êtes-vous organisés pour la logistique ? Est-elle sous-traitée ? Nous avons fait le choix d'intégrer la logistique, tout comme le service après-vente. Nous distribuons des produits de grande valeur et il ne nous semble pas envisageable de les confier à une plate-forme externe que nous ne maitriserions pas. De plus, la qualité du packaging pour un client qui reçoit une montre de luxe nécessite un soin particulier que nous souhaitions également gérer en interne. Cela étant dit, les volumes en question permettent une gestion saine et efficace en interne. Quelle est la part de votre CA réalisé hors de France et quelle est votre stratégie à l'International ? Nous voyons dans l'international un axe de développement très fort et notre modèle full web nous permet justement d'avoir cette ambition par rapport notamment à un réseau physique traditionnel. Aujourd'hui nous réalisons déjà 15% de notre chiffre d'affaires à l'international, soit 4 fois plus qu'il y a deux ans. Nous comptons développer cette activité pour atteindre 35% dès 2019. Quel niveau de marge vous semble atteignable à moyen terme ? Notre premier objectif est de revenir à la profitabilité dès 2017 en réalisant un chiffre d'affaires de l'ordre de 4,5M€ grâce à cette levée de fonds qui servira à l'achat de stock supplémentaire. Nous comptons vendre 3.500 montres à un prix moyen de 3.000€ dès 2019 pour atteindre un chiffre d'affaires aux alentours de 10M€ avec un objectif de 6% d'EBITDA, qui correspond à la rentabilité moyenne affichée par nos principaux concurrents pure-player web. Vous souhaitez lever 1M€ sur Alternativa, à quoi vont servir les fonds et quelle est la valorisation retenue ? Les fonds levés sur Alternativa vont servir à acheter du stock supplémentaire. Nous avons réalisé en mai 2016 une première augmentation de capital qui nous a permis de lancer la plateforme e-commerce et de repositionner la société. Cette étape est maintenant derrière nous et notre priorité est de nous donner les moyens de nos ambitions pour nous développer à l'international. Nous souhaitons lever 1M€ sur une valorisation pré-money de 3 M€ ce qui correspond à environ 25% de notre capital. Comme je l'ai déjà dit, la montre de luxe est une valeur refuge qui ne se déprécie pas dans le temps. De ce fait les investisseurs qui vont nous rejoignent peuvent être confiants sur la pérennité de leur mise de fonds. Quels sont à vos yeux vos principaux challenges pour les années à venir ? J'identifie aujourd'hui 3 challenges majeurs qui se présentent à nous :    • Le premier défi est au niveau du sourcing. Nous devons assurer le basculement de notre approvisionnement auprès des manufactures horlogères.    • Le deuxième défi est de réussir le développement de notre activité à l'international.    • Le troisième défi est la gestion de notre BFR pour disposer des liquidités nécessaires à la croissance de notre activité. Nous n'excluons pas, d'ailleurs, de refaire appel au marché dans quelques années pour encore accélérer notre croissance. Enfin pour satisfaire la curiosité de nos lecteurs, que porte-t-on à son poignet quand on dirige une société comme KRONOS 360 ? En ce moment je porte une OMEGA Seamaster vintage des années 70. J'aime également beaucoup le modèle BREGUET Tradition ou encore la ROLEX Submariner 6538. Je ne peux malheureusement pas toutes les citer car je suis un véritable amateur et collectionneur de montres. C'est d'ailleurs une des raisons qui m'a poussé à me lancer dans cette formidable aventure. Accédez à la fiche de KRONOS 360 sur Alternativa